Вычислить мошенников и террористов — удалённо

Как российские предприниматели создали компанию Sum & Substance, которая помогает сервисам по всему миру определять недобросовестных пользователей.

В 2006 году братья Яков и Пётр Северюхины работали дизайнерами в петербургской студии веб-разработки. Тогда это направление было относительно новым, и спрос на услуги превышал предложение. В то время многие компании открывали корпоративные сайты или интернет-магазины.

Однажды руководство студии исчезло вместе с зарплатой сотрудников и предоплатой, которую оставили клиенты. Яков и Пётр понимали, что у них появился шанс стать новыми владельцами бизнеса. Для этого им требовалось сохранить команду студии (дизайнеров и менеджеров по продажам), а также выполнить обязательства перед заказчиками.

Им не хватало двух вещей: денег и специалиста, который мог бы взять на себя операционную деятельность компании. Тогда они предложили войти в дело своему брату — Андрею Северюхину. В 2006 году он работал менеджером по продажам автодилера «Рольф».

Братья зарегистрировали новое юридическое лицо, открыли расчётный счёт и приняли на работу сотрудников старой студии. Компанию назвали Monique. Завершив бесплатную работу над провисшими проектами, предприниматели стали искать новых клиентов.

Благодаря сарафанному радио им удалось привлечь заказчиков и выйти на окупаемость. Точную сумму прибыли и потраченных средств Андрей уже не помнит.

Однажды сайт заказал магазин электронной техники, который хотел выйти на рынок интернет-коммерции. Однако когда работа была завершена, компания отказалась от интернет-магазина.

Тогда Андрей решил рискнуть: он нашёл зарубежных поставщиков и открыл собственный интернет-магазин сотовых телефонов и комплектующих — Phone Lab.

По словам предпринимателя, проект развивался успешно до тех пор, пока в 2008 году не начался кризис.

Предпринимателю пришлось принимать заказы самому. Однажды позвонила компания, которая производила медоборудование для Министерства обороны.

Ей требовались карты памяти определённых параметров. Северюхин отобрал несколько позиций и отправился на встречу. Одна из карт подошла, и компания заказала 400 штук. «Чуть позже контракты стали измеряться шестизначными числами», — вспоминает предприниматель.

Северюхин закрыл b2c-направление и сконцентрировался на b2b-продажах. К 2010 году выручка компании превысила 60 млн рублей. По мнению предпринимателя, кризис влечёт за собой не только убытки, но и новые возможности.

Если бы он не начал самостоятельно заниматься продажами, то наёмные сотрудники могли бы упустить сложные, но прибыльные сделки. «Менеджеры не готовы брать на себя ответственность: вдруг они бы закупили оборудование, а клиент сорвался?» — рассуждает Андрей Северюхин.

Когда финансовое положение компании стабилизировалось, братья Северюхины решили запустить свой стартап. В 2011 году на пике популярности были картографические сервисы вроде Street View или приложения с геопривязкой вроде Foursquare.

Северюхины решили создать трёхмерную карту Санкт-Петербурга Yagorod. С её помощью туристы могли бы формировать маршруты по интересам, причём система должна была учитывать их финансовые возможности. Предприниматели планировали монетизировать сервис с помощью встраиваемой рекламы заведений.

Кроме того, система должна была со временем обучаться, предлагая пользователям всё более релевантные места. Для этого требовалось написать собственную нейросеть.

Пока Пётр и Яков рисовали в 3D Max объемные модели зданий Петербурга и продумывали интерфейс, Андрей искал команду разработчиков. Он нашёл трёх студентов из МГУ — Дмитрия Яндимиркина, Даниила Руховича и Никифора Серякова, которые согласились взять на себя техническую часть работы.

Разработав прототип, Северюхины поняли, что взялись за сложный проект, который наверняка будет съедать доходы от интернет-магазина. Веб-студию предприниматели закрыли в начале 2011 года. Поэтому они решили привлечь инвестиции для развития сервиса.

