Как я варю бытовую химию и продаю на 1,5 млн в месяц

Салам, брат. Меня зовут Филипп, я ведущий утреннего шоу на Ретро FM Кыргызстан, а ещё я Варщик. Я начинал с варки бытовой химии на съёмной квартире в центре Бишкека. Там я разливал жидкое мыло в тару, которую покупал на производстве мёда. Сегодня моё производство выпускает 5 000 единиц продукции в месяц.

В 2008 я начал бизнес в России, тогда у меня был партнёр-итальянец, своя торговая марка и я даже ходил на интервью-разговор к Тинькову. С 2012 года живу и занимаюсь бизнесом в Кыргызстане.

В статье я расписал, как варю продукт в домашних условиях с помощью ванны и дрели, разливаю его в банки из-под мёда и налаживаю дистрибуцию с помощью Саламбрата.

В 2010-м, до отъезда из России, я хотел разгадывать кроссворды на берегу Адриатического моря, вытащить 10 млн евро и оставить управляющих, а вот как вышло на самом деле.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “упал, поднялся” на основе интервью с Филиппом Грибановым, варщиком из Бишкека.

Содержание

Жизнь

Русских в Бишкеке любят и ласково называют “орус”. Русский язык – второй официальный язык, а самая востребованная профессия на юге – учитель русского языка. Киргизы доброжелательны и уважают возраст. Мне 45 лет и в автобусе обязательно уступят место. В этом есть и сложность. Когда твой сотрудник младше тебя, он не будет дотошно выяснять задачу. Они кивают.

Конвертация рублей в Кыргызстане очень простая: 1 сом равен 1 рублю.

С документами все просто — я до сих пор зарегистрирован в квартире у подруги. Но, ребята, которые приехали из России недавно, жилье по таким ценам уже не видели.

Мой первый бизнес в Кыргызстане

Я начал с продажи шампуня для автомоек. В Москве у меня был похожий бизнес, мы с партнёрами эти автошампуни варили.

Сложность в том, что в 2012 г. в Кыргызстане не было бесконтактных моек, все мыли руками. Поэтому, прежде чем продать им шампунь, мне было нужно сначала продать им бесконтактную мойку. И только потом стать заветным поставщиком автошампуня.

Я нашёл поставщика моек в России и примерно за год продал около 30 автомоек и получил 30 клиентов на покупку автошампуня. Открыть здесь юр. лицо просто, я отдал юристу 20к сом/₽ за всю беготню. + 1 500 нотариусу. Ушло 2 дня.

Когда я говорил: “сначала наносишь эмульсию, а потом из аппарата высокого давления тщательно смываешь”, — я замечал на лице клиентов растерянность, отстранённость и даже испуг.

Я решился спросить, а как надо говорить, чтобы было понятней?

Здесь все привыкли к личным контактам, звонкам. Местные считают нас холодными. У нас в мегаполисах люди скорее напишут, здесь все за личное общение и начинают разговор “Салам, брат, как дела?”. Маркетинг у них — это когда ты стоишь лицом к лицу и улыбаешься. Работает обычное человеческое общение.

История по продаже шампуней и автомоек кончилась тем, что из России пришёл крупный конкурент – Грасс, уронил цену, мои продажи рухнули и пришлось искать нишу.

Думаю, чем заняться, грущу у меня падение. И тут моя знакомая Инка с авторынка, которая была в курсе моего химического прошлого, спрашивает:

Мой кореш с химического производства Диман говорит: “Я тебе отправлю компоненты, смешаешь, всё ништяк будет”.

Все было и правда ништяк. Инка была в восторге: продала моё средство всем знакомым. Сначала я варил дома, и это выглядело так.

Ведро ставишь на весы, из канистры наливаешь воду, насыпаешь каустическую соду, мешаешь дрелью – пошла термореакция. Дрель можно заменить палкой. Дальше наливаешь туда все компоненты конструктора. Эти компоненты были у меня в жидком виде, потому что я попросил Димана, чтобы все порошки он растворил. Разливать лучше в ванной, потому что будет много пены.

Стоимость домашней варки

Цифры с тех времён, конечно, давно забыл, но расписал ценник, как если бы я сейчас продал парню, который хочет сварить мой продукт.

Мне повезло, что я мог брать реагенты у моих бывших коллег в России. Диман-технолог отправлял мне на старте маленькими партиями со своего производства.

