Сооснователь Qiwi Борис Ким: «Мы вообще мало чего сами придумали»

Я был учёным, закончил МГУ, потом защитил диссертацию по биохимии и с 1988 по 1993 год много ездил по разным лабораториям — это были так называемые postdoctoral studies. В то время это было просто, потому что на русских (точнее, советских) учёных смотрели как на диковинных зверей. В России я тогда был мало.

Ездил в Германию, Францию, Италию, Англию, но в 1993 году накопилась усталость от заграницы. По многим причинам: друзья, русский язык, русский театр, вообще русская культура вокруг, которая сильно отличается. Я люблю приезжать в гости, иногда надолго, но всегда возвращаюсь в Россию.

В 1993 году стоял простой выбор: либо продолжаешь заниматься фундаментальной наукой и эмигрируешь, либо возвращаешься в Россию, но меняешь сферу деятельности. Многие друзья эмигрировали и не жалеют о своём выборе.

Мои друзья уже занимались каким-то бизнесом, и как у многих в это время, он был простой — они покупали дешёвую электронику в Китае и везли её в Россию. Чтобы это всё финансировать, нужны были деньги. Деньги в России были с галопирующей инфляцией дорогие, и было бы здорово получить кредит на Западе.

Им был нужен человек, который знаком с реалиями той жизни, как-то владеет языком, может поговорить со швейцарскими банкирами на их языке. И вот такой человек нашёлся — это был я, хотя не могу сказать, что был очень увлечён.

Этим бизнесом занималась группа довольно харизматичных людей. Один из них — Тимур, который потом организовал бренд одежды и обуви TJ Сollection со своей женой Юлей. Другой — Миша Гончаров, который организовал «Теремок».

Мы тогда купили небольшой банк. Но банк тогда и сейчас — это скучная история, и я тяготился этой работой. Это была уже вторая половина 1990-х годов, и я думал о том, что хочу заниматься финансами, но не в классическом смысле.

Это был сначала частный банк, потом банк «Церих». Но у меня уже тогда было понимание, что надо менять эту историю и что-нибудь придумать в платежах, чтобы это было удобно людям.

Я думал, как сделать платежи более удобными, и на наших глазах появился рынок платежей за сотовую связь. Тогда платили за сотовую связь много, а делать это было неудобно. Если вы платите через банк, то вам эти деньги приходят только на третий день.

Только стали появляться скретч-карты, которые можно было купить только в салонах сотовой связи, потому что сотовые операторы не могли заключать договоры, у них были договоры только с сотовыми дилерами.

Наша инновация заключалась в том, чтобы мы пришли в «Билайн» и сказали: мы будем вам продавать эти карты везде — не в салонах сотовой связи, а в универмагах, в палатках. И мы обеспечили такой охват, который не могли обеспечить салоны сотовой связи. Это была не техническая, а коммерческая инновация.

Бизнес-идея была настолько хороша, что не нужно было каких-то серьёзных инвестиций, а заработок пошёл практически сразу. Мы были прибыльны, я думаю, со второго месяца. Потом мы стали думать, что делать дальше.

И дальше мы подумали, а почему бы не пополнять на любую сумму, зачем нужны эти фиксированные номиналы? И так появился приём оплаты на кассах — когда вы говорите кассиру, что хотите пополнить счёт в пользу оператора на 100 или 150 рублей. Из этих 100 рублей бралась комиссия, и на счёт переводились 93 рубля.

Мы были посредникам. В тот момент у нас уже родились информационные системы, шлюзы с операторами.

Это уже было инвестицией, потому что мы должны были разработать свою мини-биллинговую систему, которая бы обеспечила связь, с одной стороны, с биллингом оператора, с другой — с нашим агентом.

Мы в 2005 году думали о расширении бизнеса, и нам понадобились деньги. Мы были практически на стадии подписания договора с фондом прямых инвестиций, и за день до этого позвонил человек от Юрия Мильнера, основателя фонда DST Global.

Он за три часа убедил меня, что надо продать ему, сказав, что будет гораздо больше синергии между проектами. «Я буду не только твоим финансовым инвестором, как этот фонд. Он тебе там подкрутит твои финансовые показатели и продаст. А я буду в стратегическим инвестором, мы найдём синергию, и ты вырастешь во много-много раз», — сказал он.

Синергии появлялись и потом исчезали. Мы были платёжным механизмом для Mail.Ru, его игровых проектов, «Одноклассников», «ВКонтакте». Но потом платёжная услуга перестала быть какой-то уникальной, рынок поменялся, и в этом смысле сотрудничество прекратилось.

Андрей Романенко сначала был нашим большим дилером, а потом построил свою большую компанию — такую же, как наша, — и стал напрямую торговать скретч-картами. В этом смысле он стал нашим конкурентом.

