О чём говорили на выставке MWC 2019 Статьи редакции

Мы разрабатываем технологии для производителей смартфонов и других устройств с фотокамерами, например, в IoT и автомобильной сфере. Поэтому для нас MWC — одно из важнейших мероприятий в году, где можно познакомиться с топами крупнейших компаний, не выезжая из Европы. Это экономит время, что важно для стартапа.

Главное — организовать всё заранее. На открытых стендах можно посмотреть новинки, но вряд ли удастся встретить управленцев уровня Chief. Поэтому лучше за несколько месяцев изучить список компаний и начать искать нужные контакты на том же LinkedIn.

В целом, MWC — отличная возможность для нетворкинга. Помимо основной выставки, компании организуют вечерние мероприятия, где можно в неформальной обстановке общаться с людьми из разных отраслей и потенциальными инвесторами. Обычно попасть туда можно только по приглашению, так что и вечернюю программу лучше продумать заранее.

Евгения Балышева, глава стартапа Dotphoton, который разрабатывает ПО для сжатия изображений

Мы участвовали в выставке и делали стенд в первый раз. В принципе, выставка дала очень много. Это классное событие, чтобы заявить о себе, показать, что сделала компания, на высоком уровне — такого рода выставки посещает куча влиятельных людей со всего света и из разных индустрий. Это хорошая возможность засветиться.

Для проектов, которые участвуют в первый раз, есть достаточно стандартные советы, — но они всегда актуальны и работают: во-первых, нужно позаботиться о том, чтобы стенд был достаточно привлекательным. Очень хорошо выглядят на фоне остальных яркие, приветливые, положительные цвета. У нас, например, в качестве основного акцента был жёлтый — и мы остались очень довольны, хотя дизайн стенда в целом был очень минималистичным и скромным по сравнению с крупными брендами.

Во всех текстах важно сразу, большими буквами прописывать, чем занимается компания и о чём проект. Какие-то общие вещи — ну, вроде «Rethinking camera experience», — срабатывают хуже. Люди проходят мимо и не понимают, о чём это, это не цепляет. Четкое позиционирование даёт уверенность что, те, кому это интересно, подойдут и будут понимать, какого рода партнёрство можно обсудить.

По поводу раздаточных материалов. Мы сильно не заморачивались, не делали акцент на каких-то штуках, которые можно раздавать бесплатно и заманивать с их помощью людей к стенду. Везли только визитки, раздаточные материалы о компании, устройства для демонстрации технологий и брендированные майки.

Рядом ребята раздавали бесплатно ручки и конфеты, но кажется, не имеет смысла этого делать: мы много раз замечали, что люди проходят, видят бесплатные ручки и конфеты, берут их и уходят дальше. Остается неприятное ощущение: хочется, чтобы подходили заинтересованные люди, которым можно показать проект, а не как на какой-то ярмарке — взял и пошёл дальше. Бренды покрупнее организовывают свои бары: напитки, кофе, вода, угощения, — на них постоянная толпа людей. Но я довольна, что мы так не сделали.

Очень хорошо срабатывают визуализации и демонстрации в реальном времени того, что делает проект. Надо позаботиться о том, чтобы было прямо большими буквами было написано: Demo Area, — стоял какой-нибудь большой девайс для демонстраций. Это основной инструмент, которым можно вовлекать аудиторию в свой стенд.

Везите много девайсов для демонстрации и будьте готовы к тому, что их нужно будет постоянно перезаряжать — они работают всю выставку и очень быстро садятся. У нас возникла проблема: один из планшетов разрядился, а он был самым большим, и на нём удобно показывать демо. Везите несколько, чтобы можно было менять устройства без ущерба.

Мы активно взаимодействовали с аудиторией: раздавали материалы, здоровались, предлагали прочитать про нашу компанию и зайти на стенд, если это интересно. Было много кейсов, когда человек просто проходил, и прошёл бы мимо стенда, но мы ему что-то показали, затянули, вовлекли, — и человек говорил: «Окей, мне это нерелевантно, я занимаюсь другим, но я знаю людей, которым это точно может быть интересно». Это хорошая возможность: пусть и не прямая продажа, а просто налаживание контактов и распространение информации о себе.

Визиток нужно везти очень много, и у каждого участника должны быть свои. У нас была тысяча листовок о компании — нам хватило. Как правило их берут заинтересованные участники или те, кто планирует подойти попозже.

Делайте визитки яркими и заметными, но подумайте о том, чтобы на них можно было писать — люди, с которыми вы поговорили, захотят зафиксировать какую-то информацию: о чём вы пообщались, чем занимаетесь, что с этим можно сделать. То есть бумага должна быть не глянцевая, а такая, чтобы на ней было удобно писать любой ручкой. И сами записывайте информацию сразу после беседы: что нужно дослать, интересен ли человек как клиент.

Мы не догадались сортировать визитки, но в следующий раз это сделаем: достаточно поставить два каких-нибудь контейнера — один для тех, кто нерелевантен компании и с кем обменялся визитками из вежливости, второй — для тех, с кем нужно продолжать общаться и нельзя ни в коем случае потерять.

