Для продавца момент, когда покупатель окончательно выбрал модель двери - это кульминация сделки. Цель достигнута – выбор сделан! Можно выдохнуть, сделать расчет, взять деньги и отгрузить двери.Но в комплект дверей входит еще фурнитура. Если во входных дверях чаще всего фурнитура уже установлена на заводе и ее не надо выбирать, то в межкомнатных фурнитуру выбирают дополнительно.Есть 3 варианта поведения продавца при выборе фурнитурыПервыйПродавец бежит за рабочее место и на ходу говорит покупателю:Я сейчас сделаю расчет, а вы пока выбирайте ручки. Стенды вот здесь и вон там.ВторойПродавец за рабочим местом делает расчет полотно плюс погонаж вместе с покупателем. Потом предлагает выбрать фурнитуру:Давайте, выберем ручки. Обратите внимание вот эта ручка у нас сейчас по акции и цена у нее самая низкая. Шарниры и замок выпишем в этом же цвете.ТретийПродавец, перед тем как делать расчет, предлагает фурнитуру выбрать сразу: Давайте сделаем так, сначала выберем полный комплект фурнитуры к вашим дверям, потом оформим все вместе. К вашей двери по стилю лучше всего подходят современные ручки с квадратной накладкой. Есть в цвете хром и черном. Вам в каком цвете больше нравится?По какому варианту вы работаете? Можете не отвечать, только вот фурнитура в заказе межкомнатных дверей составляет 17-24% от общей суммы!Как выбирать фурнитуру с покупателем.Теперь конкретно (без воды) действия продавца:Консультировать по фурнитуре при первой встрече с покупателем.Рассказать о каждом элементе в полном комплекте: какие задачи покупателя решит и какие риски предотвратит за весь срок эксплуатации двери.Предложить покупателю дверную ручку взять в руки и нажать.Замок показать на сравнении в двух полотнах разный вид замков - магнитный и с металлическим язычком. Дать покупателю самому закрыть дверь бесшумно.Рассказать про шарниры, какой вес выдерживают. Вес полотна посмотрите в характеристиках на сайте.Стопора, как правило, на стендах внизу. Поэтому присядьте на корточки и покажите рукой виды напольный, настенный. Расскажите куда крепить, чтобы было удобно.По каждому элементу задавайте уточняющие вопросы, повторяйте слова покупателя, резюмируйте и записывайте окончательный вариант по каждому проему.Продавайте больше, дороже и быстрее.Поделитесь, какие еще у вас есть фишки продать фурнитуру.А пока посмотрите видео мастер-класса, как в сети магазинов "Фабрика дверей" помогают покупателям выбирать дверную фурнитуру: Видео с YouTube канала Фабрики дверейВыбор фурнитуры. Потери в заработной плате.Как объяснить продавцу выгоду, что нужно начинать продажу с дорогой фурнитуры и объяснять покупателю каждый элемент с точки зрения - что, зачем и почему?Мне как технарю всегда близка математика. С помощью цифр можно наглядно и понятно показать разницу в заработке или потере.Возьму пример из реальной жизни в магазине дверей. Сравним продажу фурнитуры к межкомнатным дверям. Например:1 261 руб. – цена стандартного комплекта эконом класса.3 606 руб. – цена полного комплекта среднего класса.Разница в сумме составила – 2 045 руб.Теперь умножим эту цифру на среднее количество сделок по межкомнатным дверям в магазине за месяц – 48 шт., и в среднем 2 проема в заказе.Получаем потери в ежемесячной выручке с одного магазина – 225 120 руб.А если умножить на % мотивации, то каждый продавец при продаже фурнитуры эконом формата тоже ежемесячно теряет в зарплате.Куда можно было бы потратить эту сумму?Инна Сенатороваэксперт клиентского сервиса