Продвижение магазина на Wildberries: как мы увеличили сумму заказов клиента на 252% всего за 1 месяц

Привет! На связи команда Seller24. Мы — сертифицированный партнер Ozon и Яндекс.Маркет, с 2018 года помогаем селлерам выходить на маркетплейсы и увеличивать продажи. В этой статье расскажем, как прокачали магазин клиента, и поделимся пошаговым планом работы.

Не спешите закрывать статью, если думаете, что нереально добиться таких результатов всего за месяц. Ниже будет много скриншотов с супер подробными описаниями каждого нашего шага.

Время на прочтение: 4-5 минут

NDA (договор о неразглашении информации) не позволяет нам указывать название компании, поэтому здесь и далее будем обозначать клиента как бренд Х. Сразу отметим, что Х продает ювелирные украшения.

Итак, сумма заказов за ноябрь 2022 — 1 714 946,47 рублей*

Сумма выкупленных товаров — 784 795,73 рублей

Процент выкупа товаров — 57%.

*Сумма заказов минус комиссии Wildberries. В отчете «Еженедельная динамика и анализ продаж» маркетплейс показывает только сумму сразу за минусом своих комиссий.

Первый этап совместной работы — комплексный аудит магазина. В него входит:

• ABC-анализ ассортимента;
• проверка карточек товаров с точки зрения качества визуального и текстового контента;
• анализ качества SEO-оптимизации и эффективности маркетинговых инструментов;
• конкурентный анализ (смотрим 3-5 ТОП-продавцов в категории) — смотрим на цены, карточки, рейтинг и отзывы;
• изучение отзывов и вопросов покупателей;
• оценка экономической выгоды выбранной схемы логистики и работы с остатками.

Проделав эту работу, мы выявили сразу несколько точек роста бизнеса бренда X. Чтобы не загружать информацией, сосредоточимся на самом главном и интересном.

ABC-анализ — это способ классификации товаров по степени их влияния на прибыль. В его основе лежит принцип Парето — 20% усилий приносят 80% результата. Подробнее об этом можно почитать в нашей прошлой статье.

У бренда Х 215 SKU (единиц товара). Мы проанализировали товарную матрицу, чтобы понять, на каких позициях стоит сосредоточиться, а какие, возможно, стоит вывести из ассортимента. Использовали для этого нашу платформу Seller24.

Чтобы быстро провести ABC-анализ ассортимента, мы подключили личный кабинет бренда Х на платформу и выбрали нужный промежуток времени. Все остальное сервис делает автоматически.

Получили следующие результаты:

• группа А — товары-локомотивы. 25 штук или 11%
• группа В — товары с хорошим потенциалом. 6 штук или 3%
• группа С — неликвидные товары. 184 штуки или 85%

Достаточно стандартная ситуация для большинства продавцов, причем не только на маркетплейсах. Посоветовали клиенту в первую очередь сосредоточиться на продвижении товаров группы А, так как именно они дают 80% от всей выручки. Уже после этого можно начинать работу с группой В: оптимизировать расходы на производство и логистику, повысить ценность продуктов (за счет качественного контента и правильных УПТ.

Что касается группы С, сначала нужно убедиться, что карточки товаров SEO-оптимизированы и наполнены качественных визуальным и текстовым контентом. Если с этим окей, но продаж все равно нет, пора задуматься о том, чтобы выводить неликвид из ассортимента.

🎁 Хотите быстро узнать, какие товары приносят вам больше всего прибыли? Бесплатно сделать это можно как раз с помощью нашей платформы — после подключения личного кабинета у вас будет 7 дней trial-доступа.

Следующий пункт нашей работы с брендом X — SEO-оптимизация карточек. Первым делом мы оценили ситуацию в точке А (смотрите скриншот ниже).

Там очень «многа букав», поэтому резюмируем для экономии вашего времени:

По сути в описании товаров просто идет перечисление ключевых слов, причем без хоть какой-либо работы с их частотностью. Кстати, это одна из самых частых ошибок продавцов, которая чревата тем, что алгоритмы Wildberries фиксируют такие приемы и понижают рейтинг карточек.

Что мы сделали? Собрали семантическое ядро, отсортировали ключи (именно слова, а не словосочетания!) по частотности и сделали SEO-оптимизацию. Вот так стало выглядеть описание из скриншота выше:

Обратите внимание, что в тексте 65 ключей, а выделений голубым явно меньше. Сейчас объясним, почему так: мы используем слова высокой и средней частотности, а они миксуются, и дают таким образом еще больше ключей (уже словосочетаний).

