Сервис «МойСклад»: 12 лет в облаке

Генеральный директор Аскар Рахимбердиев — о рождении российского рынка SaaS и запуске первого облачного сервиса для управления торговлей.

Никогда не писал про историю нашего сервиса. Между тем 17 апреля 2019 года «МоемуСкладу» исполняется 12 лет. Пока у нас не начали работать сотрудники младше самой компании, надо записать исторические факты и мифы.

Прошло много времени, стёрлись некоторые детали, поэтому считаем, что наш отсчёт начался с даты регистрации домена moysklad.ru в 2007 году.

Был выходной день, и я поехал в офис «Мастерхоста» регистрировать домен. Сейчас уже сложно понять, почему именно поехал, а не оплатил картой в онлайне.

Это был очень странный день. Где-то в центре оппозиция вместе с Навальным протестовала против кровавого режима. Внутри Садового кольца было совершенно пусто, если не считать автобусов с ОМОНом. Все нормальные люди либо сидели по домам, либо ушли на митинг.

Меня не задержала милиция (наверное, я не был похож на оппозиционера), и я зарегистрировал домен с рабочим названием будущего сервиса — «МойСклад». Как любое нормальное временное название, оно осталось навсегда.

Забавная деталь: открыв календарь 2007 года, мы увидим, что 17 апреля — это вторник. Наверное, на самом деле день рождения «МоегоСклада» 14 или 21 апреля, но мы будем считать 17 апреля, поскольку так говорит Whois.

В том же апреле 2007-го вместе с тремя коллегами (тогда все работали в одной компании) мы начали разработку. У двоих довольно быстро закончился энтузиазм, остались я и Олег Алексеев, технический директор «МоегоСклада».

На тот момент мне уже несколько лет не приходилось писать код, но я с большим удовольствием погрузился в разработку снова. Мы выбрали моднейший на тот момент стек технологий: JavaEE, JBoss, Google Web Toolkit и PostgreSQL.

У меня была рабочая общая тетрадь в клеточку, куда я записывал списки дел, принятые решения и даже макеты интерфейсов. Обидно, что через несколько лет тетрадь потерялась. Из неё осталось единственное фото.

На первое время офисом «МоегоСклада» стали кафе «Му-му». Встречались примерно раз в неделю. Олег кодил по вечерам и выходным, а я мог работать всё время, так как скоро ушёл с работы, чтобы на 100% заниматься «МоимСкладом».

Летом 2007 года макет превратился в такую реализацию (обратите внимание, что Internet Explorer тогда ещё не был чем-то постыдным).

10 ноября 2007-го прошёл следующий важный майлстоун: первый публичный анонс. Мы написали про бету «МоегоСклада» на Habr. Получили публикацию на главной и много комментариев, но самого главного — активных пользователей на бесплатном тарифе — не появилось.

Для первого раунда инвестиций нужны были хотя бы несколько реальных пользователей. Я поговорил с десятком российских инвесторов, но никто не хотел рисковать. Продукт был годным, но сыроватым, малый бизнес в 2007 году, естественно, не доверял SaaS, опыта запуска бизнеса у основателей (нас с Олегом) не было.

От безнадёжности я начал искать уже западных инвесторов и через LinkedIn нашёл один фонд из Эстонии. Им руководил бывший руководитель разработки Skype по имени Тойво. В душе Тойво был не профессиональным инвестором, а настоящим инженером.

Подозреваю, сделка состоялась потому, что мы использовали не MySQL, как какие-то говнокодеры, а PostgreSQL (сразу понятно, серьёзные ребята). PostgreSQL тогда был намного менее популярен, чем сейчас, но его как раз использовали в самом Skype.

Мы быстро договорились на сумму $200 тысяч за 30% компании и начали оформлять сделку (я был очень впечатлен, как работает электронное правительство в Эстонии, и понял, что анекдоты про неторопливость нам надо сочинять про себя). В феврале 2008 года мы разослали пресс-релиз и о нас написали айтишные СМИ, в первую очередь — очень авторитетный тогда CNews.

