Российская Fura в США

Это второе интервью c Филиппом Газмановым о российском проекте по магистральным грузоперевозкам Fura. Первое было год назад, можно почитать здесь. Меня зовут Алексей Козлов ( я работаю в "Везет Всем" и помогаю в Cargolink). Поехали...

В начале 2021 году Fura вышла на рынок США и всего за год приблизилась к показателям в России. Прошлый год ребята закончили с валовой выручкой (GMV) 3,1 млрд. рублей, из которых 1.5 млрд. в России (против 700 млн. рублей в 2020 году) и 1,6 млрд. в США.

При этом операционная выручка (Gross Profit, после оплаты услуг перевозчиков, но с учетом услуг логистов) составила 444 млн. рублей, из которых 185 млн. рублей приходится на Россию, а 259 млн. руб. на США. Сравним, показатели России и США на основе данных, предоставленных Fura.

Как удалось быстро достичь таких результатов, и чем отличаются рынки, узнаем подробнее в интервью. Может показаться, что букв много, есть ссылки для быстрой навигации:
Покупка компании в США
Лайфхак с логистами с США
Лайфхак с перевозчиками в США
Три отличия России и США
Каких типов грузовых прицепов нет в США

А где цифра ?
Секретные метрики
Конкуренты

Февраль 2021 года, ты приехал во второй раз в США уже с конкретными планами, и вы пошли регистрировать компанию?

Мы зарегистрировали компанию еще в 2017 году в Делавэре, поэтому нашей главной задачей было получить FMCSA лицензию, которая позволяет вести брокерскую деятельность на территории всех американских штатов, и DOT номер. В процессе мы поняли, что, даже если мы получим лицензию, ее кредитный рейтинг будет ноль. Большинство перевозчиков не будут с нами работать. В США факторинговые компании в первую очередь смотрят на кредитный рейтинг, на дату создания компании. Поэтому мы решили купить небольшую компанию, у которой был достаточный рейтинг для агрессивного роста.

Как работает эта лицензия в США, в чем ее важность?

В 80-90-е годы в США было 20-25 тысяч брокеров, их никто не регулировал. Конечно, появлялись мошенники, которые накапливали "кредиторку", а потом закрывали компанию и снимали деньги, оставляя перевозчиков ни с чем. Поэтому в США создали FMCSA, структуру для лицензирования бизнес-деятельности грузовых брокеров. Чтобы получить лицензию, нужно создать траст (гарантии) на 75 тысяч долларов, его можно купить у банка (банковская гарантия). Компания, которая выпускает траст, страхует перевозчиков на случай, если брокер не платит. Когда такое происходит, брокера лишают лицензии, и компания ищет пути, чтобы расплатиться со всеми перевозчиками, используя в том числе эти 75 тысяч долларов.

Получается, если у тебя нет лицензии, заказчики просто не будут с тобой работать? Это требование по умолчанию?

Брокерскую лицензию в первую очередь проверяют перевозчики, без нее брокер не может их нанимать, поэтому и для заказчика такой брокер никакой ценности не представляет.

Вы купили компанию, кто был вашим первым грузоотправителем в США?

Это в основном малый и средний бизнес. Американский рынок существенно отличается от российского тем, что в России 90% всего рынка грузоперевозок занимает первая тысяча крупнейших компаний-грузоотправителей, в США она занимает лишь 40%, а 60% – это малый и средний бизнес. Правда, в США крупный бизнес – это компании с оборотом от миллиарда долларов в год, а вот к малому и среднему бизнесу могут относиться компании с оборотом в 100-200 миллионов долларов и с нормальными грузопотоками. Первые клиенты, на которых мы тестировали наши процессы, были клиентами компании, которую мы купили. Нашим первым привлеченным клиентом в США стал Anheuser-Busch InBev, крупнейший производитель пивной продукции, с ним мы уже работали в России.

А как набирали команду? Какие были сложности?

После покупки компании мы начали расширять команду. Но в США зарплата одного опытного логиста – 60-65 тысяч долларов в год, качественных логистов в США очень мало, рынок разогрет. Мы поняли, что не сможем конкурировать с крупными публичными брокерами по зарплате логистам, поэтому решили выйти на офшорные рынки, чтобы нанимать людей дешевле и самим обучать их американской логистике. Сейчас у нас офисы в Гондурасе и Колумбии. Наши ребята разговаривают с водителями на испанском, это создает большую лояльность у водителей, у перевозчиков. При этом зарплаты там 3-4 доллара в час, а не 40-45 долларов в час, как в США. Мы нанимаем ребят на Upwork, пока не видим легальных барьеров. Берем людей с очень хорошим уровнем английского языка, это наше базовое требование. Наши ребята за три месяца выходят по продуктивности на уровень опытных логистов. Это наш стиль, мы сами пришли не из логистики и довольно быстро обучились, а значит, другие тоже могут.