Команда приняла участие в конкурсах ИТМО «Стартап-тур» и Startup Point. Кроме того, попала в бизнес-инкубатор онлайн-консультанта Marva, который развивал Алексей Кузнецов.

После победы в «Стартап-туре» Yagorod отправились в Москву на фестиваль Digital October, где собрались представители стартапов, а также российские и международные инвесторы.

Предприниматели завязали полезные знакомства, но привлечь инвестиции им не удалось. Представители фондов считали, что ниша картографических сервисов уже занята крупными игроками, и трём братьям со студентами-разработчиками не удастся их потеснить.

Неудача расстроила предпринимателей, но они решили не опускать руки. Андрей вспомнил, как ещё во время работы в автоцентре сталкивался с владельцами автомобилей, которые экономили на страховке, оформляя её только после аварии с помощью недобросовестных брокеров. Для этого они использовали отредактированные фото транспортных средств.

По оценкам страховой компании ВСК, доля мошенничества в системе прямого возмещения убытков достигает 30%, причём службе безопасности удаётся разоблачать только 10% мошенников.

Андрей Северюхин предложил разработчикам переделать нейросеть, чтобы она могла распознавать признаки изменения изображений в фоторедакторе. К 2012 году прототип был готов, в 2013 году предприниматели запустили компанию SMTDP. Собственные вложения в проект составили $100 тысяч.

Для переговоров со страховыми Северюхины пригласили своего бывшего ментора из бизнес-инкубатора Алексея Кузнецова: он стал коммерческим директором сервиса.

Кроме того, предприниматели одними из первых прошли в стартап-акселератор ФРИИ. Незадолго до этого во время отборочного мероприятия они познакомились с партнёром инвестиционного фонда Flint Capital Олегом Сейдаком, которого пригласили для оценки проектов.

По словам Якова Северюхина, предложение Flint Capital было заманчивым, и хотя компании требовались инвестиции, основатели решили выждать и посмотреть, чем ответит ФРИИ.

Инвестиционное предложение акселератора основателям SMTDP не понравилось. В частности, их оттолкнул пункт о том, что миноритарный инвестор будет иметь права мажоритарного. «Поэтому мы документы не подписывали, долю никому не отдавали, а в акселераторе сидели», — вспоминает Яков Северюхин.

Параллельно предприниматели вели переговоры со страховыми компаниями. Они не ожидали, что цикл сделок в этом сегменте длится несколько лет.

Тогда Северюхины связались с представителями компании Belkasoft, которая разрабатывает решения для компьютерной криминалистики. Предприниматели решили продать им лицензию на свой сервис. Сделка состоялась, и SMTDP заработала несколько тысяч долларов.

Программа акселерации подходила к концу. «В какой-то момент коллеги из ФРИИ предположили: "Ребята, вы же сейчас просто уйдёте от нас". Инвесторы сами предлагали деньги», — рассказывает Яков Северюхин.

В мае 2014 года проект привлёк около $1 млн от группы инвесторов: ФРИИ, Flint Capital и бывшего вице-президента «ВКонтакте» Ильи Перекопского. По данным «Контур.Фокус», они получили по 12,5% компании.

«[SMTDP] делает молодая и талантливая команда из Петербурга, которую я давно знаю. Ребята сделали уникальную технологию, аналогов нет, и её можно спокойно масштабировать на весь мир», — комментировал сделку Перекопский.

Андрей Северюхин познакомился с Перекопским благодаря интернет-магазину Phone Lab: «ВКонтакте» несколько раз заказывала у предпринимателя товар.

В Москве офис соцсети располагался в том же здании, что и офис Flint Capital. В 2013 году Северюхин познакомил Перекопского с Сейдаком. Они сработались и в 2015 году открыли совместную компанию Blackmoon — агрегатор для рынка небанковского кредитования. В том же году Перекопский выкупил долю ФРИИ в проекте Северюхиных.

