Как помочь покупателю выбрать ручку к межкомнатной двери
Для продавца момент, когда покупатель окончательно выбрал модель двери - это кульминация сделки. Цель достигнута – выбор сделан! Можно выдохнуть, сделать расчет, взять деньги и отгрузить двери.
Но в комплект дверей входит еще фурнитура. Если во входных дверях чаще всего фурнитура уже установлена на заводе и ее не надо выбирать, то в межкомнатных фурнитуру выбирают дополнительно.
Есть 3 варианта поведения продавца при выборе фурнитуры
Первый
Продавец бежит за рабочее место и на ходу говорит покупателю:
Я сейчас сделаю расчет, а вы пока выбирайте ручки. Стенды вот здесь и вон там.
Второй
Продавец за рабочим местом делает расчет полотно плюс погонаж вместе с покупателем. Потом предлагает выбрать фурнитуру:
Давайте, выберем ручки. Обратите внимание вот эта ручка у нас сейчас по акции и цена у нее самая низкая. Шарниры и замок выпишем в этом же цвете.
Третий
Продавец, перед тем как делать расчет, предлагает фурнитуру выбрать сразу:
Давайте сделаем так, сначала выберем полный комплект фурнитуры к вашим дверям, потом оформим все вместе. К вашей двери по стилю лучше всего подходят современные ручки с квадратной накладкой. Есть в цвете хром и черном. Вам в каком цвете больше нравится?
По какому варианту вы работаете?
Можете не отвечать, только вот фурнитура в заказе межкомнатных дверей составляет 17-24% от общей суммы!
Как выбирать фурнитуру с покупателем.
Теперь конкретно (без воды) действия продавца:
- Консультировать по фурнитуре при первой встрече с покупателем.
- Рассказать о каждом элементе в полном комплекте: какие задачи покупателя решит и какие риски предотвратит за весь срок эксплуатации двери.
- Предложить покупателю дверную ручку взять в руки и нажать.
- Замок показать на сравнении в двух полотнах разный вид замков - магнитный и с металлическим язычком. Дать покупателю самому закрыть дверь бесшумно.
- Рассказать про шарниры, какой вес выдерживают. Вес полотна посмотрите в характеристиках на сайте.
- Стопора, как правило, на стендах внизу. Поэтому присядьте на корточки и покажите рукой виды напольный, настенный. Расскажите куда крепить, чтобы было удобно.
- По каждому элементу задавайте уточняющие вопросы, повторяйте слова покупателя, резюмируйте и записывайте окончательный вариант по каждому проему.
Продавайте больше, дороже и быстрее.
Поделитесь, какие еще у вас есть фишки продать фурнитуру.
А пока посмотрите видео мастер-класса, как в сети магазинов "Фабрика дверей" помогают покупателям выбирать дверную фурнитуру:
Выбор фурнитуры. Потери в заработной плате.
Как объяснить продавцу выгоду, что нужно начинать продажу с дорогой фурнитуры и объяснять покупателю каждый элемент с точки зрения - что, зачем и почему?
Мне как технарю всегда близка математика. С помощью цифр можно наглядно и понятно показать разницу в заработке или потере.
Возьму пример из реальной жизни в магазине дверей. Сравним продажу фурнитуры к межкомнатным дверям. Например:
- 1 261 руб. – цена стандартного комплекта эконом класса.
- 3 606 руб. – цена полного комплекта среднего класса.
Разница в сумме составила – 2 045 руб.
Теперь умножим эту цифру на среднее количество сделок по межкомнатным дверям в магазине за месяц – 48 шт., и в среднем 2 проема в заказе.
Получаем потери в ежемесячной выручке с одного магазина – 225 120 руб.
А если умножить на % мотивации, то каждый продавец при продаже фурнитуры эконом формата тоже ежемесячно теряет в зарплате.
Куда можно было бы потратить эту сумму?