Как сделать товар бестселлером на маркетплейсах и увеличить продажи в 20 раз до 1,5 млн в месяц
Помогли селлеру: правильно позиционировать свой моно-продукт на маркетплейсах; поднять рейтинг карточки до 4,7 ⭐ и заработать 631 отзыв; выгодно управлять ценой; продвинуть товар в топ-2 по выдаче и поднять оборот с 75 000 р до 1 500 000 р. в месяц.
Привет! Мы МАКО - агентство по продвижению на маркетплейсах с оплатой за результат узнать подробнее.
В июне 2022 г. к нам пришел владелец компании BioDoctor, которая производит товары для животных. Он прочитал наш кейс Внедрили методику Amazon на Wildberries, и решил доверить продвижение своей продукции на маркетплейсах.
К тому времени BioDoctor, разработал рецептуру, основанную на эфирных маслах для ошейников, защищающих кошек и собак от паразитов. Для каждого из товаров придумали дизайн. Разработали и напечатали упаковку. Вся эта замечательная продукция томилась на складе в ожидании активных продаж. Летний сезон был в самом разгаре, а кошки и собаки России все еще гуляли без ошейников BioDoctor. Соответственно, и продажи были, как кот наплакал:
- Ozon - 10 000 р. в месяц
- Wildberries - 65 000 р. в месяц
Без лишних слов понятно - такое положение дел нашего клиента не устраивало. Свои ближайшие задачи он видел таким образом:
- Сделать акцент на реализацию нового продукта, запущенного в мае 2022 г - ошейников от паразитов;
- Увеличить количество покупок в день с 3-5 до 100;
- Стать лидером в нише антипаразитарных ошейников.
Для продвижения товаров выбрали тройку маркетплейсов:
- Ozon
- Wildberries
- Яндекс Маркет
География распространения - вся Россия.
Аудит выявил 4 вида проблем в: карточках товаров, поиске, рейтингах и продвижении
1. Низкий или нулевой рейтинг у товарных позиций и отсутствие положительного опыта использования другими покупателями, то есть отзывов.
2. Низкое ранжирование в выдаче поиска: критическая позиция в выдаче - 500/600 место; слабая интеграция ключевых запросов в блоке отзывы/вопросы; нецелевые ключи.
3. Ошибки в оформлении карточки:
- в карточках мало информации о товарах
- имеющийся контент не дает четкого представления о продукте, а порой вводит покупателя в заблуждение;
- отсутствует графическая воронка продаж, которая необходима для раскрытия сильных сторон продукта, позиционирования, потребительского опыта использования;
- нет единого стиля в иллюстрациях и дизайнерских решениях.
4. Не используются рекламные инструменты маркетплейсов, которые могли бы способствовать росту продаж и продвижению карточки в органической выдаче.
Построили план действий на решении проблем и поиске новых точек роста
Сначала нужно исправить ошибки, а потом уже постепенно развивать продажи. Почему постепенно? Есть ли какие-то методы моментального попадания в топ выдачи и, соответственно, ускоренного роста выручки? Тут мы должны предостеречь вас от поспешных решений и напомнить, что скоро кошки только родятся, а вот продвижение ошейников для кошек и собак в ТОП-10 по выдаче маркетплейса требует времени и целого комплекса инструментов.
Внедрили графическую воронку и выросли с 3 до 100 продаж в день
Разберем для примера графическую воронку в карточке товара “Антипаразитный ошейник для кошек БИО”
1. Уровень воронки. Сначала покупатель хочет узнать что за товар мы предлагаем и поэтому на первом изображении видит сам ошейник с упаковкой и понимает его назначение - защищает кошек от паразитов.
2. Уровень воронки. Возникает вопрос: от каких паразитов он защищает? Следующее изображение отвечает: ошейник действует против 14 видов паразитов. Показали сильную сторону товара и ответили на второй вопрос
3. Уровень воронки. Дальше покупателю будет интересно, как долго ошейник ему прослужит, точнее его коту 🐱? Уж не придется ли каждый день новый надевать? На такое возражение мы отвечаем: срок действия - 4 месяца.
4. Уровень воронки. Следующий вопрос: а из чего же сделан такой ошейник? Наверное содержит сильные, да опасные химические добавки? Здесь мы рассказываем, что в состав входят натуральные ингредиенты, то есть товар безопасен для человека и животного.
