{"id":14293,"url":"\/distributions\/14293\/click?bit=1&hash=05c87a3ce0b7c4063dd46190317b7d4a16bc23b8ced3bfac605d44f253650a0f","title":"\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u0442\u044c \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u043d\u0435 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432 \u043d\u0438 \u043a\u043e\u043f\u0435\u0439\u043a\u0438","buttonText":"","imageUuid":""}

12 ГЛАВНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

В этой статье выложил 12 операционных метрик, необходимых для ЕЖЕДНЕВНОГО контроля работы отдела продаж.

1) Объем продаж на текущую дату в рублях

Это, я уверен, замеряют все, поэтому двигаемся дальше

2) Выполнение плана относительно прошедшего времени

К примеру, план отдела продаж на этот месяц 10 млн рублей.

На текущую дату продано (уже поступили деньги + выставлено счетов) 3.4 млн, значит выполнено 34% плана.

Сегодня 12 число месяца, дней в месяце 31, значит прошло 12/31 = 39% времени.

Сопоставляем текущие продажи и прошедшее время и видим отставание по выполнению плана на 5% (39% - 34%).

Скришот дашбора отдела продаж. В этом случае расчет времени идет не в рамках месяца, а за период проекта, потому что это проектные продажи. 

3) Количество переходов в ключевой этап воронки (КЭВ).

Сколько сделок переведено в КЭВ за период?

КЭВ - это этап воронки при переводе клиента на который значительно возрастает вероятность продажи.

Простыми словами - ключевой промежуточный этап, куда необходимо привести клиента. Самый распространенный КЭВ - отправка коммерческого предложения.

4) Количество выставленных счетов за период

Считаем этот показатель отдельно от поступлений, потому что в рамках рабочего дня необходимо понимать результативность работы продавца.

5) Продажи в счетах

Сколько продаж находится в счетах, ожидающих оплаты.

6) Средняя скорость оплаты

Сколько дней сделка находится в оплате после выставления счета? Эта метрика показывает насколько эффективно продавец работает с клиентом после выставления счета.

7) Количество звонков

Считаются все звонки, включая недозвоны.

8) Количество активных переписок

Очень важный современный показатель активности переписки в мессенджерах. Для чистоты анализа, считайте только отправку исходящих писем.

9) Общая продолжительность разговоров в минутах

Считаются только чистые разговоры без времени ожидания.

10) Средняя продолжительность разговоров в минутах

Этот показатель позволяет понять, насколько эффективно продавцу удается устанавливать контакт и развивать диалог.

📌 Формула расчета: общая продолжительность разговоров/количество звонков

11) Время отклика на заявку

Как быстро продавцы связываются с клиентом после поступления заявки.

12) Коэффициент выработки

📌 Формула расчета: Количество звонков + общая продолжительность разговоров в минутах + количество активных переписок

Может показаться ошибкой складывать количество в штуках с минутами, да еще и такие разные показатели.

Однако, это отличный способ отследить выработку продавцов - насколько полноценно сотрудники погружены в работу и занимаются своими прямыми обязанностями.

Его секрет в том, что попытка дозвониться до клиента примерно равна одной минуте разговора, также, как и отправка одного письма в мессенджере.

Если один из показателей падает, то другой расти и его компенсировать, конечно же, при условии, что продавец занимается своими прямыми обязанностями.

Определите этот показатель у успешных продавцов опытным путем, а затем на регулярной основе проводите сравнительный анализ по всей команде.

Как анализировать показатели продаж:

  • В разрезе отдела продаж в целом
  • В разрезе каждого продавца по-отдельности
  • За периоды: день/неделя/мес

Конверсионные и стратегические метрики

Кроме операционных метрик, есть также конверсионные показатели.

Они позволяют оценивать конверсии из различных этапов на горизонте недели и месяца.

Стратегические показатели нужны для глобального анализа продаж на горизонте месяца, квартала, года.

Если тема интересна, вы можете скачать полную версию гайда с 30-ю показателями для отдела продаж + инструкцию по использованию этих показателей бесплатно здесь

Если по работе с показателями у вас есть вопросы - пишите в комментариях, я обязательно подскажу.

0
1 комментарий
Элизабет

Спасибо за статью, мне полезно.

Ответить
Развернуть ветку
-2 комментариев
Раскрывать всегда