Темная сторона Amazon. Как маркетплейс удерживает свою монополию?

То, чего вы не знали про Амазон. Как ecom-гигант контролирует своих селлеров и обогащается за их счет?

Темная сторона Amazon. Как маркетплейс удерживает свою монополию?

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито и через Я.Директ. Это наш телеграм-канал, где уже более 5100 предпринимателей, для которых мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.

Детище Безоса контролирует около 50% мирового рынка E-commerce. И добился он этого далеко не белыми методами. За свою длинную историю Amazon побывал во многих скандалах - копирование товара, неоправданные блокировки карточек, бешеные штрафы, завышение комиссий.

В данный момент селлеры начали постепенно выходить из тени и публично критиковать маркетплейс за полный контроль над ценовой политикой продавцов.

Давайте разбираться.

Как Amazon управляет ценой?

Начнем с такого понятия как Buy Box.

Buy Box — это виджет в правом верхнем углу списка продуктов над кнопками «Добавить в корзину» и «Купить сейчас».

Темная сторона Amazon. Как маркетплейс удерживает свою монополию?

В чем ее прикол?

Статистика показывает, что более 90% продаж Amazon происходит через Buy Box. То есть, покупатель заходит на карточку, добавляет в корзину и покупает товар. Покупатели действуют так по умолчанию.

Но не все селлеры удостоены получить этот Buy Box. В большей степени маркетплейс присуждает эту фичу, если ты можешь ставить “конкурентные цены”. Если нет, то ты практически лишаешься продаж.

Если селлер повысит цену по своему усмотрению, то уже в течении 15 мин останется без этой секции. Покупателям это представляется так, как-будто бы товар сейчас недоступен.

Темная сторона Amazon. Как маркетплейс удерживает свою монополию?

Кстати, нет никакой прозрачности в механизмах получения этого чудо-окошка. Что дает возможность маркетплейсу искусственно занижать прайс.

Другими словами, Амазон сам решает какую цену ставить продавцам за свой продукт, а если отказываешься, то площадка просто сливает неугодных. И делается это в такой пассивно-агрессивной манере.

Но самое жесткое даже не это. А то, что…

Амазон контролирует цены даже за пределами своей площадки.

Публично об этом высказался на интервью с Такером Карлсоном СЕО компании Viahart, которая продает развивающие игрушки. 90% ее продаж приходится на Амазон.

<i>Отрывок из интервью с СЕО</i>
Отрывок из интервью с СЕО

По его словам, компания сейчас еле держит голову над водой из-за ценовой политики маркетплейса. Амазон контролирует, чтобы цены компании на Ebay, на своем сайте и тд были не выше, чем на самом МП.

Вот как это выглядит.

Магазин работает себе на маркетплейсе. Далее площадка повышает стоимость фулфилмента на 5%. Компании приходится поднимать цену на Амазон из-за увеличившихся затрат. Но повышать цену приходится и на Ebay и на собственном сайте. Потому что если этого не сделать… Амазон убирает Buy Box. И компания, у которой 90% продаж приходится на маркетплейс остается без крови.

Тут может возникнуть вопрос.

А как мп узнает об изменении цены на других площадках?

В первую очередь Амазон задействует специальный алгоритм, который использует веб-скрапинг, чтобы быстро собирать нужную информацию о ценах по всему интернету. Включая такие площадки как Walmart или Ebay. Дальше алгоритм сравнивает цену на Амазон с ценами вне маркетплейса. Если продавец где-то еще продает дешевле, то уже через 10-15 минут его постигнет кара.

Возникает дилемма

Торговля на Амазоне сама по себе обходится дороже, чем на других платформах. У продавцов на Ebay, Walmart или на своем сайте выше прибыльность, что придает гибкость ценам.

Проблема в том, что именно Амазон устанавливает ценовую планку.

Хочешь повысить цены на других площадках? Прощай продажи на маркетплейсе (у многих продажи на Амазон более 50%).

Хочешь понизить цены? Придется снижать и на Амазон. Но из-за того, что мп обходится дороже, продавать будешь в убыток.

То есть, ТОТАЛЬНЫЙ КОНТРОЛЬ.

Во сколько обходится торговля на Amazon?

В том же интервью СЕО поделился своими тратами на маркетплейсе. Если смотреть по тем же игрушкам.

С проданной единицы товара, т.е. из $17

$2.5 съедает комиссия в категории игрушек

$7,5 плата за фулфилмент, продвижение, складирование, отправка на склад и тд

Остается $7. Грубо говоря 60% выручки уходит маркетплейсу.