5. Уровень воронки. Мысль покупателя летит дальше. “А если моя кошка под поливалку попадет и ошейник намокнет?” Мы отвечаем - наш ошейник водостойкий.
И так далее, и тому подобное. Вся эта цепочка изображений с информацией и есть графическая воронка продаж. Сделали такую инфографику один раз и забыли. По крайней мере до тех пор, пока не появится какое-то обновление в продукте.
Увеличили видимость карточки товара и вывели в ТОП-2 по поисковой выдаче
Собрали семантику по каждому товару, представленному на маркетплейсе. Выделили высокочастотные, среднечастотные, низкочастотные ключевые фразы. Интегрировали ключевые фразы в описания товара.
Описания служат для того, чтобы покупатель мог посмотреть детали о товаре, например, какова длина ошейника, кто производитель. То есть представляют из себя дополнительную информацию, которой нет в инфографике.
Мы заполнили описания и различные характеристики о породах и размерах животных, весе и параметрах упаковки. Также добавили ключевые слова в блок вопросов и ответов.
Тут важно понимать. Если инфографика производит достаточно быстрый эффект: покупатель просматривает нашу графическую воронку и может сразу принять решение. То текстовая часть карточки влияет на эффективность не так скоро. Даже после того, как мы сделали все описания с ключевыми словами и маркетплейс проранжировал наш ошейник это не означает, что он сразу же разместит нас на 1-ую страницу выдачи. Сначала мы с 600-ой окажемся на 500 позиции, потом на 400 и так далее. Потому что мы на маркетплейсе не одни, и находимся в конкурентной среде. И наша задача поднять карточку в ТОП-10 или хотя бы в ТОП-20 достигается постепенно с привлечением различных методов воздействия.
Повысили рейтинг карточки товара до 4,7 ⭐ и добились 631-го отзыва
В самом начале, когда у карточек совсем не было истории мы использовали методы, позволяющие поощрять первых покупателей, которые хотели оставить отзыв на продукт. Ведь никто не хочет приобретать товар с нулевым рейтингом. Людям нужно знать, какого качества незнакомый продукт. И они склонны покупать, когда есть хоть какая-то обратная связь от пользователей.
Поэтому мы стимулировали написание отзывов со стороны покупателей. На Озоне есть программа “отзывы за баллы” с наградой за отзыв баллами, которые потом можно тратить. Этот инструмент хорошо работает и необходим на старте, когда мы заводим новый продукт. Когда у карточки накапливается 100 и более отзывов опция с бонусами уже не нужна.
Кстати, в отзывы и комментарии к ним важно интегрировать ключевые фразы, ведь этот блок карточки поисковый алгоритм маркетплейса тоже берет в расчет при ранжировании.
Благодаря такой комплексной работе с отзывами и комментариями карточка набирает силу. Чем больше обратной связи от покупателей, тем выше рейтинг доверия к ней и, соответственно, конверсия в покупку растет.
Применили свои инструменты к рекламным кампаниям маркетплейсов и увеличили выручку на 83%
Мы активно используем кампании «Продвижение в поиске» и «По ключевым словам” на Озоне, а также Товарные кампании в Wildberries.
Например, минус инструментов состоит в невозможности самим вносить ключевые фразы при настройках. ИИ Wildberries сам выбирает, какие ключи могут подойти. Из этих ключей мы можем выкинуть нерелевантные, но не можем добавить свои.
Значит ли это, что мы никак не можем влиять на выбор ключевых фраз для кампаний? Можем, но опосредованно. Например, мы хотим использовать ключ “ошейник для кошек”, но ИИ его не добавляет. Нам нужно зайти в карточку товара и прописать его в характеристиках или в заголовке. Скорее всего придется подождать, пока алгоритм его проиндексирует. А потом в отчете посмотреть, столько показов, переходов, добавлений в корзину и покупок было по ключевым словам.
Обратите внимание, что рекламные алгоритмы маркетплейсов нельзя оставлять без присмотра. Частенько, мы видим как ИИ проявляет коварство и добавляет в нашу рекламу ключевые фразы, которые не способствуют продажам и просто съедают бюджет. Важно их вовремя удалять, чтобы не испортить результат и показатель ДРР. А потом проверить не появились ли снова, потому что такое тоже может быть.