Всё вышеперечисленное происходило на съёмной квартире в Бишкеке, хозяйка была в курсе химических опытов квартиранта и говорила:

Теперь, когда у меня уже большое производство, порошков по-прежнему немного, иначе фракции летают в воздухе и люди ими дышат. По той же причине беру российскую гранулированную соду, она дороже, но пыль не поднимается, как от порошка.

Дальше полученная жижа разливается по бутылкам. Диман бутыли не поставлял и на помощь пришла моя знакомая.

Мы поехали на стадион, там какой-то разрушенный барак и классическое чёрное Кыргызстанское производство. Встретил парень, кстати, приличного вида и принес баночки для мёда, такие пухлые по пол-литра. Я приезжаю домой и наливаю в баночки продукт.

Распылители нашли у пацана, который что-то варил для химчистки. Я накрутил распылители на банки, заказал этикетки, получилась тестовая партия на 50 бутылок. Инка завалила её цыганам по соседству, в смысле продала. Она сообщила, что нужно ещё, и я начал варить по новой.

Инка помогала разливать и продавать на полном энтузиазме, у неё свой бизнес – точка на авторынке. До сих пор она покупает весь мой ассортимент по себестоимости в благодарность за помощь на старте.

Так вышло, что уже тогда мы попали в самые топовые позиции бытовой химии: мыло, для посуды и антижир для кухни. Формула средства с тех пор не поменялась.

По такой схеме продавали довольно долго. Для уборщиц у нас закупались оптом. Была даже местная сеть заправок.

Один раз столкнулся с милицией. Видимо, кто-то пожаловался, что дома варят и продают. Сотрудник под видом клиента закупился и повёз меня в отделение. Пока ехал в отделение, заметил в машине новенькую плазму, так я понял, что это их способ заработка.

Спасло Ретро FM, я сказал, что ведущий утренней программы, а они её регулярно слушали.

Бизнес постепенно рос, и сначала варочная лаборатория переехала в пустующую половину частного дома моей тогда уже во всём помощницы Инки. Там купили весы побольше, варили вдвоём, разливать и закручивать помогали её дети. Помню, потолки в квартире были низкие, и мы купили детские стулья, чтобы оптимизировать пространство.

Потом от домашней варки я перешёл к варке на производстве. Но у меня не завод, где бутылки бегают по контейнерам. Стоят чаны, ёмкости для смешивания. Всё приходит в бочках, канистрах, мешках.

Себестоимость набора домохозяйки

Здесь расписана себестоимость жижы, тары и этикетки, она включает в себя только стоимость самих компонентов, после их будет нужно замешать, разлить, упаковать, и отправить клиенту.

Часть позиций беру в Москве в готовом виде для ассортимента.

Доходы, расходы, прибыль производства бытовой химии

Теперь к себестоимости плюсуем остальные расходы. Считаю на 1 единицу продукцию.

Ещё у меня есть общие расходы, которые я считаю в целом, а не разбиваю на единицу продукции.

Итого математика моего бизнеса выглядит так. Буду считать на обороте января, там получился 1 млн сом/₽. Если продукции продано на 1 млн сом/₽, это примерно 5 000 единиц моющих средств, то:

На такую прибыль я вышел к 2018 году, спустя 6 лет после запуска.

Розливом и упаковкой у меня занимается Умар и его шальная дивизия. В смену выходит 3 человека, оплата – 1500 в смену. С работой справится и двое, но один обязательно заболеет или пропадёт.

Доставка бесплатная. В среднем при обороте 1 млн – 1,2 млн курьеры на руки получают 53 000 сом/₽. Развозит Айбек с другом, в сумму включены расходы на бензин и масло. Думаю, на руки остаётся примерно половина этих денег, но загрузка максимум 6 часов в день на двоих.

Клиенты в основном платят налом. Эквайринг в Бишкеке не развит. Есть куар коды, можно платить переводом на карту.

Когда я варил дома, не было расходов на офис, рекламу, сотрудников. Себестоимость домашней варки была приятней, но и личной возни было гораздо больше.

Сейчас я перевёл часть позиции на чужое производство и там упаковать и разлить обходится в 7 рублей. Да и если жук залетит в банку, и всё начнёт гнить – это уже не твои проблемы. Но этикетки клеим у себя все, так как химические производство не про чистоту.

Когда у меня появились деньги, я заказал пресс-форму для своей бутылки. Она состоит из 2 частей, с одной стороны, полбутылки и с другой. По ней проходит горячая кишка, дают воздух и бутылка принимает форму.

Подробной расшифровки закупа чанов и ёмкостей у меня нет, честно, раньше очень плохо считал, брал себе 80к сом/₽ в месяц на жизнь, а остальное уходило в бизнес. Сейчас делаю точно так же.