Из оставшихся $7 часть идет на себестоимость товара, аренду, зп сотрудникам, страховка и тд (неизвестно, входит ли сюда налог на прибыль) .

В итоге, самой компании остается $3.

Это не считая возможные штрафы.

Кто зарабатывает на Amazon?

Интересная статистика. Около 50% топ-селлеров на Амазон - это китайцы. Это на местном американском рынке и число растет с каждым годом.

В какой-то момент китайцы меньше стали поставлять продукцию американским селлерам и все больше стали наращивать продажи напрямую американским потребителям.

Они не платят бешенные налоги. Они в тесных связях с производителями, поэтому цикл производства товара намного короче. О том, что себестоимость производства ниже, чем в любой другой стране, думаю, даже не нужно напоминать.

Всех этих факторов достаточно, чтобы доминировать на маркетплейсе.

Как видите захват рынка происходил постепенно.

<i>Доля китайских селлеров на Амазон</i>
Доля китайских селлеров на Амазон

Интересно, что не так давно Wildberries дал зеленый свет китайцам на прямую торговлю на маркетплейсе, об этом писали статью. Есть о чем задуматься.

Почему это важно знать нам с вами?

Многие из вас уже знают ответ на этот вопрос.

Бизнес-модели наших отечественных маркетплейсов - Wb и Ozon - созданы под копирку с Амазон. Все, что мы видим на западном рынке, с большой вероятностью придет и к нам - рано или поздно.

Значит ли это, что нужно линять с маркетплейсов? Нет, конечно. По крайней мере, не всем.

Но вот о чем точно нужно задуматься, так это об ослаблении своей зависимости от одной платформы и развивать другие каналы продаж. Чтобы в будущем у монополистов не было на вас мощных рычагов давления.

Кстати, о развитии новых каналов.

Мы в агентстве замутили новое реалити, в ходе которого развиваем магазин на классифайде с полного нуля. Наша задача за 2,5 недели создать стабильный поток лидов на Авито.

Прошло уже 8 дней.

Транслируем весь процесс на нашем тг-канале — внутрянка, успехи и фейлы, расходы на продвижение, цифры и многое другое.

Ну, и, конечно, новости ecom, фишки, лайфхаки товарного бизнеса и тд

Залетайте на канал)

68
109 комментариев

Какая-то лажа, если у тебя 90% продаж на амазоне, в чем проблема поднять цены на ebay и прочих, если там всего 10% продаж?
Если так боишься за эти 10%, то можешь на разницу заказать там рекламу.
Я уже молчу про вариант, сделать кучу похожих моделей, одни продаются там-то, другие там-то, алгоритмы тут ничего сделать не смогут.

8
Ответить

Проблема в том, что из-за политики Амазона эти 10% ты уже никогда не превратишь в 90% или даже 50%. За тобой всегда наблюдает большой наглый брат, который не даст нарастить альтернативные каналы продаж.

1
Ответить

Вся "Приёмная" завалена валом жалоб на Озон и ВБ со стороны продавцов, теперь новый материал о кознях злого и ужасного Амазона. Что заставляет всех этих селлеров торговать на такой ужасной и нехорошей площадке?

Гигантская аудитория? Возможность заполучить клиента напрямую, без сильных затрат? Удобство логистики и возможность доставить свой товар хоть из Владивостока в Калининград в кратчайшие сроки?

Ну, так за эти фичи приходится платить. Озон, ВБ, Амазон — абсолютно такие же компании с такими же акционерами, жаждущими прибыли, топ-менеджерами с миллиардными зарплатами и т.д. Они хотят зарабатывать и делают это за счёт как продавцов, так и покупателей, на что имеют полное право.

6
Ответить

Не все так просто и однозначно.
МП не только зарабатывают за счет покупанов и селлеров (в основном селлеров), но и позволяют себе куда больше. Например, создают безальтернативную схему продаж, когда народ готов покупать только на МП и нигде больше. Например, когда МП сам начинает торговать категориями товаров, выжимая селлеров и напрямую работая с их поставщиками. Например, когда МП активно рекламит свои СТМ, насрав на конкуренцию и антимонопольные барьеры. И т.д., и т.п.

3
Ответить

Это не считая возможные штрафы.Один знаменитый розово-фиолетовый маркетплейс:
не украли, а вдохновились! 🌚

4
Ответить

Синего забыли упомянуть)

2
Ответить