Как все пропало, но мы превратили проблему в преимущество и достигли продаж в 1 500 000 р.
Мы сделали все для кратного роста продаж, но его не случилось. Точнее рост был, но не кратный. Потому что, как говорится, оглянуться не успели, как зима катит в глаза. Пришел низкий сезон и ниша антипаразитарных ошейников замерла.
Чтобы поддержать продажи мы решили изменить ценовую политику.
В итоге наши стратегии работы с карточками, рекламой и ценой помогли товарам BioDoctor получить конкурентное преимущество на фоне общего спада. Не смотря на то, что продаж в нише было мало, мы выглядели в глазах покупателей привлекательнее и выгоднее, чем конкуренты. И покупатели выбирали нас. Алгоритмы маркетплейсов фиксировали рост наших покупок и выше ранжировали наши карточки в поисковой выдаче. Продажи нарастали, как снежный ком. Деньги к деньгам и все такое 👍
А когда пришла весна и все владельцы питомцев ринулись на маркетплейсы за ошейниками мы оказались в наиболее выигрышной ситуации - в топе по выдаче. И наконец-то сделали значительный рывок в росте продажах.
Как управлять продажами на маркетплейсах: вывод
Нельзя сказать, что только один какой-то инструмент из примененных нами совершил решающий прорыв. В маркетплейсах работает только комплекс продвижения.
По нашей формуле, 99% успеха зависят от:
- Графической воронки продаж, которая повышает конверсию в покупку;
- Характеристик и описаний в карточке, способных повысить ее видимость для алгоритмов и продвинуть в поиске;
- Рейтинга и количества отзывов, которые также повышают позиции в поиске;
- Конкурентоспособной цены, позволяющей товар сделать доступным;
- Рекламных кампаний, если вы настраиваете их эффективно и недорого;
- Умении сфокусироваться на конкретной цели и находить способы ее достижения. 👌
В результате этой длинной работы в течение года карточка товара двигалась к выдаче с 600-го места на 2-ое, наш товар становился бестселлером, люди хотели его покупать и покупают. А продажи выросли в 20 раз. 😎
Если в ваших планах кратный рост продаж на маркетплейсах, но на практике пока не получается, предлагаем сделать бесплатный аудит, чтобы выявить причины и разработать стратегию развития.
Мы можем продвинуть ваш товар или начать бизнес на маркетплейсе с нуля. Отличаемся от других агентств тем, что работаем с оплатой за результат - % от прироста продаж.
А в чем кейс?
Типо клиент не использовал рекламу, вы её включили и все стало хорошо?)
с карточками товаров для животных можно сделать милейшиство
Круто, а с малым бизнесом так получится?
Анастасия, добрый день! Размер не имеет значения) Можем начать с аудита, все разберем, предложим пути решения 👍
Сколько за работу взяли?
Игорь, добрый день! Мы работаем за 5-10% от прироста, точная сумма процента зависит от проекта.
Доброе утро, Иван! Все сделали, не только рекламу: графическую воронку, все тексты прописали с ключевыми словами и т.п. С рекламой тоже не все так просто.
Вы проделали стандартную работу интернет-маркетолога.
Ни о каком кейсе тут речи не идёт.
Другое дело если бы Вы увеличили продажи этих товарных позиций с 1кк до 10кк. Вот тогда это кейс, а сделать то что не мог сделать клиент потому что не знал как, не выглядит убедительно.
Доброе утро! Наш кейс о том как мы увеличили продажи товарной позиции о которой рассказываем с 75000 до 1 500 000 р/мес. Делимся опытом, рассказываем о достижениях.
А в вашем понимание кейс что такое?)
Никому не интересны Ваши достижения.
Всем нужны инструменты которые они могли бы так же применить чтобы сделать такое же увеличение прибыли для клиентов.
Кейс как раз и состоять должен в том чтобы раскрыть что, куда и как.
Поддерживаем такое понимание кейса: что, куда и как. Так и сделали)
Павел, приветствую! Это точно))) Прямо дополнительное удовольствие получали)
Комментарий недоступен