Food Rocket — как мы запустили on-demand delivery в Сан-Франциско

Как мы приучаем американцев к доставке за 15 минут и привлекаем в команду профессионалов из Amazon и GoPuff

Меня зовут Виталий Александров. Я основатель агентства CRM-маркетинга Out of Cloud и СЕО стартапа Food Rocket. Мы запустили Food Rocket в Калифорнии и недавно привлекли $2 млн инвестиций от Baring Vostok, AltaIr Capital, AngelsDeck и других.

Моя история в foodtech началась в 2018 году. В то время я был на практике в Сколково с моим другом Юрой, одним из франчайзи “Додо-пиццы”. Он рассказал мне про боли и проблемы, которые есть на рынке. У Юры была экспертиза в еде, а у меня ― в рекламе и продажах. Мы начали продумывать бизнес-идеи, экспериментировать. Так появился foodcast.io А в 2021 решили открыть фудтех-сервис по доставке продуктов питания за 15 минут в Сан-Франциско.

Для меня открытие второго бизнес-проекта ― как освоение новой планеты. Мое CRM-агентство Out of Cloud ― это классический прибыльный бизнес, где нет такой высокой скорости роста и дела идут более-менее стабильно. Food Rocket ― это совершенно другая бизнес-модель, более рисковая и драйвовая.

При этом опыт работы в агентстве помогает мне развивать новый продукт: я хорошо разбираюсь в маркетинге, понимаю, как работает реклама и какие каналы лучше использовать для продвижения. Поэтому без первого бизнеса не было бы второго.

До этого ничего похожего в Калифорнии не было. Да и в целом в США до октября прошлого года никто не делал подобных сервисов. Это мы в России уже давно привыкли к «Яндекс.Лавке» и «Самокату». В Штатах только единицы брались реализовывать подобную бизнес-модель. В основном они делали это в сегменте алкоголя или снеков. Но никто не пытался запустить быструю доставку классических позиций стандартного набора продуктов: фрукты, овощи, молочка и другие скоропортящиеся продукты. Этой категорией товаров очень сложно управлять: они имеют маленький срок годности, что может привести к большим списаниям и , как следствие, большим потерям. Поэтому, наверное, никто не брался совмещать в одном сервисе торговлю скоропортящимся товаром и быструю доставку.

Отчасти такая бизнес-модель не пользовалась популярностью еще и по другой причине — она ориентирована на города с высокой плотностью. В то время, как половина американцев живут не в мегаполисах. Поэтому они не задумывались, что можно построить склады, которые будут обслуживать районы с максимальной плотностью населения.

Я пытался парировать и приводить примеры таких успешных сервисов в Европе или России, но все мои попытки были безуспешны. Они как будто не воспринимают другие миры, им кажется, что эти истории не про них. Поэтому и упустили момент.

Но пандемия научила население в США пользоваться службами доставки. И сейчас, когда мы предлагаем им привезти продукты за 10-15 минут, - это сразу дает вау-эффект. Для Америки это просто космос.

Расскажу подробнее об “изнанке” нашей доставки. Мы открываем микро-склады в густонаселенных районах города. Делаем это так, чтобы один склад закрывал 25 тысяч домохозяйств или около 45-50 тысяч людей, которые проживают в радиусе около полуторы миль. Это и позволяет делать доставку за 10-15 минут. Мы подписали договоренности с десятью складами в Сан-Франциско и Лос-Анджелесе.

Первая версия продукта была очень простая, мы за дня два собрали ее “на коленке” ― это был обычный сайт в формате интернет-магазина на shopify. В первый же день продаж мы сделали около 10 заказов. После этого мы поняли, что вот он, тот самый product/market fit.. Затем мы запустили мобильное приложение.

Сейчас над проектом работают 45 человек. Команда у нас очень сильная. 70% ― русские ребята (разработчики, продукт-менеджеры). Остальные 30% — это ребята из США, некоторые из них стали моими партнерами. Например, мой кофаундер Джеррин Джеймс, один из топов Amazon и экс-сотрудник команды Facebook. Он имеет супер релевантный опыт построения бизнеса в сфере доставки.