При этом текст структурированный, продающий и легкочитаемый. Никаких перечислений ключевиков и пустых предложений, не несущих в себе смысла.

Так как у бренда Х много SKU, за месяц мы успели переработать только часть карточек. Продолжаем делать это в данный момент.

Чуть не забыли: конечно же, помимо описаний мы оптимизировали и названия товаров. Туда добавляются самые высокочастотные ключи.

Работая на маркетплейсах, важно регулярно следить за конкурентами: просматривать их карточки, изучая визуальный и текстовый контент, читать отзывы и вопросы клиентов, отслеживать участие в акциях.

Мы просмотрели контент ТОП продавцов в категориях, закрыли большинство вопросов и сомнений покупателей в описаниях товаров, а также переработали инфографику — как на главных фото, так и на дополнительных изображениях.

Вот, что у нас получилось:

Мы рекомендуем запускать рекламу и в поиске, и в карточке — эффективность этих инструментов гораздо выше в комплексе. В рамках этого кейса хотим подробнее остановиться на рекламе в поиске.

Она бывает двух видов:

• По всем фразам

Их подбирает сам Wildberries — на основании SEO-оптимизации карточки. Вы можете просматривать фразы в разрезе каждой отдельной кампании, убирая нерелевантные ключи. Здесь важно учитывать, что список постоянно обновляется, а значит нужно регулярно мониторить его;

• По фиксированным фразам

Вы собираете фразы самостоятельно, опять-таки на основе своего семантического ядра. Здесь же поделимся супер лайфхаком: если включить в кампанию минус-слова, можно получить более целевой трафик.

Мы предпочитаем работать с фиксированными фразами. Этот вариант зачастую и менее дорогой, и более эффективный. Запустили кампании, протестировали по 3 главных картинки в карточках товаров, чтобы выбрать самую эффективную.

За месяц было запущено 8 рекламных кампаний типа «Реклама в поиске». Суммарный расход составил 68 936 рублей, было 447 добавлений в корзину и 138 оформленных заказов. Тут важно еще раз отметить, что бренд Х продает ювелирные украшения с небюджетным ценником.

Средние показатели, которых удалось достичь, получилось даже выше оптимальных значений. Напомним, для CTR (клики/просмотры) это от 1%, для добавлений в корзину (добавления в корзину/клики) — от 2,5%, а для оформления заказа (оформления заказов/добавления в корзину) — около 30%.

Смотрите, что у нас получилось, на примере отдельных кампаний:

• просмотры — 12 119;
• клики — 561;
• добавление в корзину — 16;
• оформление заказа — 7.

Ключевые метрики:

CTR – 4, 37%, добавлений в корзину – 113 шт., количество заказов — 23 за месяц, рекламный бюджет – 12 112 рублей.

Ключевые метрики:

CTR – 3, 92%, добавлений в корзину – 103 шт., количество заказов — 14 за месяц, рекламный бюджет – 5 919 рублей.

У нас был небольшой бюджет. Из-за высокой эффективности кампаний впоследствии увеличили его в 2 раза.

Если хотите узнать еще больше про фишки настройки рекламы, читайте нашу прошлую статью.

Сумма заказов за декабрь 2022 — 4 328 795,53 рубля. Рост на 292%!

Сумма выкупленных товаров — 2 019 313,08 рубля. Рост на 257%

Процент выкупа товаров — 58%, рост на 1%.

На увеличение процента выкупа, который очень заметен в деньгах, повлияла опять-таки комплексная работа: seo-оптимизация, реклама, инфографика и участие в акциях. Кстати, о них. Участвуя в акциях, мы снижали цены на 10-15%. Важно, что бренд Х заранее заложил эти расходы, считая unit-экономику товаров. Такое грамотное решение позволяет всегда торговать только в плюс 🚀

Хотите повторить успех? Оставляйте заявку на нашем сайте. Сделаем аудит вашего магазина, найдем точки роста, составим индивидуальный план продвижения и взорвем ваши продажи.

Чтобы убедиться, что высокие результаты и рост выручки будут уже в первый месяц работы, посмотрите еще один наш кейс:

Как мы увеличили выручку на Ozon на 293% за два месяца? Кейс по работе с производителем детских товаров

#маркетплейсы #wildberries #продвижение #реклама #кейс