Как я потратил 2,5млн руб инвестиций и почти 2 года жизни, наблюдая за конкурентами, чтобы запустить MVP своего стартапа
После запуска нашего телеграм веб-бота для заказа такси, о котором я писал здесь, мы поняли, что очередная копия веб-бота/приложения для заказа такси не совсем интересна для рынка. Тогда, мы решили пойти другим путем, а именно, на базе старых решений, придумать и внедрить свою идею, которая уберет минусы уже существующих агрегаторов такси в нашем приложении. Так началась моя жизнь по отслеживанию плюсов и минусов конкурентов, настроений водителей и пассажиров, чтобы понять, какая есть у них "боль" на данный момент и попытаться придумать решение, которое уберет эту "боль".
Начало всего и первый опыт(аккуратно, сейчас будет спойлер) - отрицательный. Когда мы придумали и начали разрабатывать своего телеграм веб-бота для заказа такси, а это почти 3 года назад, нам показалось, что веб-бот внутри мессенджера это круто, молодежно, это свежо и удобно, когда ты не выходя из среды общения и своего социума, можешь заказать такси и все это будет работать так же, как и в любом другом агрегаторе! И, возможно, это было бы для кого-то интересно и круто, но мы не предложили для рынка ничего нового, кроме новой площадки(мессенджер Telegram), на которой работал наш агрегатор. Эти условия оказались неинтересны для водителей, а без присутствия водителей ни один агрегатор не поедет.
А, что случилось-то?! Дело было именно в нехватке моего опыта и изначальном локальном настрое запуска, ведь если вы читали мою предыдущую статью, то знаете, что я запустил бота, чтобы автоматизировать заказ такси в своем поселке, а мысль о масштабировании пришла уже после запуска бота в работу, поэтому я и не думал особо о конкурентных преимуществах, так как в поселке запустить бота не так уж и сложно, потому что там не было вообще автоматизированных служб такси, и стандартная программа такси, итак бы хорошо прижилась!
Делаем то, что должны были сделать еще в самом начале до разработки... После первой попытки неудачного масштабирования, мы начали плотно изучать рынок такси, я понял, что в любом агрегаторе, именно водитель является драйвером роста, и все агрегаторы такси, заходя в ваш город, всегда начинают подготовку своего запуска с привлечения в свою программу водителей города.
Водитель является драйвером роста и масштабирования для любого агрегатора такси, потому что чем больше водителей, тем быстрее подача автомобиля, чем быстрее подача автомобиля, тем больше заказов, чем больше заказов, тем больше пассажиров, чем больше пассажиров, тем больше водителей!
Заинтересовать водителя можно несколькими способами, но самые распространенные из них - это доплаты водителям от агрегатора за то, что они целый день возят пассажиров по заниженной стоимости(кроме часов-пик, где цена космос), тем самым компенсируя водителям их труд или второе, это интересные условия труда, в виде низкой комиссии за заказы и прочие плюшки, которые уже не так хорошо работают, как доплаты, но тоже имеют место быть.
Короче говоря, либо ты доплачиваешь водителям, чтобы они работали у тебя более охотно, либо ты придумываешь что-то в своем приложении, что будет интересно для водителей в плане заработка, а не доплат, и будет мотивировать их работать у вас, а это уже за деньги не купишь!
У вас был какой-то план и вы его придерживались? Да, у нас был какой-то план и мы его придерживались, а именно:
- вычислить то, что не устраивает водителей в других агрегаторах такси, чтобы их можно было заинтересовать и привлечь в свое приложение, как можно быстрее и дешевле;
- найти проблему пассажира при заказе такси, в уже существующих приложениях, чтобы предложить и ему более удобный вариант;
- придумать решение этих двух проблем и начать разработку собственного приложения!
Казалось бы вроде, всего 3 пункта, но на решение этих вопросов ушел почти год! За этот год мной было прочитано сотни статей про такси, отсмотрено терабайты видео от таксоблогеров на ютюбе, так же интервью печатные и видео формат от создателей других агрегаторов такси, про стартапы в совершенно другой сфере, которые смогли придумать на большом конкурентном рынке свою фишку и успешно заняли определенную нишу в своей категории рынка. Все это мотивировало и давало понять, что на любом рынке можно найти своих клиентов, главное чтобы объем рынка был, как можно больше, чтобы хватило на всех, как говорится!
Рынок такси очень конкурентный, а объем рынка невероятно огромный, за 2023 год мировой объем рынка пассажирских перевозок оценивается в 253,2 млрд $.
