{"id":14286,"url":"\/distributions\/14286\/click?bit=1&hash=d1e315456c2550b969eff5276b8894057db7c9f3635d69a38d108a0d3b909097","title":"\u041f\u043e\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430\u0434 \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u0435\u0439\u0448\u0438\u043c\u0438 \u0418\u0422-\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u0430\u043c\u0438 \u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u044b","buttonText":"","imageUuid":""}

КЕЙС, Как получать заявки в супер сложных b2b нишах со средним чеком 1,5-2 млн руб. в яндекс директ

Детали проекта

Проект КУБИ, сайт : продажа детских игровых атракционов и площадок для дворов и детских площадок из нержавеющей стали и дерева. Собственное производство в г. Челябинске. Клиенты, в основном застройщики и архитекторы, последние в основном выступают в роли посредников, т.к именно они часто ищут проекты детских площадок для новой застройки

Основные показатели по работе рекламы за 1 месяц

  • Средний чек 2 млн руб
  • Расход на рекламу в месяц 96 368 руб
  • Кол-во конверсий 36
  • Показов 433 173
  • CTR 1,01
  • Кликов 4389
  • % конверсии 0,82
  • CPA(стоимость конверсии) 2679 руб

Проектирует разны формы площадок и назначений. Горки, домики, башни и многое другое.

Средняя стоимость одной игровой площадки 1 - 2 000 000 млн руб. То есть не совсем бюджетный вариант, по этому покупатели в основном b2b, частник редко когда может себе такое позволить, если только пользователи с высоким уровнем жизни, то есть премиум сегмент, но таких крайне мало, по этому реклама заточенна именно на b2b.

Таргетинги

ГЕО: Компания имеет возможности поставлять практически во все регионы РФ, по этому можно было таргетироваться на всю РФ, но мы не стали так делать, потому что ограничение бюджета и риск что небольшого бюджета, а именно около 100 т.р не хватит на всю РФ. По этому ограничились точечно некоторыми - Уральскими, ЦФО и Поволжья миллиониками.

Возраст и пол: Тут нет разделения, мужчины и женщины могут интересоватся продукцией. Возраст от 25 до 55 лет.

Цель кампании

Привлечь застройщиков, архитекторов на заявки через мессенджер и эл.почту. Чек высокий, по этому тут нет возможности положить в корзину, или подключить эллектронную комерция. Комуникации происходят через мессенджеры ватсап, звонки и эл. почту.

Стратегия продвижения

  1. Собрали все запросы по категориям, конкурентам, общие и бренду. Разбили все запросы на различные группы, чтобы в процессе, можно было отключать неэфектинвые кл.слова. Семантику утверждали с клиентом, то есть он просмотрел и скинул на утверждение.
  2. Написали цепляющие объявления с выгодами, с УТП и почему лучше именно у нас заказывать продукция, а именно это натуральные материалы, долговечность и безопасность, именно эти слоганы были выбраны в рекламе и мы с этим не прогадали.
  3. Определились с оснвным костяком целевой аудитори, а именно это застройщики, архитекторы.

Конкуренты

Конечно же как и в любой денежной нише, в этой нише просто шквал конкурентов и цена у всех разная. По этому решили протестировать гипотезу по запросам конкурентов. Собрали в основном запросы только тех конкурентов, которые схожи по ценовой вилке и товарной категории. Что бы максимально попадать в аудиторию. По стоимости конверсии по конкурентам, у нас выходило на 2 месте. То есть дешевле только по общим запросам.