На стенде особенно полезны специалист по продажам, какой-то очень приятный и разговорчивый человек, который будет приглашать людей, и менеджмент — технический или генеральный директор, которые будут общаться с представителями крупных корпораций и инвесторами.

Всегда, после того, как рассказали человеку о себе и о компании, спрашивайте, чем занимается он сам, какой у него интерес на выставке, обсудите, как можно применить ваш продукт к его бизнесу. Вступайте в диалог. Обращайте внимание на бейджи. И передавайте руководителей руководителям — а маркетинг может заниматься следующими посетителями.

Есть такой момент: инвесторы и ребята из крупных компаний, как правило, не ищут то, что уже существует, им интересно что-то новое, то, чего нету ни у кого. Их можно зацепить, сказав, что такого не делает никто — конечно, если это действительно так. Уникальные наработки, концепции, технологии — отличная возможность для маленьких компаний познакомиться с крупными брендами.

Классно, когда на выставку едет много людей — как минимум четыре человека. Они смогут сменять друг друга на стенде, потому что стоять на нём постоянно неудобно: ты и сам выставку не посмотришь, и устанешь болтать. Когда людей много, можно походить, взять с собой материалы, подойти к кому-то — к потенциальным партнёрам или конкурентам (посмотреть, как они оформили стенд, как работают с аудиторией, чтобы сделать меньше ошибок на будущий год).

Четыре дня проходят, с одной стороны, как месяц — день идёт за два — но с другой стороны, оглядываешься и понимаешь, что мало, хочется ещё. В конце дня чувствуешь усталость, но в начале — большой подъём, хочется выжать максимум.

Днём у стендов много народу, все активно общаются, но часов с пяти крупные стенды начинают вечернюю программу — включают музыку, открывают бары, обстановка становится очень неформальной. Но и в ней можно познакомиться с интересными людьми. До пяти ты в режиме «вовлечь, рассказать», а после пяти можно включить более простое человеческое общение без какой-то цели продать свой проект. Но никогда не знаешь, откуда выстрелит, — такое общение тоже может привести к полезным контактам.

До поездки на выставку важно провести подготовительную работу: в приложении выставки есть контакты зарегистрировавшихся, можно посмотреть, с кем потенциально интересно пообщаться, сделать ресёрч, предложить встретиться. У большинства управленцев расписание распланировано, и просто найти их на стенде проблематично — они, как правило, заняты.

Алена Арсенова, менеджер по контент-маркетингу в проекте в сфере компьютерного зрения Banuba

Это уже моя четвёртая MWC. Я бы рекомендовал эту конференцию таким категориям компаний:

1. Любые стартапы, у которых мобильное приложение — один из основных каналов взаимодействия с ЦА.

2. Компании, которые продают услуги или продукты производителям смартфонов и мобильным операторам.

3. Компании из сферы adtech, конечно же.

У конференции есть удобное нетворкинг-приложение, проходит много вечеринок — и возможностей познакомиться с нужными людьми достаточно.

Тем, кто едет в первый раз, советую заранее назначать встречи. На стендах небольших компаний, конечно, можно познакомиться с нужными людьми, но если мы говорим про корпорации — то только заранее.

Вадим Роговский, основатель стартапа 3DLook, который строит 3D-модели человеческого тела по фотографии

В конференции мы участвовали уже в третий раз, и каждый раз — это что-то новое. Мы выставляемся на сателлите самого конгресса, «выставке достижений стартапов» 4YFN. Это как WebSummit, только не он.

С годами выставка меняется: если раньше был сдвиг в сторону интересных докладов, то в этом году слушать было откровенно нечего, зато было гораздо больше интересных стартапов среди участников. В том числе и мы.

Правда, в последние годы интерес инвесторов к нашей конференции сильно поугас, по ощущениям, и кроме местных и очень знакомых — не было почти никого нового, хотя в прошлые годы можно было встретить людей из очень приличных фондов. Так что в этом году количество полезных контактов стремилось к нулю, но зато было несколько очень перспективных. Видимо, все старались выжимать максимум из общего уныния.

При этом на этой конференции традиционно очень много посетителей с азиатских рынков, которые заходят сюда после MWC. Так что если есть цель начать работать с Азией — это может быть хороший старт.

Иракли Агладзе, сооснователь единого «кошелька» для всех банковских счетов Combine

Участие в MWC полезно по целому ряду причин. Выставка даёт возможность показать решения широкой аудитории, интересующейся мобильными технологиями в целом, найти будущих клиентов, партнеров, интересные стартапы, пообщаться с журналистами и с текущими пользователями, которые приходят дать советы о развитии продуктов.

Выставка помогает погрузиться в зарождающиеся тренды развития технологий, которые пока не получают внимания СМИ, но очень важны нам. Это возможность понять и оценить общее состояние мобильного рынка: что делают конкуренты, что в тренде и как это может повлиять на стратегию, как свои разработки презентуют другие, какие маркетинговые технологии они используют для генерации трафика и не только.

В этом году мы побывали на MWC в юбилейный десятый раз. Мы не все годы делали стенд, но обязательно приезжали хотя бы как посетители. И всегда показываем на MWC наши новинки — даже если они еще на стадии beta, все равно это шанс услышать и оценить первую реакцию.