После анонса появились первые клиенты. В основном это были небольшие магазины, которые открыли бывшие ИТ-специалисты (кто бы ещё читал CNews). В душе они по-прежнему тянулись к новым технологиям. Самый первый платник неожиданно оказался крёстным дочери моего двоюродного брата.

Среди первых клиентов была еще одна категория: ИТ-директора в крупных компаниях (с нами работал даже огромный холдинг «Русагро»), которые временно закрывали дырки в своей автоматизации дешёвым «МоимСкладом». Я очень им благодарен, их заказные доработки по несколько сотен тысяч рублей фактически помогли нам выжить в течение первых лет.

В стране постепенно складывалось облачное коммьюнити. В 2008-м в кафе «Шоколадница» на Шаболовской улице несколько раз собиралась ассоциация SaaS-вендоров России. В ней было целых четыре вендора: «Мегаплан», «МойСклад» и ещё два давно закрывшихся проекта. А 13 апреля 2009 года самая первая конференция «SaaS в России» собрала уже 40 человек!

Вообще, лидером российского SaaS тогда и следующие несколько лет был «Мегаплан». Он несколько бесил своим разухабистым маркетингом, но делал очень правильную вещь — продвигал в народ идею облаков.

После первого раунда инвестиций мы начали платить себе щедрые зарплаты по 60 тысяч рублей и наняли первых сотрудников. Денег хватило на год. Когда они закончились, пришлось жёстко экономить: наёмные сотрудники ушли, а основатели продолжили работать бесплатно. Из небольшого офиса пришлось съехать. Думаю, в этот момент «МойСклад» спас кризис 2009 года — иначе мы с Олегом, скорее всего, сами вернулись бы на работу по найму. К счастью, в мире начался кризис и хороших предложений на рынке просто не было.

Инвесторы по-прежнему смотрели на нас без энтузиазма. Теперь уже из-за медленного роста. В середине 2009 года у нас было всего 40 платных аккаунтов. Почти год мы жили в режиме тотальной экономии.

Но постепенно и сначала не очень заметно начали происходить хорошие события. Пошли довольно денежные доработки для крупных клиентов. Неожиданно, осенью 2009-го, о нас написал статью журнал Forbes. Это был хороший материал с красивым фото меня и Олега на складе одного из наших клиентов (напомню, офиса у компании тогда не было). Эта публикация сразу принесла несколько десятков новых аккаунтов.

Нам помогали многие люди и компании, которым я до сих пор очень благодарен. Например, продажи «МоегоСклада» через «СКБ Контур». Проект запустил Леонид Волков, тогда ещё не соратник Навального, а один из руководителей «Контура». Совместный продукт продавался так себе, но за интеграцию мы получили очень заметные для того периода деньги.

Первый раз на настоящей конференции мы появились благодаря Сергею Котыреву из UMI. Тогда мы ещё не могли позволить себе собственный стенд, но Сергей написал: «Слушай, у нас на RIW на стенде есть свободное место на стойке, можем положить твои листовки».

По маркетингу, в котором мы ничего не понимали, нас бесплатно консультировал Василий Шабат, на тот момент ведущий популярного блога про SaaS в России.

В конце 2009-го мы почувствовали финансовую стабильность, стали платить себе зарплаты по 20 тысяч рублей и даже опять сняли небольшой офис в НИВЦ МГУ (пополам со стартапом моих друзей).

2010 год — самый ламповый период «МоегоСклада». Мы зарабатывали уже 200 тысяч рублей в месяц на подписках. На эту сумму мы каким-то образом арендовали серверы, аутсорсили SEO, платили зарплаты четырём сотрудникам и перебрались в отдельную комнату в МГУ. (Когда-нибудь я напишу отдельный материал «Как экономить в стартапе, не переходя на Доширак».)