Несмотря на то, что разработки SMTDP могли помочь страховым компаниям решить проблему мошенничества, они не торопились покупать продукт. По словам Якова Северюхина, это было связано с их внутренними бизнес-процессами.

Во-первых, страховые оценивали эффективность собственных служб безопасности по количеству обнаруженных мошенников. SMTDP отсеивал подозрительные заявки ещё на стадии обращения.

Во-вторых, для эффективной работы сервиса страховым требовалось изменить внутренние регламенты по приёму фотографий повреждённых транспортных средств. Из-за того, что многие изображения были низкого качества, алгоритмы SMTDP не могли распознать следы изменений в фоторедакторе.

«Страховые — это огромные компании со множеством подразделений. Чтобы изменить бизнес-процессы, им требовались годы. Мы были не готовы ждать столько времени», — рассказывает Яков Северюхин.

Однако SMTDP удалось заключить сделки с несколькими компаниями. Одной из них стала «Ингосстрах». Сумму контракта предприниматели не раскрывают, но отмечают, что на его одобрение потребовалось 18 месяцев.

Кроме того, у SMTDP возникли внутренние проблемы. По словам Андрея Северюхина, в какой-то момент основатели поняли, что коммерческий директор Алексей Кузнецов перестал заниматься задачами сервиса и сосредоточился на развитии своего проекта.

После этого Северюхины приняли решение расстаться с ним. Сейчас предприниматель развивает рекламную платформу CheckMedia.

Инвестиции таяли, и братья пробовали привлечь деньги из других источников. Например, в конце 2015 года им удалось выиграть открытый конкурс правительства Москвы на 4,7 млн рублей.

Система Северюхиных проверяла подлинность снимков граждан и чиновников, которые публиковались на сайте Mos.ru в разделе «Наш город», где можно пожаловаться на проблемы благоустройства. Однако из-за сложности продаж целевым клиентам (страховым компаниям) проект «антифотошопа» пришлось закрыть на доработку.

В 2013 году предприниматель Дмитрий Гуняшов переехал в Великобританию и вместе с партнёром Георгием Басиладзе создал сервис для покупки, хранения и отправки биткоинов Cryptopay.

Чтобы соблюсти требования британских финансовых регуляторов, им требовалось ввести практику «знай своего клиента» (KYC). Для этого основатели Cryptopay просили пользователей присылать селфи с документами.

Первое время команда сервиса верифицировала заявки вручную, но когда их количество возросло, потребовалась автоматизировать процесс. Кроме того, сотрудники Cryptopay опасались, что некоторые пользователи могут либо воспользоваться фальшивыми документами, либо подделать оригинальные — изменить фото или данные.

Тогда Гуняшов вспомнил о братьях Северюхиных, с которыми познакомился ещё в 2011 году на фестивале в Digital October. Он заказал им автоматизацию системы удалённой идентификации пользователей.

Требовалось, чтобы сервис автоматически определял подлинность документов, отсутствие следов исправлений в фоторедакторе, а также умел сопоставлять лица с фотографиями из паспорта.

Кроме того, сервис для удалённой идентификации должен был соответствовать акту «О защите данных», принятому в Великобритании в 1998 году. Например, обладать возможностями для предотвращения «утечек».

Северюхиным требовалось доработать продукт. Чтобы усовершенствовать техническую часть, они обратились к знакомому разработчику Вячеславу Жолудеву, который позже стал совладельцем компании. Кроме того, братья наняли юридических консультантов.

Спустя несколько месяцев они представили систему Гуняшову. Предпринимателю понравилось решение, и братья решили создать отдельный сервис по удалённой идентификации. К декабрю 2016 года продукт был готов. Они назвали его IDensic, а новую компанию — Sum & Substance. Она зарегистрирована в Великобритании.

