Кейс: самогонные аппараты, стартовый капитал — 0 рублей

Как превратить чужое хобби в необычный бизнес, рассказал Виталий Брюхов, автор бренда самогонных аппаратов Mendeleeff, Аскару Рахимбердиеву, CEO облачного сервиса МойСклад.

Наша история началась в 2017 году в трамвайной столице России — Усть-Катаве. Хотя трамваев в этом городе нет, зато есть завод, который их выпускает. Город работает с металлом уже почти 300 лет. Сотрудники завода пережили кризис 90-х, в том числе подрабатывая продажей самогонных аппаратов собственного производства.

Однажды на трассе М5 рядом с Усть-Катавом мы купили такой самогонный аппарат. Тогда и поняли, что это очень интересное хобби, у которого много перспектив с точки зрения развития технологий и спроса. И не прогадали! С трассы аппараты переехали в интернет.

В то время у нас было несколько проектов по продаже совершенно разных товаров. Они работали по отлаженной схеме: сайт, реклама, продажи. Самогонные аппараты стали очередным направлением.

Со временем мы поняли, что конвейерная система ведения бизнеса — не самая успешная модель. Надо погружаться во что-то одно. Выбор пал как раз на аппараты.

Мы обратились к специалисту по металлу — сварщику, у которого уже был опыт производства самогонных аппаратов. Предложили сделать для нас партию с постоплатой. Он поверил в нас.

На старте была задача экономить на всем. Наш капитал был 0 рублей, кредит брать не хотелось. Мы продумали, как должен выглядеть аппарат, заказали несколько тестовых образцов и сделали первую партию.

Объяснять это сварщикам нам пришлось на специфическом русском и довольно настырно. Но постепенно мы поняли друг друга — особенно когда аппараты стали приносить хорошую прибыль.

Первые наши аппараты были стандартные, удобные для новичков. А вот опытным пользователям нам было нечего предложить. Поэтому мы и продажи теряли, и зарабатывали репутацию производителя простой техники.

Со временем вникли в нюансы и доработали продукт. Из одного аппарата выросла целая линейка — под все задачи и запросы: бюджетный, средний, оптимальный и премиальный. Расширили ассортимент — подняли продажи и оптимизировали затраты на производство. А покупателям смогли предложить покупателям лучшие цены. Модель работает — можно начинать масштабироваться.

Здесь нам очень помог МойСклад. МойСклад — это отправная точка всех интеграций, отсюда товары разлетаются по площадкам, на которых мы представлены, а обратно приходят заказы. Здесь же делаем документы на доставку, с помощью виджетов следим за динамикой продаж, маржинальностью и прочими параметрами, влияющими на рентабельность бизнеса.

В результате масштабирования мы увеличили модельный ряд с 3 аппаратов до 100, с 10 аксессуаров до 1000. Начали продавать аппараты на всех маркетплейсах, которые работают по модели FBS. Она для нас самая удобная — можно не морозить товары на складах маркетплейсов.

Через социальные сети пока не продаем — это дорогой канал, требующий ресурсов, в отличие от маркетплейсов, которые приносят мгновенную отдачу. Продаем на Яндекс.Маркете, Ozon, AliExpress.

Наши покупатели — мужчины от 35 и старше, ядро 45+, у которых хобби — изготовление алкоголя, которые хотят радовать друзей и близких собственными напитками. Самогонный аппарат — это про осознанное потребление и вкусные настойки, а не про дешевую выпивку!

Мы себя позиционируем как заботливую компанию — и это не просто слова. Когда мы делали первые продажи, наши клиенты могли нам целый год после покупки звонить, чтобы получить консультации. Приходилось висеть на телефоне часами! Мы объясняли, помогали, иногда вместе с покупателями варили напитки. Да, это занимало много времени, но оно того стоило.

Мы досконально изучили, что нужно нашим покупателям, с какими проблемами в использовании аппаратов они сталкиваются, какие аксессуары и разъяснения им нужны. В итоге мы первыми сделали понятную и простую инструкцию. Думаю, что это лучшая инструкция по использованию самогонного аппарата. Пока она текстовая, но скоро мы добавим видео и интерактивные элементы.

Сейчас покупатели звонят нам реже. Самые распространенные вопросы закрыла инструкция, и только сложные случаи попадают в службу поддержки.

А с негативом работаем так — недовольных превращаем в довольных. Негативный отзыв не остается без внимания, обязательно связываемся с автором и выясняем — что случилось. В большинстве случаев люди такой отзыв сами убирают.

Первая наша реклама была на редкость удачной: нашли блогера на Youtube, который делал интересный контент, но не был популярным — около 1,5 тысяч подписчиков. Реклама получилась недорогой. А пока до него ехал наш аппарат, подписчиков стало уже 10 тысяч!

В тот раз мы получили очень хорошую отдачу: несколько сотен тысяч просмотров, большой трафик на сайт. Но не смогли удовлетворить спрос. Погрустили и начали производить больше товара.

Сейчас мы используем два основных канала продвижения: контекстную рекламу и рекламу у блогеров на Youtube.

Раньше основным параметром при выборе самогонного аппарата были технические характеристики. С тех пор рынок вырос, предложений стало больше, и покупатели стали больше внимания уделять эмоциям: дизайну, внешнему виду, упаковке.

Восприятие клиентов меняется — они начинают думать об удовольствии, хобби, отдыхе. Как с телефонами: раньше мы выбирали их по техническим параметрам, а сейчас мало кого интересует оперативная память, процессор и камера — покупают «потому что нравится».

Чтобы покупатели прочувствовали эмоцию, важно сделать видеопрезентацию каждого продукта. Мы собираемся снимать ролики на аппараты и комплектующие. Наши планы — обновить линейку, сайт, оптимизировать размещение на маркетплейсах, создать качественный эмоциональный контент.

Кроме Mendeleeff, мы недавно создали бюджетный бренд Алкозверь для аппаратов попроще. Сейчас продолжаем масштабировать бизнес в сторону расширения ассортимента — но теперь уже с использованием кредитных средств.

Предпринимателем может стать каждый, но не каждому это нужно! Призвание предпринимателя — риск и ответственность. Он всегда готов к ошибкам, даже к полному провалу — принять его и взяться за новый проект, вместо того, чтобы посыпать голову пеплом.

Конечно, создавая бизнес, нужно быть готовым отдаваться работе 24/7 и при этом зарабатывать меньше, чем некоторые ваши друзья на окладе. Но время пройдет — и все окупится. Кто-то сказал, что прибыли не существует — только премия за риск. Это очень верно!