Выявляем "боли"! Будучи сам пассажиром такси, я понимал, что меня не устраивает непонятное ценообразование в агрегаторах такси, когда ты одно и то же расстояние можешь проехать днем за 200р, а вечером за 600р, все это подается под видом соотношения спроса и предложения, но знаете ли, от этих доводов у меня не появляется больше понимания, как у пассажира, почему за один и тот же заказ цена может отличаться в разы?!..это меня и многих людей, кто пользуется услугами такси, немного так раздражает, потому что за условно "адекватно" повышенную цену в час-пик я готов ехать на такси, но когда цена отличается в разы, и ты при этом, никак не можешь повлиять на стоимость поездки, то это непонятная и безнадежная "боль"!
Со стороны водителя, как это неудивительно, "боль" оказалась той же, как и у пассажира, только наоборот. Их тоже не устраивает непонятное ценообразование стоимости поездки, когда они во время "повышенного спроса" везут пассажира за 600р, а в обычное время катают заказы по 69руб. И нет, водители не требуют каждый заказ по 600р, им нужен понятный прайс на весь день, чтобы они могли зарабатывать с каждого заказа, а не так, что в часы-пик они заработали непонятную сверхприбыль, а в остальные часы возят себе в убыток, что в принципе правда, потому что крупные агрегаторы такси, заняв монопольное положение в городе, прекращают доплачивать за заказы по 69руб, ведь они понимают, водителям уже идти особо некуда и водитель повлиять сам на цену поездки никак не может, а соответственно и зарабатывать в эти временные промежутки уже не может. И у большинства водителей возникает вопрос: а, как зарабатывать в течение дня, если такси это твой основной вид заработка?!..
Водителям, в основной массе, нужна понятная цена за км заказа и понятная цена за подачу автомобиля(или минимальная стоимость поездки), чтобы они могли спланировать, что проехав столько-то км сегодня, они смогут заработать столько-то денег, потому что у них тоже есть семьи и свои обязательства, есть ресурс автомобиля, который тоже не бесконечен. Но алгоритмы крупных агрегаторов такси не дают даже приблизительно посчитать водителю, сколько он сможет заработать за свой рабочий день и эта каждодневная рулетка для водителя - "боль", потому что нет понятия стабильности заработка в течение всего рабочего дня.
Итак, опытным путем и долгими наблюдениями, мы поняли, что и у водителя и у пассажира общая проблема - это непонятное ценообразование стоимости поездки и невозможность, как-то на нее повлиять.
Сравниваем, делаем выводы и думаем над решением. Самой простой идеей, которая напрашивалась для решения этой проблемы с непонятным формированием цены было то, чтобы отдать полностью формирование стоимости поездки самим пользователям, то есть водитель и пассажир сами решают между собой, за какую цену они поедут, а наше приложение будет выступать платформой, которая будет агрегировать пассажиров и водителей в одном месте.
И такой агрегатор такси уже существовал на рынке, и довольно-таки, успешно существовал, без доплат водителям, прошу заметить(вдруг у кого-то возникнет вопрос, а что помешает крупным агрегаторам такси задавить нас доплатами? То могу ответить, что городов по миру очень много, и не везде срабатывает политика доплат. Своя ниша рынка такси, где пользователи сами хотят устанавливать стоимость поездки, тоже очень не мала, что доказано на следующем примере) - это Индрайв. Стоимость этого агрегатора такси оценивается в 1,23млрд долларов, работает более чем в 700 городах мира.
Когда я изучал конкурентов по рынку, то конечно уже знал об этом агрегаторе такси, но когда я начал искать идею для своей программы, то изучил более детально работу их приложения(плюсы и минусы) и окончательно понял, что агрегатор такси, где сами пользователи указывают стоимость поездки - это действительно рабочий вариант! Но, опять же, тупо делать копипаст Индрайва не было смысла, и я начал думать над похожей логикой работы приложения, но со своей какой-то моделью.
Плюсы и минусы прямого конкурента! Изучая плюсы и минусы Индрайва, я понял, что многим водителям не нравится, что в Индрайве такая политика, когда пассажир первым предлагает цену водителям, и уже после этого водители начинают предлагать свою цену пассажиру. А все из-за того, что пассажиры, не являясь работниками сферы такси, априори не могут знать, сколько стоит себестоимость поездки, и какой сверху заработок докинуть водителю, предложив в общем адекватную цену за поездку. А если вы в другом городе или стране, то тогда вообще беда, сколько можно предложить водителю за поездку там, как пассажир, М?!.. И эти изначально предложенные цены от пассажиров, в большинстве случаев, вызывают недоумение у водителей, и поэтому многие водители думают, что в Индрайве ездят пассажиры, которые хотят уехать практически даром... и просто, в большинстве случаев, не катают этот агрегатор, из-за слуха от других водителей "о плохих условиях и смешных ценах"!
