Как китайцы воруют идеи российских клиентов и портят их бизнес (и при чем тут наушники CGPods)

Похоже, Aliexpress решил разобраться с российскими брендами китайскими способами. Магазины на Aliexpress заваливаются если не копиями, то аналогами популярного в России продукта (иногда с совершенно иной начинкой), а в отношении бренда организуется мощный черный пиар.

Схема простая до гениальности. Цели кампании показать, что на Aliexpress тот же товар можно купить дешевле, а российский заказчик к его созданию не имеет никакого отношения, перепродавая оригинальные китайские изделия.

Как работает схема, зачем китайцы так поступают и что с этим делать российскому бизнесу? Будем разбираться в статье.

Философия [любого] китайского завода

Я более десяти лет сотрудничаю с китайскими производителями: работал по найму, развивал собственный бизнес. Наша команда с нуля разработала или существенно переработала около трёх десятков устройств: от телефонов до гаджетов-приколов.

Для несведущего читателя вся работа российского бренда с китайскими фабриками – это покупка готовых изделий. Но на деле базовые китайские устройства из каталогов – это обычно крайне сырой продукт, который невозможно продавать «as is». И который требует вложения огромного количества времени и денег.

Продукт порой требует участия нескольких (иногда – нескольких десятков) человек с различными экспертными знаниями.

Отдельная статья затрат – нервы, которые тратишь на переговоры с китайцами. На то, чтобы убедить их сделать качественный продукт с достойной начинкой, прошивкой и функционалом. Красивый, функциональный, эргономичный и удобный продукт, который потребители будут покупать и оставаться довольными.

Так вот, за все десять лет сотрудничества с десятками небольших и средних китайских производителей я ни разу не видел желания поставщиков самостоятельно, без давления со стороны заказчика дорабатывать и улучшать свою продукцию.

Китайский путь – это путь наименьшего сопротивления. И одна из составляющих этого пути – паразитирование на интеллектуальных и финансовых инвестициях зарубежных заказчиков: как российских, так и прочих иностранных торговых марок.

В 100% случаев копии доработанных по указаниям моей команды, либо вообще созданных с нуля продуктов, рано или поздно появлялись на Aliexpress. Причем в двух разных вариантах:

Чаще всего покупатель видит на Aliexpress исходный китайский вариант. Потому что он, как правило, дешевле в производстве, с более дешёвыми комплектующими. Так же возможно упрощение конструкции, которое понижает надежность модели, но заметно исключительно при разборке устройства опытным специалистом. Внешне продукт остаётся таким же.

Так вот, китайцы и их команда чёрного пиара знают, что российскому потребителю достаточно показать такой же корпус, и многие без разбора пойдут отдавать деньги магазину на Aliexpress, а не местному бренду – мол, это тоже самое, но дешевле.

Такое наблюдалось неоднократно. Например, в 2015 году опытный бренд, который с начала 90-х создает в России и на собственном производстве в нашей стране выпускает профессиональные системы видеонаблюдения разработал гибрид авторега и экшн-камеры. В комментариях под обзором на сайте Хабрахабр (с интеллектуальной аудиторией) модель тут же заклеймили «клоном одного из китайских продуктов».

Бренду пришлось выпускать опровержение и доказывать, что в моделях идентичный корпус, но совершенно разная начинка: разные матрица, процессор, объектив. И, конечно же, программное обеспечение.

Более того, клонов в принципе быть не может – потому как отечественные инженеры под конкретный проект отыскали недорогой процессор с потенциалом для высокого качества съемки – и своими руками воплотили в жизнь уникальный продукт, производство которого было отдано в Китай. Просто для удешевления теперь уже российского продукта взяли стандартный китайский корпус.

Теперь мои личные примеры:

Пример №1 - создание продукта с нуля

Под моим непосредственным руководством был разработан один из (не побоюсь этих слов) самых продаваемых в мире защищённых кнопочных телефонов.

На фото – европейская версия модели, которую мы выпустили в 2015 году для европейского бренда FlameFox. Продукция изначально была ориентирована на Европу, «кнопочник» продавался в Польше, Прибалтике и многих других странах. До сих пор пользуется стабильным спросом в Восточной Европе, на Балканах, да и в России.

Точка отсчета разработки – 2014 год, место – Санкт-Петербург. Весь процесс занял примерно полгода. Это была работа с нуля. Мы придумывали дизайн корпуса, элементы отделки. Мы ежедневно и дотошно, «на пальцах» – объясняли азиатским коллегам, как, что и почему нужно сделать. Почему, например, в отделке защищенного телефона необходимо использовать металл, а не ограничиваться обычным, даже не толстым ударопрочным пластиком. Почему нужен яркий фонарик, настолько ёмкая батарея, насколько можно и почему нужно полностью переработать и переосмыслить меню и перевод.

