Как стартап выходца из Индии Omio стал миллиардной компанией, которая объединяет Европу

Недавно известное европейское онлайн-агентство путешествий GoEuro переименовалось в Omio. Эта компания продаёт больше всего автобусных билетов в Европе и теперь, получив почти $300 млн от инвесторов, собирается стать глобальным лидером на наземном транспорте.

Одной поздней летней ночью 2010 года Нарен Шаам осознал, что с него хватит. Пока его спутник спокойно спал в кровати хостела в Амстердаме, Нарен всё сильнее раздражался. Он провёл последние несколько часов в очереди в кассу на центральном вокзале Амстердама, чтобы купить билет на поезд до Парижа.

Изначально Шаам планировал лететь самолётом, но поезд оказался значительно дешевле, а по времени — одинаково, если учитывать дорогу в аэропорт и досмотры. Но он не учёл двух часов в очереди на вокзале, который обслуживает более 184 тысяч пассажиров в день.

В четырехмесячном путешествии по всей Европе, которое было приурочено к выпуску из Гарвардской бизнес-школы, двадцативосьмилетний Нарен постоянно сталкивался с подобными проблемами. Он тратил время, сверяясь с расписаниями на вокзале в Мюнхене, вставал рано утром, чтобы не застрять в очередях на римском вокзале Термини, и торчал на мадридском Пуерта-де-Аточа.

Сидя на кровати в хостеле, Шаам начал рисовать концепцию на белом листе бумаги. Он вообразил платформу, которая должна была решить его проблемы и сделать путешествия по Европе простыми и гладкими — в онлайне. Концепция предполагала объединить все виды транспорта — поезда, автобусы и самолеты — во всей Европе, в один билет из точки А в точку Б.

Прошло немного времени, Шаам спрятал свои наброски в сумку и вернулся в Нью-Йорк поступать на работу в финансовое учреждение, как он и планировал после университета.

Прошло десять лет. Теперь Omio, компания, которую он основал в Берлине, насчитывает свыше 300 работников и оценивается в более чем $1 млрд.

Шаам родился в Индии, учился в США, а сейчас живёт в Германии. Теперь, по его словам, Omio готова стать глобальной компанией. Предприниматель целится в фрагментированные рынки стоимостью в миллиарды долларов — такие, как Северная и Южная Америки или Южная Азия. Но сфера путешествий — непростая индустрия, и Шаам не единственный, кто пытается её покорить.

В европейском наземном транспорте просто так не разобраться. Европа имеет отличную инфраструктуру, которая разделена между 44 странами, что приводит к некоторой разобщённости. К примеру, во время семичасовой поездки на поезде из Мюнхена в Милан вы пересекаете две государственные границы.

Это значит, что вам нужно покупать билеты у двух разных операторов Ж/Д-перевозок. «Представьте, что вы смотрите сериал на Netflix, но последние шесть серий вам нужно смотреть на другом сервисе», — говорит Нарен Шаам в своей квартире в модном берлинском районе Пренцлауэр Берг.

Основные конкуренты фокусируются или на сравнении цен (Skyscanner, Trivago), или на поиске подходящих вариантов (Kayak, Google). Omio тоже начинала с информации о маршрутах, но быстро переключилась на продажу билетов. Компания выяснила, что заполняемость наземного транспорта в Европе около 50%, и всего 39% билетов в 2018 году было продано в интернете. В этом Нарен Шаам увидел свою возможность.

Его дорога к предпринимательскому успеху не была прямой. Когда Нарену было 15, он попытался устроиться на работу в колл-центр, который только что открылся в его родном городе Бангалор. Ему отказали — английский был недостаточно хорош. Но скоро всё изменилось.

«Мне повезло со многими вещами в жизни», — говорит он. Нарен родился в простой семье, его отец электрик, а мать инструктор йоги, но ему повезло выиграть путёвку на учёбу в США. Он попал в университет средней руки в Теннесси, получил там специальность инженера-механика в 22 года, устроился на работу менеджером в Cummins, фирму-производитель дизельных двигателей.

Дальше было второе финансовое образование в Гарварде и работа в крупнейшей аудиторской компании Deloitte.

В 2012 году, выплатив кредит за обучение, Нарен решил, что пришло время реализовать свою мечту. Он уволился и переехал в Берлин, где открыл свою компанию. Берлин был осознанным выбором — несмотря на то, что языка Шаам не знал и у него не было ни единого знакомого в немецкой столице, сравнительно низкие цены и огромный выбор сотрудников сделал своё дело.

На первое время он остановился у родителей своего друга из Нью-Йорка на окраине Берлина. Они помогли Нарену освоиться в чужом городе и разобраться в бумагах, нужных для оформления первых привлечённых инвестиций. Получив $300 тысяч, Шаам начал первые шаги к тому, чем стала впоследствии Omio.

Нарен начал с холодных звонков европейским Ж/Д-операторам. Но пока у платформы не было пользователей, поэтому перевозчики не спешили к ней присоединяться; без предложений от перевозчиков невозможно было привлечь пользователей. Шаам потратил почти год на привлечение первых транспортных партнеров — немецкого Deutsche Bahn и британской Network Rail.

Каков секрет?

Большая задача Omio — сделать бронирование путешествий настолько легким, чтобы люди стали больше ездить, ведь компания зарабатывает на комиссии с каждого проданного билета. Шаам заявляет, что выручка удвоилась в 2018 году, но отказывается обсуждать детали.

До прибыльности ещё далеко, ведь компания фокусируется на росте. Работы очень много — данные от Ж/Д и автобусных операторов поступают в очень разрозненных форматах. Обработать их в рамках одной платформы непросто, поэтому 200 из 300 сотрудников Omio — это программисты и инженеры. Интеграция каждого нового партнёра может занимать до двух лет.

Конкуренты не дремлют. Австралийский тревел-поисковик Rome2Rio (недавно привлёк $3,1 млн от инвесторов) и немецкий FromAtoB не отстают.

В 2017 году французская железная дорога SNCF купила своего главного подрядчика по продаже билетов Loco2, и со временем заработки на комиссии Omio могут стать привлекательными и для других Ж/Д-операторов.

Но главная угроза кроется в другом месте. Сервис Google Maps — главный монополист в поиске по населённым пунктам и в сравнении цен на авиабилеты, поэтому легко представить, что Google будет заниматься продажей билетов на транспорт.

Шаама таким сценарием не напугать — «Google в качестве конкурента будет проблемой для любого стартапа. Но рынок очень большой, и я не думаю, что одна компания сможет его осилить».

Пока что Шаам имеет полный контроль над своим бизнесом. После всех инвестиционных раундов у него всё ещё самая большая доля в компании. Когда его спрашивают о продаже своей доли или выходе на биржу, Нарен Шаам отмахивается: «Мы хотим оставаться независимыми. Пока мы контролируем компанию, мы будем продолжать строить самую большую платформу для путешествий в мире».

На основе материала Forbes Austria/Switzerland: Omio’s Journey To Connect Europe.

#omio