В выставке участвуют менеджеры по продажам, пиарщики, маркетологи и у каждого — довольно плотный график встреч и активностей. Например, я ходил по стендам подходящих по профилю компаний, а также через нетворкинг-возможности приложений назначал встречи интересующим компаниям и стартапам.

В итоге удалось провести около 25 встреч, в том числе с Nissan, Xiaomi, Apple, Google, крупными юридическими фирмами, стартапами в сфере распознавания изображений и NLP. Также сделал несколько видеороликов про интересные технологии для своей команды.

В этом году ABBYY участвовала в новом формате MWC — Topic Tour: Transormative AI Tour, наш маркетолог рассказывал компаниям, каким образом мы используем машинное обучение и нейронные сети в наших технологиях и как это поможет избавить мир от перепечатывая и чтения миллионов документов.

Что полезно знать и к чему быть готовыми проектам, которые едут на выставку в первый раз

1. Первый раз лучше съездить на выставку без стенда. Поймёте, в каких залах лучше выставляться, как участвуют в выставке другие компании, соберете все возможные лайфхаки, чтобы на следующий год отработать ее на 200%.

2. Если решили брать стенд, лучше в первых семи залах. Имейте в виду, что сумма за аренду стенда — это только начало, заложите в бюджет как минимум ещё столько же. Лучше брать угловой стенд — больше видимости. Место рядом с баром, входом или очень крупным брендом даст вам больше трафика. Используйте большие мониторы на стенде, сделайте максимально простое и понятное видео о том, что делает ваша технология — всё это отлично цепляет внимание.

Дизайн стенда максимально простой, но яркий, максимально крупно название компании (или бренда). Messaging на стенде сделайте максимально простой и понятный, чтобы человек за пару секунд понимал, интересна ему эта компания или нет.

Если сможете придумать какую-то интересную активность у себя на стенде, это также поможет привлечь народ, хоть и не совсем релевантный.

3. Подготовьте сувенирку для раздачи: прикольные стикеры (чтобы люди захотели их наклеить), ручки, карточки с промокодом на вашу технологию (еще один шанс померить эффект после выставки по активации кодов).

4. В этом году у MWC появились Topic Tours — людей собирают в группы и водят по всей выставке именно по той теме, которая их интересует. Если ваша технология подходит под тему экскурсии, обязательно заявите себя в ней! Туры по выставке на подходящие вам темы также отличный способ рассказать о своём решении целевой аудитории.

5. У MWC есть приложение для сканирования бейджей (Lead Retrieval) — оно платное, но довольно удобное. Человек пришел к тебе на стенд, ты отсканировал его бейдж, сразу получил все его данные — email, область интереса, компанию, можно использовать теги и заметки, чтобы что-то уточнить. Из приложения можешь отправить ему свои материалы за два клика.

Но если бюджет уже поджимает, всегда можно отсканировать визитки Business Card Reader, там тоже много похожих возможностей.

6. Обязательно пользуйтесь всеми возможностями по нетворкингу в официальном приложении MWC (личные сообщения и участие в Networking Brokerage Event).

7. Делайте публикации в соцсетях с вашими анонсами и обязательно хештегом #mwc, его отслеживают многие. Это ваш шанс засветиться.

8. Ходите на релевантные доклады, так как туда ходит как раз нужная вам аудитория.

9. Заранее прикиньте, какие компании вам интересны, чтобы не забыть заглянуть к ним и узнать, что нового они делают.

10. Ну и конечно, впитывайте информацию о классных мобильных новинках и просто получайте удовольствие!

Игорь Акимов, руководитель департамента мобильных продуктов ABBYY

На MWC 2019 мы показывали свои технологии распознавания документов уже третий год подряд. В свое время мы выбрали MWC для работы с мировым рынком и до сих пор считаем, что именно это мероприятие является must-have площадкой для компаний, разрабатывающих мобильные технологии.

Из наших наблюдений могу сказать, что за три года выставка изменилась. Заметно изменился портрет посетителя. Да, конечно, здесь все еще можно встретить топов крупнейших корпораций и инвестиционных фондов, но работа компаний на своих стендах уже ориентирована скорее на другой уровень аудитории. Хорошо это или плохо, как обычно, покажет будущее.

Что касается этого года, то мы сделали ставку на увеличивающийся интерес к MWC со стороны азиатского рынка и представили нашу новую технологии распознавания иероглифов Китая, Японии и Кореи. И она сыграла — нам удалось получить интересные перспективные контакты для работы из Азии. Кроме этого хочу отметить большую активность на MWC посетителей из США и стран обоих Америк.

Для компаний, которые только планируют презентовать себя на MWC, хочу сказать, что подобные мероприятия стоит рассматривать прежде всего, как вложение на будущее и не ждать сиюминутной отдачи (хотя надеяться, конечно, можно и нужно). По нашему опыту, если речь идет о работе с Европой и США, путь от первого контакта до заключения контракта может занимать более 1-2 лет.

Владимир Арлазаров

, основатель и генеральный директор компании Smart Engines