Еще один ценный сотрудник в моей команде ― наш HR Business Partner Маша Шнайдер. У нее очень глубокие знания в сфере управления персоналом. До этого она работала на той же должности в Hertz — известной компании по аренде автомобилей.

Со временем к нам присоединился аналитик Амбуш, который работал раньше над стартапом GoPuff. Это один из наших главных конкурентов. Микро-склады этой компании тоже размещаются в густонаселенных районах, но сервис специализируется на снеках и алкоголе.

Ни Джеррина, ни Амбушета, ни Машу я специально не хантил. Думаю, они просто понимают, что за нашей бизнес-моделью будущее. Многие узнают о нас из СМИ и связываются сами.

Я очень это ценю ― распознать профессионалов в США нелегко, собеседования на хорошую вакансию длятся по 2-3 месяца. Дело в том, что американцы потрясающе презентуют себя. В этом их большая заслуга.

Наняв неподходящего человека, увольнение может даться нелегко. Дело в том, Калифорния ― это очень жесткий штат в плане защиты прав работников. Сотрудник вашей компании может после увольнения подать заявку в трудовую инспекцию, и придется выплатить по $20-30000 за то, что ты использовал при увольнении “не те слова”.

Сейчас мы продвигаем наш сервис через офлайн-инструменты (листовки и объявления), а также онлайн (при помощи таргета).

Первое время не могли получить роста продаж. Делали ставку на онлайн-рекламу и настраивали ее совсем не так, как нужно было. Как только начали подключать офлайн-каналы продвижения, дела пошли в гору.

Чтобы вас не удивляли наши методы продвижения, нужно понимать, что США ― это страна, в которой люди привыкли к очень старым на наш взгляд методам маркетинга. Тут работают факсы, листовки в почтовые ящики и тд.

В этой стране царит мегастабильность. Есть, конечно, и “островки” с технологичной аудиторией, которая тестирует все новое, такие, как Нью-Йорк и Сан-Франциско. Но в большинстве своем Америка — это про классический маркетинг. Простой пример ― в США еще пару лет назад почти нигде не было оплаты по Apple Pay.

Американцы до сих пор сохранили привычку покупать и читать печатные журналы, востребованы объявления с отрывными номерами телефонов или QR-кодами на столбах. Мы за такой услугой обращаемся в рекламное агентство и платим за это немалые деньги. Активно заказываем листовки. Скоро по городам будут ездить велосипеды, обклеенные нашей рекламой.

Онлайн-реклама у нас специфическая, поскольку завязана на геолокацию. Нам нет смысла пока продвигаться на весь Сан-Франциско ― мы заинтересованы “закрыть” определенный район в радиусе полутора миль. Самым оптимальным инструментом, который позволяет выделять геолокации и настраивать таргет на очень узкую аудиторию по местоположению, является Facebook. Из-за узкого геотаргетинга возрастает стоимость клика и транзакция покупки.

Но продвижение ― далеко не главный двигатель спроса. Второй важный момент ― подбор ассортимента. В местных товарах нужно хорошо разбираться, чтобы покупатели обратили внимание на вашу “витрину”. Мы долго не могли найти специалиста, поэтому нашу первую продуктовую матрицу выстраивала моя коллега, которая живет в Ростове-на-Дону. Удивительно, но у нее это получилось неплохо, так как приходилось анализировать достаточно много сайтов классических американских продуктовых сетей... Из интересного, мы как-то закупили йогурты, которые можно увидеть на полках любого супермаркета в Калифорнии, но оказалось, что они нигде нормально не продаются. И нам пришлось поменять их на другой бренд.

Сейчас в нашей команде работают два местных категорийных менеджера.

Сейчас один район у нас обслуживают 8 курьеров, скоро увеличим это число до 14. Мы растем со скоростью 2x от недели к неделе и мы еще далеко от достижения максимальной загрузки.

Но уже сейчас мы смогли выйти на очень хороший показатель. 60% наших клиентов продолжают делать повторные заказы, хотя средний показатель по e-commerce 10-12%. Мы считаем, что смогли поднять довольно высокую планку ― интересно наблюдать, к каким еще успехам и сложностям это может нас привести.

#foodrocket #foodtech #америка #доставка #личныйопыт