Но мы уже тогда поняли, что будущее за электронными вещами. Он тоже это понял через некоторое время, пришёл к Серёже Солонину и сказал: «Давай мы сделаем, но только не как E-port, а терминалы».

И они стали развивать эту идею, у них получилось успешно. Мы стали конкурировать. Ценовая конкуренция — самая простая и опасная, потому что она не оставляет возможности для развития рынка. Мы поняли, что нам лучше объединиться, чем конкурировать друг с другом, тем более ментально мы были близки, и мне с ними было комфортно.

Юра Мильнер сыграл огромную роль в этом объединении, он поддерживал его всячески, продвигал и в итоге сделал это возможным. Серёжа занялся стратегией и международным развитием, Андрей — нашим главным продуктом — терминальной сетью, а я — Qiwi-кошельком, мы этот продукт тогда только запустили и начали развивать.

Мы смотрели, как это развивается на Западе. Посмотрели историю PayPal. В каком-то смысле копировали, мы вообще мало чего сами придумали. Терминал не мы придумали, а в LUXnet.

Агентская схема существовала сто лет. И мы просто их соединили вместе. Не мы придумали кошелёк — он уже существовал в Америке некоторое время.

Мы поняли, что, имея большую терминальную сеть, можем большую часть наших клиентов конвертировать в пользователей кошелька.

Мы хотели, чтобы не было связи с платёжным бизнесом, потому что все компании тогда назывались в духе E-port, CyberPlat, ОСМП (объединённая система мобильных платежей). Это очень инструментально.

Мы хотели сделать бренд, который бы не был связан с платежами. Второе — сам бренд должен быть жизнерадостным, рождать положительные эмоции. Там было несколько вариантов, и итоге родилась вот эта птичка киви.

Первое — мы попытались расшириться на ближнее зарубежье. И это в той или иной степени получилось. Там дальше начались геополитические истории с Украиной и Грузией. В Казахстане у нас до сих пор крепкий филиал. В дальнем зарубежье не вышло расшириться.

На первых порах были терминалы. А потом мы пытались запустить там кошелёк. С терминалами не получилось, потому что мы просто опоздали. Мы пришли на этот рынок в тот момент, когда там не было той проблемы, которую терминалы решали.

Я считаю, что для того, чтобы сделать успешный продукт, надо быть там. Из России сложно управлять. Ты не понимаешь ментальность, не погружён каждый день в эту обстановку. Надо прям туда переезжать и там попытаться.

Моя грусть в этом отношении заключается в том, что в России гораздо больше проблем внутренних, которые можно и нужно было бы решать. А не вот таким образом выступать и ссориться со всем миром. Мы до сих пор ощущаем последствия этого.

Это сложный вопрос, потому что есть много уважаемых мною людей, которые искренне считают, что этот шаг был единственно правильным и невозможно было по-другому. Я считаю, что можно было по-другому. Кризисные явления в нашей экономике нарастали и раньше, но это их подтолкнуло. Это как если болеешь ангиной, то не надо выбегать на снег и в нём валяться.

В марте 2014 года наш бизнес упал в четыре раза. Это было отчасти связано с макроэкономической и геополитической ситуацией в России. Тогда попадал весь рынок. Отчасти и с этим до сих пор связано то, что мы ищем новые точки роста.

Есть класс инвесторов, которые в Россию верят до сих пор и инвестируют в акции российских компаний, и они даже иногда демонстрируют рост. Вот у нас был рост, потом падение. Я не помню, чтобы инвесторы с нами обсуждали эти политические вещи, кроме того, что вот есть такой дисконт.

Наша выручка растёт, но прибыль не растёт, а даже падает. Это связано с тем, что мы находимся в инвестиционном цикле — мы сейчас активно инвестируем в новые проекты, которые, как нам кажется, обеспечат рост в будущем. А инвесторы, конечно, смотрят в большей степени на прибыль, потому что прибыль — это показатель тех денег, которые у компании есть.

Наша проблема сейчас заключается в том, что мы должны лучше объяснять инвесторам, почему мы инвестируем в эти проекты и каким образом они покажут нам рост.

Мы хотим, чтобы Qiwi продолжала свой рост. Мы придумываем разные продукты. В прошлом году мы запустили «Совесть» — это карта рассрочки, интересный продукт. Мы купили две компании у банка «Открытие», с одной из них мы сделали потом совместное предприятие — «Точку», это малый-средний бизнес, мы очень активно с ней работаем.

Банк «Рокет» — это такой, как сейчас говорят, необанк. Он не имеет отделений, и его инфраструктурой является сейчас Qiwi-банк. Он рассчитан на поколение миллениалов и тех, кто идёт за ними, потому что у них уже другой подход к потреблению финансовых услуг.