Самое главное — мы стабильно и предсказуемо росли. Я понимал, что «МойСклад» уже точно состоялся как бизнес, и не хотел искать инвесторов прямо сейчас. Лучше подождать ещё год, чтобы оценка компании подросла.

Тем не менее я согласился, когда в конце 2010 года нас пригласили на конкурс стартапов в Питер. «МойСклад» вышел в финал из десяти участников, которые претендовали на шесть или семь призовых мест. Нам удалось практически невозможное: не выиграть ничего. Было обидно за бесполезно потраченное время.

Перед поездкой обратно в Москву я зашёл в офис бывших коллег. Не обошлось без виски. С некоторым трудом я успел на Московский вокзал, и оказалось, что в соседнем кресле сидит сотрудница 1С, которая тоже была на этом мероприятии. Делать в «Сапсане» особенно нечего, и я, стараясь дышать в сторону, четыре часа рассказывал про наш сервис. На следующий день мне позвонил Нуралиев, директор 1С.

За месяц (это очень быстро) мы утрясли условия и подписали term sheet. Долю эстонцев выкупила 1С, а «МойСклад» получил солидные инвестиции для следующего рывка.

У нас были большие сомнения в этой сделке. Мы опасались, что 1С станет влиять на продуктовую стратегию и управление компанией. Как видно сейчас, всё произошло наоборот — инвесторы помогали, но не вмешивались. Сейчас я думаю, что работа с 1С — одно из наших самых удачных решений.

2011 год стал совершенно чудовищным. Мы начали настолько правильно тратить инвестиции, что количество лидов и клиентов за несколько месяцев выросло в несколько раз. Тикеты в техподдержке лежали без ответа по три-четыре дня. Лидов не успевали обрабатывать. Примерно раз в неделю я объявлял субботник и все (кроме разработчиков) начинали либо закрывать тикеты, либо обзванивать новые регистрации.

Команда выросла с четырёх до двадцати человек. При этом, как обычно бывает, в компании воцарился полный хаос. Мы активно ездили по мероприятиям и много экспериментировали: например, пытались продавать «МойСклад» на рынках. Было тяжело, но весело.

Были и другие сложные моменты. Например, большой запланированный убыток в 2012 году. Клиентская база росла, все работали по 12 часов, но денег на счету становилось всё меньше. Психологически это неприятно не только для топов, но и для для всех сотрудников. Во второй раз мы вышли на стабильную прибыльность уже в 2014 году.

С 2013 года расти становилось всё проще. К продвижению облачной модели подключились «Битрикс24» и немного позже amoCRM. Думаю, мы сильно помогли друг другу.

Последние пять лет мы стабильно растем на 40–60% в год. В компании работает 120 человек (и мы всегда рады новым, присылайте резюме). Насколько я могу видеть, мы уверенный лидер в своем сегменте в России. Сейчас пробуем выйти на рынок США.

Но перед нами стоит очень сложная задача — не замедляться. Поддерживать нелинейный рост сложно, но необходимо.

С 2016 года нам активно помогает российское правительство (не думаю, что оно знает об этом) проектами по онлайн-кассам и обязательной маркировке товаров. Мы адаптируем «МойСклад» под новые требования, наращиваем клиентскую базу на бесплатных тарифах.

Немного жалко, что за это время мы могли бы выпустить десяток новых функций, которые помогали бы клиентам увеличить эффективность. Но мы понимаем, что сейчас малому бизнесу важно именно выживать, и поэтому главным приоритетом остаются требования законодательства.

Глобальная цель «МоегоСклада» — помогать малому бизнесу. Поэтому число клиентов и выручка — это не просто цифры, а объективные индикаторы, насколько мы нужны предпринимателям.

Сегодня «МоемуСкладу» исполнилось 12 лет. У нас получилось сделать классный продукт для российского малого бизнеса. Я очень благодарен нашим пользователям, партнёрам и, конечно, нашей команде. Я уверен, что следующие 12 лет будут ещё более офигенными. Ура!