Как организована ваша команда? В ней работают американцы?

Конечно, в нашей команде есть американцы. А структура такая: продажи находятся в США, потому что важны отношения, нужно лично решать вопросы с клиентами, а бэк-офис, логистика, команда отслеживания, администрирование, отдел ценообразования – это всё выведено в офшоры. Нам во многом помог опыт Геворка, моего партнера, он уже 4 года живет в Далласе и знает все подводные камни.

А что насчет перевозчиков? Как с ними выстраивали взаимоотношения?

У компании, которую мы купили, уже был хороший кредитный рейтинг, был аккаунт на DAT.com и Truckstop (подробнее про американский рынок тут), это местные ATI.SU. В США DAT закрывает потребность брокеров в изотермах и рефрижераторах, а Truckstop – это площадки (шаланды), негабарит и т.д. Нужно понимать, что те перевозчики, с которыми ты организовал один-два рейса – еще не твои перевозчики, они еще не в твоей базе. Есть несколько очень важных метрик. Первая метрика – повторные рейсы с перевозчиками, а вторая – процент твоих заказов от общего кол-ва у конкретного перевозчика. Перевозчик, у которого ты занимаешь 25% заказов и более – это уже твой перевозчик, он будет давать тебе лучшие цены, он всегда найдет для тебя машину и т.д. В Америке мы для начала вышли на площадки, стали брать перевозчиков оттуда. А потом пошли дальше: в США есть ELD Mandate, ELD (Electronic logging device) – это электронный тахограф, который отслеживает режим работы и отдыха водителя. Он есть абсолютно во всех фурах. Как у брокера обязательно должна быть лицензия, у перевозчика непременно должны быть лицензия, страховка и этот тахограф. KeepTrucking и Samsara – две крупнейшие компании, продающие эти ELD-устройства, и у них же есть софт, который позволяет перевозчику мониторить всё по своей машине: делится отчетами о передвижении, расход топлива, по сути это полноценная FMS (fleet management system). У этих компаний есть те же данные, что и у приложения "Фура" в России, а у нас уже была механика, чтобы определять по этим данным, какие грузы предлагать перевозчикам. Мы договорились с KeepTrucking'ом, сейчас планируем договориться и с Samsar'ой. Суть в том, что груз предлагается в этих системах именно тем перевозчикам, которые максимально под этот груз подходят. Перевозчик может тут же взять груз, назначить водителя, а т.к. у него все водители уже заведены в KeepTrucking, он не тратит время на оформление. Все происходит очень быстро. Если перевозчик дает нам разрешение, мы отслеживаем его через ELD прибор.

Все перевозчики застрахованы?

Да. Все перевозчики застрахованы, и наша ответственность тоже.

Три вещи, которые отличают американский рынок от российского?

Первое – принимаются к оплате сканы, фотографии документов. Это значит, что подпись на этом документе валидна в суде и в налоговой. Второе – регулирование рынка, а если быть конкретнее – лицензии и страхование. Все перевозчики лицензированы, это значит, что государство проверяет перевозчиков за вас. У нас в России вроде бы ты застрахован, но страховая сделает все, найдет любые лазейки, чтобы не заплатить. А в США страховая платит всегда. Можно не тратить на проверку каждого нового перевозчика по 45 минут. Третье – в нашей сфере нет НДС, поэтому нет поля для маневра уклонения от него.

Вы начинали как классический брокер, но выбрали путь диджитализации. Чем вы сейчас отличаетесь от классических брокеров, в чем ваше конкурентное преимущество?

Мы ориентируемся на софт и верим, что в индустрии неизбежно произойдет эволюция. Для нас перевозки похожи на трейдинг Уолл-стрит: есть определенные направления и определенные типы подвижного состава с волатильной ценой по каждому направлению, брокеры покупают их за одну цену, продают дешевле, зарабатывают маржу. Больше нет трейдеров, которые сидят за компьютерами, на телефонах. Всё делают алгоритмы, это полностью автоматизированная высокочастотная торговля. Мы верим, что это же произойдет и с брокерами. Беспилотные грузовики, новые технологии, новые пути интеграции через API, адаптация клиентами-перевозчиками мобильных устройств и ELD – это всё подталкивает рынок к изменениям.Те игроки и брокеры, которые первыми адаптируют эти технологии и сделают их масштабируемыми, будут постепенно консолидировать рынок, и в конечном итоге в США будет не 17 тысяч брокеров, а, может быть, несколько сотен.