После нашей модели завод «поверил в себя» и разработал-выпустил полностью собственными силами еще три защищенных кнопочных телефона, не вкладываясь ни в дизайн, ни в прошивку. Итог предсказуемый – собственные новинки китайцев утонули в море аналогов на Aliexpress и даже близко не подобрались к успеху нашей общей модели.

Я предлагал владельцу российского бренда выкупить эксклюзив на дизайн и получать авторские отчисления за его использование фабрикой. На что владелец предсказуемо ответил о готовности любой китайской фабрики, не глядя ни на какие юридические договоренности, выпускать твой «эксклюзив» для первого же встречного с деньгами. Да, это еще одна неискоренимая особенность китайского рынка. Если бы речь шла о стране с нормальной, честной и ответственной деловой культурой, то даже при отчислениях заводом нам хотя бы $0,5 с каждого проданного китайцами аппарата-клона, наши вложения в патентование дизайна окупились бы в 4-5 раз.

Пример №2 - переосмысление китайской модели в китайском корпусе

Фабрика предлагала взять телефон с фотографии «как есть». Но из-за русского чувства прекрасного мы внесли изменения в корпус, его цвета, глубоко доработали прошивку. Питерские дизайнеры нарисовали иконки меню, а не менее питерские инженеры дали рекомендации и провели тестирование. Этот телефон для пожилых людей не был сделан с нуля, но он был полностью переосмыслен.

Другой пример переосмысления - развлекательный продукт под рабочим названием «Котолампа». Это лампа-мини-Bluetooth-колонка-с-милым-котиком.

«Сырой» образец я приметил изначально в каталоге одного знакомого поставщика, который специализируется на подобных няшных штуках. За привлекательным обликом, как это бывает в 99,9% случаев, оказался продукт, который нужно было дорабатывать и дорабатывать.

Для превращения милой, но бесполезной лампы в интересный мимимишный подарок было сделано следующее:

Фактически одновременно с началом продажи первой партии, клон появился на Aliexpress. Даже в расцветках, которые мы не планировали.

Поставщик от благодарностей за переработку воздержался, но не забыл включить его в свой каталог и предлагать другим клиентам. Правда доработанная ли там версия платы и какой именно динамик, я не в курсе.

Все три упомянутых продукта – китайские, все сделаны китайцами на китайских фабриках. Но по факту большая работа по локализации и доработке была проведена нами - зарубежными заказчиками.
А сейчас этой работе, судя по всему, объявили войну.

Aliexpress против российского бизнеса?

Ещё несколько лет назад китайские фабрики только делали товар для заказчиков, а свои торговые марки (если их можно так назвать) не развивали. Сейчас ситуация изменилась под влиянием глобализации. Фабрики пробуют не только делать на заказ, но и производить товар, якобы, своего бренда. А крупные площадки вроде Aliexpress проводят работу и внушают фабрикам, что у тех все получится.

В конце 2020 года я обнаружил весьма примечательный кейс, который и подтолкнул меня к написанию этого поста. Изначально это были только предположения, но изучение деталей с привлечением знакомого SEO-специалиста убедило в том, что предположения верны.

Считаю важным обратить внимание тех, кто встал или только собирается встать на путь развития собственного бренда бытовой потребительской электроники с использованием китайских фабрик.

В конце декабря 2020 года здесь, на vc.ru мне на глаза попался материал про тюменские беспроводные наушники «Наушники CGpods 5.0 — все тот же китайский ноунейм с дикой наценкой от Вадима Бокова».

Как я увидел, это уже вторая подобная статья в стиле отзыва с теми же героями за последние месяцы – ранее на Pikabu (где у меня так же страничка) я встречал похожую публикацию: «Наушники Cgpods - низкосортный китай с 300% наценкой. Как компания CaseGuru и Вадим Боков обманывают людей».

И там, и там речь идет о компании CaseGuru и ее наушниках CGPods. Суть обвинения понятна из заголовков: основатель CaseGuru Вадим Боков якобы продаёт полностью китайскую продукцию под собственным брендом CGPods.

Эту мысль авторы публикаций доказывают путем сравнения CGPods и китайских наушников с Aliexpress. А дальше делается вывод: раз под маркой CGPods в России продаётся китайская поделка без изменений, у Вадима Бокова нет никакого морального права называть наушники CGPods своей «разработкой» и продавать их дороже, чем аналоги на Aliexpress.

Ситуация сначала вызвала недоумение и навела на мысли которые уже не раз обсуждается в нашем чате представителей локальных брендов.

Это информация о том, что Aliexpress начал внимательно следить за тем, какие товары с китайских фабрик хорошо продаются в России под местными марками и активно помогает китайским продавцам, выставляющим свой товар на Aliexpress ломать бизнес местных торговых марок. Потому как в войне за потребителя и для возврата к уровню оборота докоронавирусного периода все средства хороши.

