Как продавать рекламу в Telegram? Повышаем конверсию в 4 раза

Большинство продажников и админов каналов теряют 3/4 потенциальных клиентов неверно выстроив коммуникацию. Рассмотрим основные ошибки и составим универсальный алгоритм продаж.

Привет! Я Михаил Быстров, занимаюсь продвижением и монетизацией медиапроектов, в том числе в Telegram. В предыдущей статье рассказал, когда ждать первых рекламодателей, откуда они берутся и что сделать, чтобы привлечь их быстрее. В этой статье рассмотрим продажи только по входящим заявкам. Без нудятины, простой алгоритм, который освоит любой человек без навыков продаж.

Про скорость в продажах недавно говорил у себя в канале. Тут в статье представим, что со скоростью все в порядке, будем разбирать вовлеченность и сопутствующие штуки. Стандартная схема диалога по “входяшке” такая:

— Добрый день! Подскажите стоимость поста в вашем канале?

— Добрый день! Пост в канале стоит десять тысяч рублей. Иван, на какую дату планируете пост?

Сразу даём исчерпывающий ответ по условиям и стоимости. В России на ментальном уровне клиент отторгает любые попытки менеджера выяснить потребности и боли клиента. В лучшем случае, это воспринимается, как попытка втюхать. Да и в рекламе в ТГ выяснять особо нечего, не юлите.

У нас не звук, но вид, тоже сработает. Обращаемся к клиенту по имени, но не перебарщиваем. В каждом сообщении пихать имя не надо, будет слишком много, и мы взбесим собеседника.

Важнейший фактор. В конце сообщения добавляем вопрос. Одно сообщение — один вопрос. Если пишете одну мысль за 3-5 сообщений, вопрос оставляем в последнем сообщении. Так мы побуждаем клиента продолжить диалог. Согласитесь, если ответить на вопрос о стоимости односложно: “Цена 5.000 р”. То вроде и спрашивать больше нечего, человек увидел, зафиксировал, ушел и забыл.

Будьте готовы работать с документами и маркировать рекламу. Недавно закупал рекламу для клиента, так что данные свежие, это кошмар: только 9 из 49 администраторов были готовы работать по договору. Для моего клиента это важно, без договора работать нельзя. Получается 40 каналов профукали возможность продать рекламу, вот полный анализ.

Если клиент готов к покупке и его всё устраивает — обговариваем дату и уточняем детали:

— Нам подойдёт публикация 10 числа. Получится?
— Да, свободно, можем бронировать. Маркировку можем взять на себя, или сами маркируете?

Обратите внимание: отвечаем снова с вопросом. Клиента нельзя бросить, его нужно пинать в диалоге. Дальше договариваемся по оплате — и всё, сделка закрыта. Механика универсальная и супер простая.

Мы рассмотрели идеальный случай: нет возражений ни по цене, ни по чему-либо еще. Так бывает редко — из личного опыта, хорошо, если 20% заявок закрываются по такой схеме. Нередко рекламу покупают юридические лица — а там менеджеры сначала узнают стоимость, потом вносят в медиаплан, его несут на подпись, затем ещё несколько стадий… Сплошные согласования, на которые мы повлиять почти никогда не можем.

Зато мы можем расположить к себе клиента. Когда менеджер начинает ссылаться на согласования как причину, по которой он не может принять решение сразу, я всегда уточняю:

— Иван, а скажите по секрету, как думаете — нас утвердят, проходим по KPI?

Чаще всего ответом бывает «да»: если цена в рынке, отказывают редко. И на его «да» вполне можно ответить уже совсем по-человечески:

— Фух, класс! Ждём))

Имейте в виду: степень допустимой неформальности сильно зависит от сферы, в которой вы работаете, и конкретного человека, с которым имеете дело. Со взрослыми серьёзными дядями, лучше не надо — не поймут. А вот молодые пиарщицы будут рады доброжелательному и человечному общению, в телеге этого мало. Оценивайте уместность приёма самостоятельно.

Приём выше — способ запомнится. Пройдёт неделя-две — и половина из сомневающихся вернётся оплачивать. Итого в этот момент мы закроем уже 60% первоначальных заявок: 20% клиентов оплатили сразу, ещё 40% от общей массы заявок (с нашей ненавязчивой помощью) вернулись после раздумий или согласований. Не так-то плохо!

Но куда исчезли остальные? Угадать, что случилось, нереально, спрашивать тоже бесполезно — но вот напомнить о себе нужно обязательно.

В нашем случае выжидаем неделю-другую и пишем тем, кто «потерялся»:

— Иван, добрый день! Ну как, есть новости, согласовали наш канал?

Примерно четверть клиентов ответит что-то вроде «да, всё в порядке, у нас тут чего-то вот, созрели, давайте оплачивать», и сделка в итоге состоится. У остальных, конечно, найдётся причина слиться (кое-кто просто не ответит). В итоге — закрыты уже 70% заявок.

Но и это ещё не всё: в оставшихся «отказниках» есть ещё один тип клиентов — те, кому покупать у нас действительно дорого. В случае телеграма может, например, не хватать бюджета, может не подойти закреплённая в KPI у менеджера CPM или цена подписчика или ещё что-то похожее. Здесь важно увидеть, что клиент действительно не может столько заплатить (как правило, многие в беседе сами об этом прямо говорят). В таком случае не стесняйтесь предложить индивидуальные условия: это принесёт ещё 5% закрытых заявок — или 75% от общего числа.

Итоговый алгоритм:

А теперь представьте, что вы отступили от этих правил. Не задали в самом начале закрывающий вопрос, а просто назвали цену. Не расположили к себе клиента, не готового купить здесь и сейчас. Не напомнили о себе тем, кто пропал. Не предложили отдельные условия тем, кто объективно не смог бы купить.

Если после этого вы закрыли хоть 20% заявок — считайте, вам крупно повезло. Если придерживаться правил выше, продажи можно поднять почти в 4 раза.

Помимо прочего, я веду свой телеграм-канал "Будни медиаменеджера". В канале меньше такой развернутой аналитики, но много важных новостей сферы, коротких разборов и забавных случаев с клиентами, подписывайтесь!

#продажи #продаживпереписках #telegram