Если говорить о перспективе на год-два, сейчас все стремятся к тому, чтобы благодаря автоматизации процессов, диджитализациии один и тот же логист осуществлял больше рейсов?

Да, совершенно верно. Если говорить даже про следующие 5 лет, то один из трендов – это улучшение производительности логиста. Сейчас в США есть три вида брокеров: самая большая группа — это небольшие компании, у которых минимум технологий, архаичные процессы, один логист делает всё и обрабатывает в день от 4 до 6 грузов. Есть крупные брокеры: C.H. Robinson, XPO и др., у них за каждый этап отвечает разная команда, и средний показатель их логиста – 12 грузов в день. А есть диджитал-брокеры, с которыми мы конкурируем: Convoy, Transfix, Loadsmart и др. У них процесс поиска и подбора перевозчика полу-автоматизирован. Диспетчер перевозчика или собственник заходит в приложение, просматривает грузы и сам их забирает. Благодаря этому логист не тратит время на поиск перевозчика и выполняет роль поддержки, он следит, чтобы перевозчики нажали правильную кнопку, чтобы работала связь, чтобы их можно было отслеживать. Показатели таких логистов зависят от направлений. Например, есть направление, на котором лишь 10%-20% грузов закрываются автоматически, тогда выработка одного логиста – 12 грузов в день, плюс 10%-20% того, что система сделала сама. Но есть направления более популярные, там до 90% грузов закрываются автоматически, и на одного логиста в день может выйти больше ста грузов.

А в России другие показатели, они ниже?

В России среднее значение у нетехнологичных брокеров – примерно 3,5 груза на логиста в день.

А у вас благодаря цифровизации выходит 10 грузов на логиста в день?

Наши показатели в России значительно выше.

А пытаетесь ли вы внедрить свои процессы к перевозчикам, как это выглядит?

Неважно, какой у нас продвинутый софт, в цепочке закрытия груза наиболее важное звено – это перевозчик. Если он не играет по новым правилам, то автоматизации не получается, и мы откатываемся назад к телефонным звонкам, почте и т. д. В США мы мотивируем перевозчиков следовать нашим процессам двумя способами. Первый вариант простой и очень ценный для перевозчика: если он устанавливает приложение и берет груз из системы сам, если подключает своего водителя к приложению, и водитель отслеживается, то мы платим ему моментально, он получает деньги быстрее. Плюс мы не берем за это никакую дополнительную комиссию или процент. Есть вторая метрика – у какого процента перевозчиков мы занимаем больше 25% процентов от их общего объема. Эти перевозчики самые лояльные, они согласны играть по нашим правилам. Поэтому мы готовы отдавать им груз дороже.

Можно представить, как это работает в отношении малых и средних парков, а что с крупными? Вы с ними сотрудничаете? Удается ли убедить их использовать ваши процессы, ваш софт?

Сотрудничаем и с крупными парками. Бизнес-модель крупных парков в первую очередь строится на том, чтобы их доллар за милю или рубль на километр был выше, и это подразумевает работу напрямую с грузовладельцами. Есть грузовладельцы достаточно крупные с постоянными объемами, у них получается подвязать под себя крупных перевозчиков и получить гарантированный объем перевозок от них, но при этом крупным паркам также нужно возвращать свои машины, пытаться более эффективно утилизировать свой флот, и, соответственно, они точно так же работают с брокерами. Крупные парки, с которыми мы работаем на постоянной основе, мы интегрируемся и получаем данные из их трекинговых девайсов. Но я не помню случая, чтобы парк устанавливал водителям больше двухсот единиц наше приложение.

А вы пытаетесь контролировать водителя на этапах погрузки, выгрузки, размещения, крепления груза?

Да, конечно, это очень важно. Мы делаем это через приложение, но, даже если у водителя нет приложения, мы с ним коммуницируем автоматически через пуши, SMS-сообщения. Мы пытаемся снабдить его всей необходимой информацией, инструкцией по конкретному грузу: как проехать, на что обратить внимание с документами. При этом мы стремимся минимизировать количество звонков между водителем, перевозчиком и нашим диспетчером.

Каких результатов цифровизации вам удалось добиться к сегодняшнему дню? Что можно сделать в ближайшие год-два?

Мы уже убрали из перевозок 50 процентов ручной работы. В ближайшие два года планируем довести этот показатель до 90.

А какие технологии вы используете? Может быть, ML-модели?