«Удалённая идентификация состоит из двух этапов. Первый — это проверка, что документы действительно существуют. Второй — что они действительно принадлежат тому человеку, который пытается зарегистрироваться», — рассказывает Андрей Северюхин.

С помощью продукта Sum & Substance можно проверять паспорта, ID-карты и водительские удостоверения. Он состоит из четырёх модулей. Первый проверяет, не изменялось ли изображение в редакторе. Второй распознаёт текст документа. Третий ищет сведения о документе во внешних базах данных. Четвёртый — сверяет селфи пользователя с фото в документе.

Помимо идентификации пользователя, сервис позволяет узнать, не находится ли он в федеральном или международном розыске. Кроме того — проверить его причастность к экстремистской деятельности или терроризму.

Поскольку компания работает с персональными данными, Sum & Substance пришлось получить статус оператора в Роскомнадзоре (в соответствии с федеральным законом №152).

Это позволяет снять ответственность с клиентов, которые проводят процедуру проверки своих пользователей — сервис «бесшовно» встраивается на сайт с помощью API или фрейма и отправляет данные на собственные серверы. «Получается суперпростая интеграция, и мы решаем вопрос с хранением и обработкой данных», — рассуждает Андрей Северюхин.

Сервисом Sum & Substance пользуются 77 компаний. В России это YouDo, Avito, BeepCar, YouDrive и другие. В Avito vc.ru сообщили, что детали переговоров с Sum & Substance пока не подлежат огласке. В YouDrive отметили, что работают с сервисом уже полтора года и довольны результатами.

Стоимость услуг рассчитывается для каждой компании индивидуально — в зависимости от её потребностей, внутренних регламентов и региона. «Очень сложно говорить о среднем чеке. Кто-то отправляет нам всех пользователей своего большого проекта, а кто-то — отдельную выборку по определённым внутренним критериям, которых мы даже не знаем», — рассказывает Андрей Северюхин.

Российским сервисам одна верификация пользователя обходится в 60-120 рублей. Для других стран расценки выше: например, в Великобритании идентификация пользователя стоит 80-240 рублей.

Сотрудничество с Cryptopay помогло Sum & Substance изучить операционные процессы криптобирж. Благодаря этому опыту компания создала коробочное решение для ICO-проектов, которое помогает верифицировать пользователей и соблюдать принцип KYC.

Минимальная стоимость сервиса — $1000, в среднем — $5 тысяч. «Многие ICO хотят заплатить в эфирах, но мы отказываемся», — рассказывает Андрей Северюхин. Предприниматель не раскрывает данные о прибыли, но отмечает, что компания находится на операционной окупаемости.

По оценкам Sum & Substance, в 2017 году глобальный рынок услуг по выявлению и противодействию мошенничеству составлял $17 млрд. Из них $5 млрд приходится на рынок идентификации личности. Российский рынок оценивается в $50-100 млн.

Конкуренты компании за рубежом — IDnow, Jumio и Checkr. В России удалённой аутентификацией занимаются сервисы IDX и CheckU. Однако Sum & Substance не считают их конкурентами, в отличие от государства, которое разрабатывает собственные системы для удалённой идентификации.

В октябре 2017 года Sum & Substance привлекла инвестиции от UCP и фонда Flint Capital. Сумма сделки не раскрывается, однако по данным источника «Коммерсанта», она может составлять $0,7-1 млн при оценке компании в $7-10 млн. Представители Sum & Substance отказались комментировать эту информацию.

Сервис планирует потратить средства на улучшение продукта: подключение провайдеров баз данных в СНГ и Европе и международную юридическую оптимизацию. «На свою выручку было бы грустно всё это делать. Для этого и существуют инвестиции», — рассуждает Андрей Северюхин.

Sum & Substance заинтересована в развитии на европейском рынке. Однако без партнёров это будет сложно сделать, отмечают основатели компании. 12 февраля стало известно о том, что сервис прошёл в новый набор австрийского акселератора WeXelerate.

#истории