Как слезть с иглы Инстаграма* и увеличить доход. Пять годных кейсов для маркетологов

Нет повести печальнее на свете, чем повесть о потерянных соцсетях. По независящим от интернет-маркетологов причинам привычные для многих продавцов товаров и услуг каналы продвижения попали под государственный бан.

Продажи в главном интернет-магазине всея Руси Instagram* (запрещенная соцсеть запрещенной компании Meta) резко упали в силу того, что пользователь Рунета не может там заказать рекламу ни чисто физически (сервис не дает) , ни юридически (почитайте УК) . Да и VPN пользуются далеко не все.

“Где же взять трафик тем несчастным, для кого IG был основным каналом?” — спросила команда Remarka Agency у антикризисного специалиста по продвижению, руководителя маркетингового агентства huzin. ru Рашида Хузина. Лайфхаки и кейсы, которыми он поделился с участниками Baltic Digital Days 2023, теперь в свободном доступе без регистрации и СМС) .

Всем привет! Меня зовут Рашид Хузин, в маркетинге я уже 17 лет. За это время я подготовил более 70 презентаций для разных клиентов и сотрудничал с более чем 90 компаниями. В последние годы занимаюсь продвижением только сервисов доставки еды и делаю это в разных регионах. Расскажу вам о том, как мы спасали наших заказчиков после ухода с рынка той самой иностранной площадки.

Недавно ВК дал своим пользователям еще одну полезную фичу: сервис “клипы” (короткие видео вроде ютубовских риллсов) .

Мы попросили клиента сделать видео, где девушка в мерче этой компании говорит что-то вроде: «Вот ты листаешь клипы и не знаешь, что можешь получить промокод на доставку роллов или пиццы. Переходи и забирай его! Мы – служба доставки »Мои роллы” из Нижнекамска. Запомни наш логотип”.

Человек в кадре окружен логотипами: на кепке, на коробке, даже на сумке позади. Так мы, продвигая промокоды, продаем и сам бренд.

В результате количество подписок выросло, при том, что стоимость одного контакта стала снижаться: нормальная цифра – 50 рублей, а мы доходили до рекордных 11,40 руб. Этот показатель потом скакал вверх почти до 90, затем снова опускался, однако в среднем цена контакта и нас, и клиента вполне устраивает, поэтому мы крутим эту рекламу уже второй год и пока не собираемся от нее отказываться.

«Рашид, где наши деньги, как нам расти, как нам увеличить продажи?” – спрашивал меня на созвоне один из клиентов. Я реально задумался, стал изучать статистику в CRM и увидел: в январе мы привели в компанию 1621 клиента. Из них 409 сделали заказ. Через месяц заказов было 384, потом 317. За 3 месяца -- минус 81 процент! Я подумал: »Какого черта? У клиента есть база, но с ней никто не работает, и люди просто перестают снова реагировать на рекламу, которая их в эту базу привела”.

Нужно было сделать что-то для нас новое, поменять мышление. Это непросто, когда у тебя клиентский бюджет и методики, которые худо-бедно, но работают. Мы стали искать малобюджетный и неожиданный способ вернуть наших “бывших”. Мы его нашли.

Я взял 20 SIM-карт, отдал их спецу по WhatsApp рассылкам вместе с клиентской базой. Очень скоро пришел результат: 48 прямых продаж. Возможно, это не так немного, скажете вы, но на все про все мы потратили 3000 рублей, то есть один клиент обошелся в 63 рубля. И это были именно те, «спящие” из наших контактов, которых мы своими рассылками »разбудили” и напомнили, как давно они не ели вкусные роллы.

Вывод тут очень простой: возвращать клиентов гораздо дешевле, чем искать новых. И да: даже самый теплый и лояльный забудет про вас, если вы ему долго о себе не напоминали.

Вот вам график, от которого екнет сердце у многих, кто зарабатывал через Инсту.

Пациент медленно умирает, и никто ничего не делает, а ведь еще недавно это был мощнейший канал продаж, да и сам аккаунт мы помним бодрым, активным, прокаченным.

Принимать решение нужно было очень срочно, и мы предложили таргетироваться в ВК. Просто перенесли туда все наши бюджеты и вот результат:

Что делать, когда по какой-то причине (особенно, на которую вы не можете повлиять) ваш привычный канал перестает работать? Ищите альтернативу и не бойтесь экспериментов. Таргет в ВК, контекст в Яндекс. Даже если вы просчитаетесь и где-то потратите больше, чем планировали, все равно это будет дешевле большого убытка, который неминуем, если вы бездействуете и ждете, что все вдруг вернется.

Продвижение новой сети доставки в новом городе с нуля мы также запустили через ВК. Что мы делали: локальный геотаргетинг, розыгрыши, трансляцию ценностей бренда.

Вот что у нас получилось:

Считается, что хороший бизнес по доставке должен иметь оборот от 5 миллионов в месяц. Кто-то к этому идет год, три, пять лет. Здесь мы получили 324 тысячи за 3 дня. То есть мы уже метим в первый месяц на 1,5-2-3 миллиона. Сейчас есть запуски, где у нас в первый месяц есть рекордные цифры в 3 миллиона.

Очевидная штука, но о ней тоже помнят не все: сами креативы тоже должны быть “вкусными”, в нашем случае даже буквально. Если мы рекламируем еду, надо, чтоб клиент ее физически захотел.

Понравится ли вам предложение вот такого сета?

Нет, сам по себе он, наверное, неплохой, но на картинке это не выглядит так круто, чтобы побежать заказывать.

Я запретил выставлять такие креативы в рекламу, и мы поменяли весь визуал. Сделали коллажи из нескольких фото, как эти роллы выглядят на столе у заказчика:

Туда же добавили завлекающие фразы и ссылку на настоящие живые отзывы, не забыв о промокоде на следующую покупку. Мы зацепили внимание клиента, правильно подали ему продукт и тут же подарили выгоду в виде промокода. Такие объявления стали тут же приносить конверсии.

Есть у нас заказчики с очень хорошим рестораном, и они тоже были крепко завязаны на Инсту. Мы придумали им сделать выгодную халяву, а через нее получить оффлайновых клиентов в свою рекламную сеть. В центре меню разместили QR-код, предложив бесплатное мохито или чашку кофе всего за три действия: установка приложения, подписка на телеграм-канал и отзыв о заведении.

В результате этой простой механики мы значительно пополнили клиентскую базу для наших рекламных воздействий. Надо ли уточнять, что потенциальная ценность подписчика значительно выше стоимости капучино.

В конце нужен какой-то глубокомысленный вывод, но я просто напомню то, о чем вы уже прочитали:

В маркетинге, как и в дикой природе, выживают те, кто смог вовремя приспособиться к изменившимся условиям и эволюционировать в нужную сторону. Если ваш основной источник рекламы перестает работать, не бойтесь экспериментировать и искать новые платформы.

“Разбудить” клиента -- дешевле и проще, чем привлечь нового. Если вы этого не делаете, сейчас самое время начать. Следите за данными, анализируйте их и не забывайте о том, что клиенты всегда могут вернуться, если вы предложите им что-то интересное и ценное.

*Instagram — проект Meta Platforms Inc. , деятельность которой в России запрещена.

Хотите знать больше о digital-продвижении? Идите в наш Телеграм!