Начинается всё с прайсинга. Мы анализируем большое количество данных, в основном исторические транзакции. На основе этих данных система пытается предположить с определенной точностью, сколько будет стоить фура завтра или послезавтра для такого-то направления, с такими-то требованиями. В России мы уже добились в этом неплохих результатов. Следующий шаг – пробрасывание этих цен в клиентские спот-порталы, с которыми мы интегрированы. Конечно, логист может эти цены корректировать, и при каждой корректировке алгоритмы учатся, прогнозирование цены становится более точным. Второй этап – это обмен данными с клиентом. Третий этап – это сам подбор перевозчика. Мы анализируем данные, составляем портрет перевозчиков, а потом в нужный момент предлагаем им наши открытые грузы. После того как перевозчик забрал груз, его нужно отследить. Он может отслеживаться либо через ELD, либо через наше приложение. Если это происходит через наше приложение, то водители могут там же сфотографировать документы и сразу перейти на последний этап – биллинг, создание счета. Система автоматически формирует счет для перевозчика и клиента. Главная задача – при помощи новых фич минимизировать человеческое участие, чтобы мы могли меньшими усилиями организовать больше рейсов .

Какими метриками вы измеряете для себя свою эффективность?

Метрик много, но две основные – это количество грузов в день и CTSL (Cost to service a load), сколько нам стоит перевезти один груз.

По второй метрике цифры в России и США значительно отличаются?

Да, конечно. Это разные рынки, разные рыночные зарплаты, разная производительность логистов.

А в процентном соотношении от стоимости перевозки в России или США доля сервисных издержек выше?

В США у нас в процентном соотношении стоимость одного рейса ниже, чем в России. В США на старте у нас было где-то 144 доллара, а сейчас за счет процессов и автоматизации эту метрику снизили до 62 долларов за груз. Например, у Uber Freight, самого автоматизированного диджитал-брокера, стоимость одного груза порядка 25-35 долларов. Мы планируем в следующем году догнать этот показатель.

Сейчас в дополнение к России у вас появился второй вектор – это США, который, судя по результатам первого года, вас вдохновляет. Какие планы вы для себя намечаете, куда идете?

План продолжить агрессивно расти! Если говорить о ближайшем будущем, то сейчас наша задача – выйти на 5 тысяч перевозок в месяц в США, в России мы уже обогнали эти показатели, теперь очередь за Америкой. Пять тысяч грузов в месяц – это оборот в около 100 миллионов долларов в год. Для этого мы планируем заключить договоры со всеми нашими российскими клиентами, кто возит грузы в США, и дальше наращивать наш клиентский портфель. Мы хотим создать некую школу для обучения логистов и диспетчеров вне США, в Колумбии, Гондурасе, России, Украине, Беларуси, чтобы логисты за 3 месяца выходили на те самые 10-12 грузов в день, без учета автоматизации. И еще один из краткосрочных планов – автоматизация прайсинга на споте, для этого нам нужно больше данных в США.

Получается, вы фокусируетесь на США, а Россия?

Россия органически растет очень быстро, в среднем мы прибавляем процентов 15-20 месяц к месяцу и планируем не сбавлять темп. Мы выросли в 4 раза к январю 2021 года. Более того, возможность работать на американском рынке дает нам очень сильное преимущество и в России, потому что многие даже не технологии, а процессы, которые мы узнаем и анализируем, прекрасно применимы в России, но почему-то здесь еще никто их не применяет.

А кого в России вы сейчас рассматриваете как своих основных конкурентов? Кому бы вы отдали первые места среди цифровых экспедиторов?

Хороший вопрос. Я бы отдал первое место "Монополии онлайн", а второе – “Обозу”.

“Монополия” очень сильна, они делают микс-модель из экспедиции и парка под своим управлением, заходят в процессы перевозчиков. Собираетесь какие-то подобные практики применять на российском рынке?

Лизинг и аренду – тестируем. А что касается собственного парка, то у нас его нет и не планируется.

“Монополия” тестирует модель создания бизнеса под ключ для перевозчика, то есть она предлагает не просто купить машину, а предоставляет новую бизнес-модель с гарантированной доходностью для новых владельцев. Как вы смотрите на этот путь?

Да, это классная история, перевозчики хотят фокусироваться на перевозке грузов, а не заниматься вещами, в которых они не сильно разбираются. Если все это может делать кто-то другой, то, я считаю, это хорошо для перевозчиков. Им нужны три вещи: заказы, чтобы утилизировать транспорт, быстрая оплата, чтобы не было кассовых разрывов, и софт, который позволит работать и анализировать данные более эффективно. Я думаю, что в будущем крупные игроки будут закрывать вот эти 3 боли.

Спасибо, успехов в новом году.