Работает это так: региональный бренд закупил модель в Китае, проспонсировал доработки продукта до приличного уровня качества и функциональности, вложился в маркетинг и активное продвижение. Региональный бренд раскрутил модель, собрал обратную связь, создал хороший спрос.

В то же время продажи и активности бренда отслеживаются китайцами (или нанятыми местными маркетологами). Далее информация распространяется среди фабрик, которые сами бы до подобной аналитики никогда не додумались. Крупнейшая торговая площадка убеждает фабрику начать производить аналогичный и/или точно такой же внешне продукт.

Далее продукт начинают продвигать с основным посылом «он такой же, но оригинальный китайский и потому дешевле», зачем же платить больше и переплачивать якобы только за бренд на корпусе? Так участники схемы отбивают вложения в аналитику и ломают бизнес региональной торговой марке.

По инициативе торговой площадки или самой фабрики российским потребителям рассказывают и показывают, что на Aliexpress есть аналог, который стоит дешевле. Дополнительно появляются «разоблачительные статьи». Народ клюёт и идёт за раскрученной моделью к китайцам.

И, как я увидел, схема куда более реальная, чем может показаться.

Рецензенты и рецензии

Статьи про наушники CGPods, о которых говорилось выше, весьма похожи на типичный продукт «китайского маркетинга» с работой на уничтожение. В симптомах помог разобраться мой знакомый SEO-специалист из Питера, Павел С. Ниже его результаты внимательного и всестороннего изучения публикаций.

Оба негативных поста о наушниках длинные, обстоятельные, хорошо проработанные – на их написание затрачено немало времени. При грамотном рассмотрение видно, что материалы напичканы ключевыми запросами для SEO-оптимизации. А сами аккаунты – это не идейные разоблачители и правдорубы, а каждый раз новореги, созданные ровно в день публикации.

Люди зарегистрировались на портале, опубликовали в 2020 году первые и единственные публикации про беспроводные наушники CGPods и почти сразу ушли в закат, на дворе 2021 год – и ни одного следа до сих пор. В дискуссиях в комментариях они уже не участвовали, никаких дополнительных разъяснений не давали, на вопросы читателей не отвечали.

И у того, и у другого новорега – ровно по одному комментарию. Хотя вопросов и мнений в комментариях под обеими статьями хватает:

Моей страничке на Pikabu почти четыре года, страничке на VC почти год, обычно авторы публикаций так себя не ведут. Если уж человек потратил столько времени на изучение предмета, на написание статьи, на фотографии, то он активно общается с аудиторией и будет далее работать над имиджем разоблачителя. Здесь же нет ни общения, ни новых материалов.

В этом чувствуется китайский стиль: можно заплатить анонимным блогерам за якобы честный отзыв про наушники CGPods и «правду» про Бокова, но сэкономить три юаня, поскупившись на оплату ручной работы в комментариях (ведь за аналитику рынка уже было заплачено).

Сам Вадим Боков опубликовал здесь на vc.ru две статьи. Первый материал – рассказ о бренде CGPods и процессе создания своих наушников. Второй – о маркетинге и продвижении продукции.

И в комментариях к обоим материалам пользователи (также новореги) оставляют ссылку на статью на Пикабу...

Несмотря на то, что покупатели знают о китайских подвохах они всё равно готовы рисковать и покупать.

Доверчивость читателей Pikabu (в большей степени) и VC (в меньшей) к негативным отзывам на CGPods можно понять: большинство из них никогда не работали с китайцами и не знают их менталитета, их методов работы. Поэтому у комментаторов не возникает даже мысли о том, что китайцы могли использовать чужую разработку.

Бытует стереотип (а китайцы помогают его укоренить), что именно российские бренды решили взять первое попавшееся устройство с китайской фабрики, украсить его своими лого и грязно наживаться на отечественных потребителях.

Отдаю должное читателям vc.ru. Судя по комментариям – автору "обличительной" статьи не удалось убедить здешних предпринимателей, что зарабатывать на продаже продукта – плохо. Что НДС, логистика, склад, налоги, зарплаты сотрудников должны оплачиваться возникающими из воздуха деньгами. Точно так же ряд явно имеющих опыт работы с Китаем пользователей высказали сильные сомнения в деловой чистоплотности китайцев.

Боков и CGPods vc китайцы: так кто же дорабатывал наушники?

В пользу версии, что фабрики заимствовали продукт российского заказчика, говорит рассказ Бокова о том, как беспроводные наушники CGPods создавались.

Первое поколение наушников называется CGPods 4.2. Около полугода российский бренд готовил второе поколение CGPods 5.0 (про которое написан отзыв новорега на vc.ru).

На Aliexpress самый топовый лот с аналогами CGPods имеет всего 54 заказа, можно найти десятки продавцов похожих наушников, но без впечатляющих цифр.