А пассажир ведь не виноват, он просто не знает, какая цена, хотя бы, приблизительно рыночная за поездку, но и переплачивать тоже никому не хочется, вот и возникает такая ситуация, когда никто не виноват, но сама система настроена так, что приходится каждый раз преодолевать это недопонимание, чтобы сделать заказ или принять его. С точки зрения рынка, это конечно неверная логика работы, потому что цену изначально должен всегда указывать продавец(в нашем случае водитель), а не покупатель(в нашем случае пассажир).
Да, да, как бы я не говорил, что у них есть эта проблема, я прекрасно понимаю, что Индрайв работает очень успешно, но в том то и смысл, что мы пришли на рынок, чтобы сделать свой продукт, максимально устранив минусы конкурентов и взяв за основу уже, какую-то рабочую схему, чтобы на самом старте не оказаться с абсолютно "новым и крутым" агрегатором такси, который опять никому не будет интересен...знаем, уже проходили!)
И вот она разработка! Я начал думать, как сделать правильную рыночную логику работы у нас, потому что выявить проблему это одно, а реализовать к этой проблеме свое решение уже совсем другой мыслительный процесс. И после нескольких дней поиска, я увидел одно интересное решение у своего конкурента в водительском приложении! У них, каждый водитель может сам указывать свой радиус поиска заказов, то есть водитель ставит в настройках, например, 3км поиск и ему прилетают заказы находящиеся не дальше 3км от водителя.
Я подумал, черт возьми, это же гениально!!! Гениально дать свободу водителю, и дать ему возможность в настройках приложения указывать свою цену за км. Конечно я понимаю, что есть риск того, что водители могут указывать слишком высокие цены за свои услуги, но у нас есть план в три этапа, как не вмешиваясь в ценообразование, подводить таких водителей к конкурентной рыночной цене. Если же водитель не примет наш план, то он просто не сможет работать в нашем приложении, потому что пассажиры по завышенной цене не будут заказывать его машину. Мы, все-таки, рассчитываем на то, что адекватную цену за свои услуги среди водителей будет контролировать конкуренция между самими водителями, но готовы ко всему.
Ниже прикрепил фото, чтобы было визуально больше понятно, в чем идея. Это решает все вопросы разом:
- во-первых, мы убираем эту общую проблему у водителей и пассажиров, когда никто не понимает, откуда взялась такая цена за поездку. У нас есть у каждого водителя своя цена за км, пассажир это видит и он может кликнуть на иконку авто, увидеть всю информацию о водителе и выбрать себе водителя не только по цене, но и по авто, опыту, рейтингу и тд.
- во-вторых, так как мы тут хотели решить проблему обеих сторон, то и для пассажира есть свои плюсы. Кроме того, что он сможет себе выбрать сам водителя, кликнув по иконке авто, он еще сможет предложить водителю свою цену, начав торги. Но в нашем случае, пассажиру не надо будет гадать, как в Индрайве, какую изначальную сумму предложить, потому у него перед глазами уже будут цены водителей за его заказ и он будет понимать примерный диапозон цен, откуда начинать торги, а водители в свою очередь будут получать более адекватные цены на поездки от пассажиров. Все будут добрые и счастливые!
- в-третьих, такая модель агрегатора такси, где сами пользователи формируют цену поездки, показала себя живучей на рынке. И не смотря на все сложности, мне кажется, что мы смогли найти то самое решение, которое нужно будет рынку, но это покажет только время, а пока мы будем продолжать разработку своего проекта, улучшать его и готовиться к выходу на рынок!
- в-четвертых, в будущем, мы собираемся выходить на рынок междугородних грузоперевозок, объем рынка только по РФ 21млрд долларов за 2022год. И здесь, очень хорошо подойдет логика работы нашего ценообразования, когда водитель сам указывает цену за км пути, а заказчик может предложить водителю свою цену за перевозку груза, потому что на междугородних перевозках "торг по цене", это вообще обычная практика.
Изучив всех своих конкурентов, мы не стали копией кого-то, а превратили их минусы в свои плюсы в нашем приложении!
Что в итоге Мы разработали:
1. свое приложение для заказа такси(MVP), его можно скачать на Google Play:
- где каждый водитель указывает в настройках свою цену за км.
- а пассажир сможет выбрать себе водителя не только по цене(фото 1), но и по другим параметрам, кликнув на иконку авто(фото 2)
2. и у нас уже был свой телеграм веб-бот для заказа такси.
Чем сейчас мы занимаемся! Сейчас мы планируем привлечь инвестиции, и уже начали этим заниматься, рассылая свою презентацию по бизнес-ангелам и фондам, которые инвестируют на SEED-раунде. У нашего приложения уже есть почти 1 тысяча установок, это все водители, которые пришли к нам с рекламы за два дня.