«Сбербанк» — это опасный соперник, потому что он большой, но при этом ещё умудряется довольно быстро адаптироваться к условиям. Он опасен уже сейчас.

Самыми серьёзными конкурентами для нас являются банки вроде «Сбербанка», «Альфа-банка», «Тинькофф банка». Рынком по-прежнему рулят те, кто там давно, в России заметно, что все инновации по большому счёту внедряются ими.

Все остальные («Яндекс.Деньги» и другие технологические компании) — довольно нишевые игроки, которые с нами не конкурируют. Они очень хорошие, замечательные.

WebMoney имеет ценное предложение для своих пользователей. У компании относительно небольшая, но стабильная и лояльная аудитория. Мы, к сожалению или к счастью, играем немножко в другой лиге, и это создаёт для нас проблемы, потому что в другой лиге нас встречают очень большие игроки.

Apple Pay, Google Pay, Android Pay — это пока нишевые продукты. Вокруг них такой хайп — давайте мы сейчас будем платить часами или телефоном. Они просто забирают себе часть маржи, которая и так невелика, а при платежах она вообще сейчас сжимается — это такой общий тренд, который как шагреневая кожа. Ценность Apple, Android и Google в этой экосистеме в достаточной степени сомнительная.

Мы тестируем на Revolut популярную идею — bank is the service. То есть мы берём нашу банковскую инфраструктуру и предлагаем её компаниям, которые её хотят использовать. Например, чтобы выпускать карты. Эта карта будет брендирована как карта Revolut, но на самом деле внутри будет карта, которую выпускает Qiwi-банк.

Там нет вопросов с регулированием, с налоговой я вообще не представляю, какой там может быть вопрос. А вот с банковским регулированием схема понятная, простая, и мы её обсуждали с Банком России. Из-за того, что раньше никто это не делал, она вызывает определённые вопросы, но там непреодолимых вещей нет.

Тиньков открыл возможность быстро обмениваться валютами в рамках «Тинькофф банка». Технически такую возможность предоставляет много кто. Это просто вопрос ценовой политики. Он сделал этот обмен дешёвым. И дальше вопрос: найдётся ли место Revolut в этой пищевой цепочке или не найдётся?

Это вопрос к Revolut, потому что мы в этой истории не определяем его тарифную политику, не определяем его продукт. Мы предоставляем инфраструктуру для них, чтобы они имели возможность выпускать свой продукт.

В России регулирование допускает анонимные платежи, но условные: сотовая связь, коммунальные платежи. Для денежных переводов и ряда платежей — скажем, каких-нибудь переводов в пользу букмекерских контор — нужна как минимум упрощенная идентификация.

Она предусматривает, что вы не должны приходить ни в какой офис, а достаточно предоставить некоторую информацию. Некоторая информация — это номер телефона, паспортные данные, которые мы проверяем через государственные системы.

Все, кто пользуются денежными переводами внутри Qiwi, проходят как минимум упрощённую идентификацию. По-другому невозможно.

Есть часть платежей, которые связаны с тем, что люди платят за товары и услуги, которые не очень законны. И совсем незаконны.

Но электронные платежи оставляют гораздо больше следов. Если есть запрос от компетентных правоохранительных органов, мы можем предоставить гораздо больше информации, чем если бы это были расчёты наличными или биткоинами.

Telegram — отличная команда. И Дуров вообще гениальный человек. Может быть, я просто чего-то не понимаю, но я в целом не очень верю во всемирную валюту, основанную на криптографии.

Если исходить из классического определения, что это не только валюта, которая защищена алгоритмом, но и что алгоритм всё-таки определяет, каким образом она эмитируется и обращается, то это настолько противоречит идеям государства. Ведь все государства рассматривают эмиссию как часть своего суверенитета.

Для меня это супернорм бизнесмен. Он с нуля создал компанию, не было никаких предпосылок для её существования. Он до сих пор у руля этой компании, во многом он — её лицо, особенно после смерти Ильи Сегаловича

Я недавно с ним встречался, и он меня совершенно поразил не пенсионерским, как вы говорите, подходом. У него глаза горят, он мне что-то показывает в телефоне, как его приложение работает.

Он такой же, каким я его встретил 15 лет назад, когда мы впервые с ним познакомились и обсуждали что-то там про финансовые услуги. Он потрясающий.

Это технологии, финтех. И всё-таки я уверен, что это биотехнологии, думаю, что обязательно туда вложу.

Я сейчас эту сферу изучаю, и она сложная для инвестирования. Во-первых, там регулирование ещё сложнее, чем в финансах. Во-вторых, конечно, предметная область необъятная.

Но с другой стороны, когда я слушаю, что там происходит и какие чудеса люди делают, у меня просто открывается рот. Я просто слушаю их с открытым ртом.