То есть, вряд ли китайцы сами, без Бокова стали бы улучшать продукт, который на Aliexpress продаётся такими «внушительнымт» объемами – сотни три на все магазины. В то время как, по словам Бокова, уже первая партия CGPods для российского рынка, достигала в продажах 1 000 штук.

Мне видится более реальным, что Боков действительно заказал создание CGPods 5.0 по своим собственным идеям. Согласно статье, там оптимизирована конструкция кейса и повышена версия Bluetooth, а прошивка создана российскими программистами).

Дальше всё пошло по обозначенной цепочке: данные о продажах поступают в Китай, фабрика-производитель или кто-то из её партнёров начинает продвигать свой товар. Попутно начиная черную компанию против локального бренда: появляются заказные посты, сравнения, обзоры беспроводных наушников CGPods и китайских аналогов.

Для покупателей такая ситуация является выгодной — если нет разницы, зачем платить больше? А российский продукт априори не может быть дешевле китайского. Я детально разбирал это в своей книге.

Никому не выгодные итоги

Самое смешное заключается в том, что никто на китайской стороне не выигрывает от происходящего.

Заимствованием идей и неавторизованными продажами китайские производители создают неудобства всем: локальному бренду приходится оправдываться, включать дополнительные траты на маркетинг против черного пиара. Вероятно, продажи чуть падают. Китайские фабрики в итоге (скорее всего) теряют клиента вместе с заказами. Клиента, который согласно информации от Бокова, всего за полтора года заказал под 50 тысяч беспроводных наушников CGPods, а в 2021 году в сумме, видимо, выйдет больше ста тысяч…

Может, выиграли продавцы на Aliexpress? Нет, никаких грандиозных цифр продаж на страницах аналогов CGPods я до сих пор так не увидел (даже по доработанной модели 5.0), хотя каталоги были просмотрены внимательно.

Тогда для чего было нужно вредить клиенту, портить репутацию стабильного заказчика, который занёс в ВВП страны несколько миллионов долларов? Видимо для того, чтобы «попробовать». Как я говорил, схема новая. Возможно, её эффективность пока не понятна. А вдруг у китайцев получится много продавать русским конечным пользователям, если не получается с американцами?

2021 год только начался – будет крайне интересно наблюдать за развитием кейса про беспроводные наушники. Ведь в данном случае выбрали быстрорастущий продукт – по словам Бокова, за 2020 год он продал около 50 000 экземпляров CGPods. Это после первой партии всего в 1 000 штук. Безусловно, такой скачок не мог остаться незамеченным для китайцев.

Как действовать российским брендам?

Читатель наверняка посоветует – раз китайцы такие ушлые, не делайте свою продукцию в их стране. Но сказать намного легче, чем претворить эту безусловно отличную рекомендацию в жизнь. Делать продукцию в Китае сейчас удобно за счёт сосредоточения поставщиков компонентов и отлаженных процессов. И не мы - представители малого бизнеса - должны принимать решения по поводу организации таких удобств здесь.

Другое дело – если кто-то всерьез намерен развивать в России собственный бренд электроники, которая как минимум начинает производится в Китае, то ему надо заранее готовиться к черному пиару засланных новорегов. Следует скрупулёзно документировать работу с китайцами, рассказывать и показывать потребителям, кто и как придумывает, создает ваши продукты. Какие усилия прилагаются для получения качественных товаров, для борьбы с браком.

После таких заготовок можно не бояться, что когда-либо появятся заказные негативные отзывы, будь то беспроводные наушники вроде CGPods или любой другой товар.

Нужно разбирать и сравнивать свои устройства с китайскими аналогами. Как я уже неоднократно повторял, на Aliexpress китайские поставщики, как правило, вываливают не доработанные версии региональных клиентов, а изначальные «сырые» продукты, созданные из более дешёвых компонентов.

В заключение уважаемым читателям я бы рекомендовал быть внимательными как к восторженным, так и к негативным отзывам на любую продукцию.

Китайская продукция – необязательно плохая. Просто потому, что продукт с отметкой Made in China – не обязательно на 100% китайский. Примеров множество: колонки от Яндекса и Мейл.Ру, продукция Apple, да и устройства, которые делает моя команда.

Фабрик в Китае великое множество, и уровень качества на них очень разный — на многих, приложив определенные усилия и вложив определенные деньги, можно получить достойный продукт.

Но для потребителей аргументированный ответ «почему вы, уважаемый российский бренд, продаете китайский товар втридорога» должен быть заранее готов.

#китай #китайскиетовары #сделановкитае #китайскийрынок #китайцы #китайские_смартфоны #личныйопыт #качество #моякомпания_продукт #мояработа #aliexpress

***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Автор книги «Китайцы: руководство по применению» (можно скачать на LitTes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.