Основные сложности данного бизнес-проекта

  1. Это конечно же стоимость продукции. Чем дороже продукт или услуга, тем сложнее его продавать через интернет. Тут нужен особый подход, потому что клиенту нужны множество данных, что бы принять решения о покупке именно у данной компании. Какие вопросы возникают по данной нише: стоимость, качество, отзывы, обслуживание, собирают ли сами, безопасность и другое. То есть что бы закрыть все возражения, нужно провести множество касаний с целевой аудиторией, что и делали на всех этапах настройки и ведения.
  2. Еще одной сложностью и весьма существенной, это сегментация запросов. Есть запросы по которым могут вбивать целевая аудитория, то есть застройщики и все остальные пользователи. Вот с остальными пользователями, самая большая сложность. Потому что, что застройщик, что рядовой гражданин, который живет в городе, но летом выезжает на дачу и хочет так же детскую площадку для своих детей, внуков. Понятное дело, что для дачи нужна в раз 20-30 дешевле и в основном небольшое и попроще материалы. А для застройщика нужно качественное и большое. Ценовой сегмент разный, а запросы одинаковые. По этому пришлось на этапе тестирование гипотез включать максимально большоя ядро запросов, но, на этапе отркутки рекламы, больше половины отключили, потому что тупо не наши запросы и сделали больше акцент на запросах с продающей добавкой.
  3. Оплата за конверсии - в процессе мы пробовали подключить стратегию ставок за оплату только за конверсию, результат был полный ноль, то есть показов вообще не было, если и были, это просто какие-то крохи. То есть на момент написание статьи 10/09/2023, оплата за конверсии в яндекс директ вообще не работает, может быть еще в мастере кампаний, можно еще распинать ее. Но, вот тексто графические - рся и поиск можете даже не запускать на конверсии, бесполезно, только время потеряете. По этому остается только оплата за клики и стратегия "максимум конверсий", ну или ручная стратегия на поиске с оплатой за клики.

Подключили дополнительно коллтрекинг от яндекса

В процессе работы рекламы, подключили такой инструменты как коллтрекинг от яндекса, который подключат, только когда оставляешь заявку у поддержки. Нужно ждать до одной недели и больше, но нам подключили быстрее в течении 3-х дней. Для небольших проектов и где мало товаров или услуг, данного коллтрекинга, кстати он, бесплатный, вполне хватает. Если же у вас много источников трафика, товаров или услуг, то конечно лучше подключать платные инструменты, например манго или колтач.

Какие рекламные кампании настроили и где был лучше результат

—Бренд

—Товарная галерея

—Конкуренты

—Общие запросы

—Ретаргет

По итогу всех больше конверсий было в РСЯ по общим запросам.

По итогу: самые бюджетные конверсии выходили из РСЯ по общим запросам. 

Воронка продаж обязательно нужна в сложных и дорогих нишах

Так в дорогих нишах, нужна обязательно воронка, то есть не только на поиске настраивать, но и различные кампании рся. Чем больше вариантов объявлений с креативами, тем лучше для постоянной ротации на целевую адуторию, то есть что бы не было выгорание. Далее уже по статистике отключаем или меняем заезженные креативы и объявления.

Более детально по цифрам и конверсиям

Пользователи в воронке, не только пишут в мессенджеры, но и звонят, пишут на почту, скачивают эскизы и добавляют в избранное.

Кол-во конверсий на каждом этапе воронки продаж

Кол-во коммуникаций по каждой цели, то есть на каждом этапе разные пользователи выбирают удобный способ коммуникации с компанией. По этому чем больше способов связи с бизнесом тем лучше. 
Больше всего конверсий на этапе ознакомления со схемой, то есть пользователи скачивают, изучают и уже согласовывают с вышестоящим руководством об покупке или принятии другого, возможно промежуточного решения. 

Это конверсии из центра конверсий в яндекс директ

С поиска приходили 4 раза дороже конверсии, чем из рся, по этому делали акцент в основном на РСЯ, но и поиск не отключали, потому что самые горячие заявки могут приходить именно из поиска, то есть пользователь максимально близко к завершающей воронке продаж.

Нужно так же? Оставь заявку в телеграм @RuslanRaximov2019

Больше контента в блоге: https://t.me/kontekstraximov

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда