Как поднять продажи на маркетплейсах? Улучшаем результаты в 2-5 раз за несколько простых шагов

Успешный запуск бизнеса не всегда гарантирует дальнейший стабильный рост. Иногда случается так, что все дело упирается в «стеклянный потолок» — состояние стагнации, когда ты, несмотря на старания, больше не развиваешься.

В этой статье мы с Александром Герастовским поможем вам разобраться в причинах застоя и расскажем, как вырастить продажи на маркетплейсах за несколько простых шагов.

Здесь он пытается вспомнить, сколько бизнесов уже вытащил из застоя
Здесь он пытается вспомнить, сколько бизнесов уже вытащил из застоя

Для тех, кто забыл или впервые читает

Александр Герастовский — бизнесмен, многолетний эксперт в сфере маркетплейсов и резидент Клуба 500. Годовая выручка его брендов на площадках — 300 млн рублей и постоянно растет.

Кроме того, занимается консультированием брендов, оборот которых уже зашел за 3 млрд рублей. Ведет бизнес исключительно в «белую», знает, как построить финансовый учет так, чтобы от табличек не кружилась голова, а рост прибыли был прогнозируемым.

Всегда и везде напоминает о важности работать открыто и платить все до единого налоги, а также заполнять все документы, чтобы не иметь проблем с законом.

Меня зовут Николай Шапкин, я торгую на Amazon и Wildberries уже 5 лет, достиг общего оборота в $3 млн в 1 полугодии 2023 года. В бизнесе на маркетплейсах строю системы, которые работают с моим минимальным вовлечением 2-3 часа в день.

Что такое «стеклянный потолок?»

Сначала обозначим, с чем имеем дело. «Стеклянный потолок» в бизнесе — это когда вы, как селлер, предпринимаете какие-то конкретные действия изо дня в день, а вместо прибыли видите в лучшем случае застой, а в худшем — падение показателей (прибыли, дохода, маржинальности и т.д.).

В этой ситуации характерно, что, глядя на конкурентов, у которых все растет, вы искренне не понимаете, в чем проблема, а также не видите путей выхода из сложившегося положения.

Что чаще всего приводит к таким последствиям? По нашему опыту, обычно виноват несистемный подход: человек залетает с каким-то товаром, по какой-то «темке», у него все отлично первые пару месяцев, но долгосрочных планов нет (темщики и прочие «помогайки» таких понятий не знают), и поэтому наступает застой, а потом и снижение продаж.

Мы лично обрабатывали такие кейсы, когда приходили на консультации люди, они делали по 2-4 миллиона, потому что зашли три года назад в развивающуюся нишу, залили самовыкупы, встали на первую строчку, а сейчас просто спрашивают, как SEO настроить, потому что банально не знают, как это делается.

В 2023 году уже недостаточно просто зайти в правильную нишу и крутить продажи без доп. инструментов — системные действия необходимы для дальнейшего развития.

Это типичный селлер, когда заходит проверить кабинет вб
Это типичный селлер, когда заходит проверить кабинет вб

Что такое системные действия?

Первое, что необходимо понять — даже системные действия можно делать неправильно. Составленный подробный план может оказаться ошибочным, и если следовать ему до “А” до “Я”, можно сделать себе еще хуже.

Первый вопрос, который должен задать себе селлер, когда уперся в «стеклянный потолок»: если ты делаешь то же самое, что и вчера, почему это должно привести тебя к новому результату?

Рынок — это активный живой организм, он постоянно меняется, и каждый день на маркетплейсы подключатся новые люди, а правила игры на площадках (стоимость доставки, приемки, хранения и так далее) могут меняться хоть каждую неделю.

Кроме того, покупательский спрос — это тоже вещь эластичная и гибкая: категории, которые только что приносили по 20 миллионов выручки в неделю, могут легко и быстро скатиться к показателям в 2 миллиона, а то и вообще протухнуть.

Список товаров, которые можно продавать на маркетплейсах, постоянно меняется: что-то разрешают, что-то запрещают, что-то вновь возвращают в разрешенные, хотя раньше нельзя было.

В таких условиях естественно, что если каждый день делать то же, что и вчера, в какой-то момент даже самая продуманная стратегия перестанет работать.

Чтобы избежать такого, во-первых, нужно внимательно следить за изменениями площадки, на которой вы торгуете; во-вторых, не стоит брезговать просмотром и изучением того, что делают конкуренты — в конце-концов, вы находитесь в одной нише.

Третье — всегда стараться придумывать что-то новое. В это понятие входит изучение SEO, рекламных инструментов, проработка, доработка и поиск новых продуктов, игра в разных нишах и в разных категориях (например — сезонные товары).

При торговле на маркетплейсах в 2023 году ты всегда теряешь деньги, если стоишь. Чтобы “застыть” на одних показателях, нужно идти, а для развития — бежать.

Как поднять продажи на маркетплейсах? Улучшаем результаты в 2-5 раз за несколько простых шагов

Полезные привычки для селлеров

Лайфхак: если ниша каждый год растет на 20%, а вы, при этом, растете всего на 5% — это означает, что вы не растете. Нишу постоянно отъедают новые продавцы, поэтому если не успевать за трендами, вы выпадете из топов и каждым разом будете оказываться ниже и ниже.

Еще один полезный совет: торговля на маркетплейсах и товарка в целом — это всегда про тесты, гипотезы и ежедневные пробы чего-то нового. Есть огромное количество конверсий, и мало понимать одну, две или 3 из них — необходимо влиять и повышать все. Такой подход может спокойно принести рост продаж на 20%.

Кроме того, нужно всегда находиться в инфополе, смотреть новости маркетплейсов и общаться с другими селлерами, узнавать новые лайфхаки.

Если сидеть дома в информационном вакууме, не делиться и не получать опыт, это серьезно тормозит в развитии, потому что всего знать невозможно. Один человек не придумает того, что придумает целое сообщество.

Самое главное — уметь вовремя реагировать на меняющиеся условия. Есть много людей, которые чувствуют себя уверенно только пока у них в бизнесе все хорошо. Случись где-то просадка или ошибка — они впадают в ступор, не знают, что делать и начинают терять прибыль. Это умение — отличительная черта хорошего предпринимателя в любом бизнесе.

Помните, что не бывает бизнеса без ошибок и не бывает успешных людей, которые никогда не теряли деньги. И потом, никогда не поздно начинать заниматься бизнесом. Есть люди, которые приходят к этому в 25, 30, 40, 50 и даже 60 лет.

Предпринимательство — это, в первую очередь, способность управлять некоторым объемом риска. Чем этот объем больше, тем бизнесмен успешнее. Никогда не стоит бояться пробовать, потому что, как бы это ни было банально, не попробуешь — не поймешь.

Как поднять продажи на маркетплейсах? Улучшаем результаты в 2-5 раз за несколько простых шагов

Как окружение влияет на результат?

В деле пробития «стеклянного потолка» крайне важно, кто находится рядом с вами. Еще в период, когда я работал в найме, я всегда рос от начальника. Но когда вы предприниматель, хотя вы и можете пойти к кому-то на работу за скиллами и опытом, в целом вы работаете на себя, и вот тут решает окружение.

Это еще один тезис в пользу общения и взаимодействия с другими селлерами: делиться и получать советы крайне полезно, это может изменить взгляды на собственное дело в корне. Пути решения проблем, подсказанные другими, опытными предпринимателями, могут перевернуть вашу жизнь и доход в корне.

Окружите себя знающими, опытными людьми, и любое ваше начинание, если учиться, обязательно принесет плоды — это универсальное правило.

Как поднять продажи на маркетплейсах? Улучшаем результаты в 2-5 раз за несколько простых шагов

Как можно ошибиться на старте?

Также на образование и преодоление “стеклянного потолка” часто влияют действия, которые селлер предпринял на старте бизнеса. Именно там могут быть ошибки, которые привели к стагнации и падению продаж.

Например, вы, банально, неправильно выбрали товар, зашли не в ту нишу, в которой нет денег, либо они есть, но уже разделены между другими игроками. Либо же вы закупили некачественный товар, продали его и начали получать большое количество негативных отзывов. Вы пытаетесь выйти из положения, каждый день накручиваете себе «пятерки» и крутитесь, как белки в колесе.

В такой ситуации пора принимать кардинальные меры: либо выходить из бизнеса в том виде, в котором он есть сейчас, либо менять товар, либо же делать какой-то разворот, полностью менять и заново строить стратегию, понижать, к примеру, маржу с 50% до 30% или даже до нуля, чтобы занять какие-то позиции в нише, и так далее.

Таким образом можно отбить негативные последствия принятых решений через привлечение органики — чем больше привлечете, тем качественнее можно отбиться.

Люди часто цепляются за то, что у них есть, до самого конца, и не хотят отпускать ситуацию. Иногда это нужно сделать ради того, чтобы пойти дальше и достичь успеха уже с новым планом.

Как поднять продажи на маркетплейсах? Улучшаем результаты в 2-5 раз за несколько простых шагов

Вместо эпилога

Ошибки — это главное, что есть у бизнесмена, если на них учиться. Это самый эффективный драйвер развития. Никогда не стоит стоять на месте и надеяться на то, что если продолжать делать то же самое, завтра станет лучше.

Информация из этой статьи поможет продавцу на маркетплейсе либо вовремя увидеть ошибки в своей работе и предотвратить негативные последствия, либо найти выход из уже сложившейся негативной ситуации.

В моем телеграм-канале еще больше статей, шаблонов, таблиц чек-листов и других полезных вещей, которые превратят работу на Wildberries и других подобных маркетплейсах в реально доходное дело.

Там же в закрепе моя команда сделала бесплатный экспресс-курс по старту бизнеса на Wildberries в 2023 году. В конце ничего не продаем — просто 4 урока о реалиях современного бизнеса на WB.

А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором 4000+ продавцов на российских площадках обмениваются опытом.

Пожалуйста, поддержите эту статью, если вам интересно читать больше статей о бизнесе на WB как есть, без миллионов за секунду и мутных «темок».

44
5 комментариев

Надо больше жирного шрифта

1
Ответить

я еще и ссылку на телегу прикрепил, тут за такое расстреливают)

Ответить

А вы паниковали, что кабинет на маркетплейсе пустует без продаж?

Ответить

Николай, вам бы сказки писать.

Ответить

Балабол, займись делом.

Ответить