После того, как мы привлечем инвестиции, сразу наберем команду разработчиков и займемся доработкой и разработкой нашего приложения на все ОС, так же, доработаем нашего телеграм веб-бота и интегрируем его в наше приложение, так как это будет неплохим дополнительным каналом для получения заказов, особенно сейчас, когда мессенджер телеграм набирает все большую популярность.
После того, как мы доработаем наше приложение для заказа такси, мы выйдем на российский рынок пассажирских перевозок. Далее, в планах, конечно же, выход на международные рынки!
Подводя итоги моей истории! За все это время, прошло уже больше 2 лет, начиная с желания автоматизировать в своем поселке службу такси(не имея никакого опыта в такси), и до привлечения первого бизнес-ангела(не имея опыта в привлечении инвестиций) на чьи деньги, в итоге, и были проведены все разработки веб-бота и приложения.
За это время получилось пройти не малый путь по изучению рынка такси и набраться необходимого опыта, чтобы сделать попытку не только автоматизировать службу такси в своем поселке, но и привнести свои идеи для всей индустрии пассажирских перевозок и попытаться сделать ее более прозрачной и понятной.
Что было бы полезно для меня от этой статьи!
Во-первых, если вам понравилась моя статья, то можете поставить свой благородный лайк, это всегда приветствуется!
Во-вторых, если вы знаете, какие-то венчурные фонды или у вас есть знакомые, которые ищут проекты для инвестирования, то перешлите им, пожалуйста, эту мою статью или пришлите мне их контакты в личку тг.
В-третьих, если вы сами инвестор, ищите стартап для инвестирования и вам понравился наш проект, то велком, напишите мне в личку в тг, все обсудим очень оперативно и я отправлю вам нашу презентацию.
А мы пошли дальше работать, всем удачи!
Были в Кировске, там достаточно развит рынок такси, так как все гоняют до горнолыжного курорта. И там практически не работает Яндекс.Такси, город маленький, а такси ждать можно очень долго. И мы прям конкретно страдали, пока таксист не сказал, что весь город там пользуется индрайвом. Оказалось, что это прям то что нужно, так как для нас было не проблемой поставить ценник не 90 рублей, а 150 и уехать уже через минуту.
Да, в некоторых городах такая модель заказа такси приживается лучше, чем тот же Яндекс.
Интересно, но без огромных инвестиций, на мой взгляд, проект погубит просто обычная лень. Цены в арегаторах меняются очень динамично, а водитель хоть и говорит что хочет "стабильный заработок", на самом деле вовсе не побрезгует взять заказ там, где он дороже, наплевав на ИДС с стабильным, но более дешевым заказом. Вначале он может и будет пытаться каждые пол часа себе менять тарифы, сейчас одна цена за км, потом другая, чтоб успеть за ценами в агрегаторах, но в итоге ему это надоест и он поставит себе стабильно высокий фильтр цены, когда ему выгодно при любом раскладе и будет возить в другом агрегаторе, а этот оставит на "авось найдется лох который поедет по моей цене". Если вы посмотрите на работу водителей в стране, где нет монополиста - это так и происходит, везде, где есть фильтры выставляются самые приемлемые, а если заказов по фильтру нет - возит там где таких настроек нет и есть заказы.
Заставить водителя "конкурировать" и играться со своими фильтрами может или большое число заказов или их полное отсутствие в других службах. И то и другое может быть только результатом вложения больших денег на демпинг конкурентов.
Чтобы водителям не приходилось каждый раз вручную переключать свою цена за км, мы хотим внедрить автоматическое изменение цены в часы пик, в процентном соотношении.
Например, указывает водитель 30р/км. И система в час пик автоматически прибавляет условно 50% к этой цене водителя, чтобы не приходилось отвлекаться за рулём таксисту.
Тогда получается, что не 30р/км будет стоить у водителя в час пик, а 45р/км, благодаря автоматической прибавке. После того, как час пик пройдет, система вернёт цену водителя обратно на 30р/км.
Если работать в конкурентной среде, то Вас задавит демпинг ,,по 69". Стабильность Вы так и не обеспечили. Прозрачность чревата картельным сговором водителей, к чему они очень склонны. Я бы добавил хорошее из Бла-Бла, т.е. стандартные маршруты по низкой цене и с попутчиками.
На примере индрайва, я увидел, что даже там, где присутствует демпинг,можно работать и занять свой рынок. А насчет "хорошее из бла-бла", спасибо за совет, учту.
Что насчет сговора водителей, то они к этому очень не склонны, я давно за ними наблюдаю во многих городах, они тяжело о чем-то могут между собой договориться. Но какой то процент не исключаю таких городов.
Вы же хотели решить проблему с "откуда взялась такая цена", а по факту только все усложнили, наложив хотелки каждого водителя на наценки.