При моей текущей прибыли это бы окупилось с одного месяца. Но, конечно, новичком я бы также делал, условно, домашний запуск. Так, вы можете понять, продаётся ли ваш продукт, потому что производство в этом бизнесе только малая часть.

А бочки и мешалки сделает любой мужик с руками и сварочным аппаратом. И у меня нет лаборатории и проверки входящего сырья, это бы стоило отдельных денег.

Сегодня мой оборот 1 - 1,5 млн в месяц. Как формируется такой объём продаж?

1. Интернет-продажи

Интернет-продажи – это где-то 25% от всех продаж. Основной маркетплейс в Бишкеке это не вайлдберриз, а нельзяграм. Опять же потому что:

Люди здесь больше хотят личного общения. Вайлдберриз это – заказал и ушёл, а инста ещё и по*издеть.

Кыргызстан довольно консервативное место, и “сиди дома, я сказал”, здесь всё ещё популярное явление.

Чтобы покорить домохозяйку, на каждом этапе у меня работают харизматичные мужчины. Чего только не придумывали, даже это:

В интернет-продажах лучшего всего работают:

– Бесплатная доставка. Мы везём в любую точку Кыргызстана, даже от 1 бутылочки. Расчёт у коммерса в том, что в доставке работают симпатичные мальчики, и домохозяйка пожалеет гонять его из-за одной бутылки, ведь здесь страдает не вшивый капиталист, а работящий парниша. Так и вышло.

– Возврат без чека. В течение 3 дней возвращаю деньги, если кому-то не понравилось. Идея честно украдена у ВкусВилл и работает как отличный аргумент в рекламе, а процент возвратов ничтожный.

– Скидка 20% пенсионерам. Иногда понятно, что на горбу пенсионера сидит вся его родня, но это не часто.

2. Рестораны и отели

Это 70% всех продаж. И здесь основной метод звонить, приезжать с образцами и сразу при управляющих показывать чудеса отмыва в полях. Прежде чем наладить эту систему, сам отмыл не одну кухню.

Вы думаете, мы конкурируем с доместосом и мистер мускулом? Но настоящая схватка идёт с хлоркой, содой, уксусом и лимонной кислотой. Управляющему ресторана проще отказаться от покупки хороших средств, чем от уборщицы.

Рецепт, как переубедить уборщиц в этой ситуации я не нашёл, просто идём к другим.

3. Розничные магазины

В рознице продаётся всего 5% от моего оборота. В основном магазины просто берут под реализацию. Предельная выручка с магазина 30к сом/₽ и эти 30к сом/₽ я не вижу, магазины постоянно должны. Из-за долгов, низкой наценки и оборачиваемости это плохо похоже на бизнес. Магазины скорее решают задачу пощупать, подержать товар в руках.

Проблемы розничных магазинов:

– Управляющий магазина сам назначает свою наценку, вы со своими розничными ценами им не указ. Они строят свой маркетинг по принципу «брат, я дам дешевле» и экономические последствия снова на вас.

– Магазины заказывают по принципу «есть деньги – заказал, нет – не надо». Приводит к тому, что провалы поставок = клиент пришёл, ваш продукт не нашёл, купил аналог у конкурентов = ваши потери.

– Магазины часто портят репутацию бренда. Например, товар на полках грязный. Или мы говорим клиенту: «в том-то магазине продаётся наша продукция», клиент туда приходит, а там отсутствует нужный ему товар, его не заказали, или он просроченный, магазин не проконтролировал. Обычно это решается тем, что представители бренда регулярно объезжают свои точки и следят за всеми нюансами, для малого бизнеса это сложнее.

На сегодняшний день у меня всё в аренде и мои самые ценные активы — это мой бренд и мой опыт.

Брат, если будешь в Бишкеке, пиши “моет” в запрещённой у вас соц. сети и мой посуду с кайфом и не используй шмурдяк. Рахмат!

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “упал, поднялся” на основе интервью с Филиппом Грибановым, варщиком из Бишкека. Я полюбил химию ещё в школе, тогда меня поставили “на карандаш”, потому что спросил у учителя формулу пороха.

Я веду блог "упал, поднялся" с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Истории на основе интервью с предпринимателями выходят раз в неделю.

Вы прочитаете: как фермер потратил 250 млн. в деревне, как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и другие истории.

Еще почитать:

Как я открыл и развалил сеть ночных клубов

Как и для чего я делаю статьи на VC

Очередь из клиентов для B2B бизнеса

Трафик из телеграм для детских лагерей