КЕЙС, Как получать заявки в супер сложных b2b нишах со средним чеком 1,5-2 млн руб. в яндекс директ
Детали проекта
Проект КУБИ, сайт : продажа детских игровых атракционов и площадок для дворов и детских площадок из нержавеющей стали и дерева. Собственное производство в г. Челябинске. Клиенты, в основном застройщики и архитекторы, последние в основном выступают в роли посредников, т.к именно они часто ищут проекты детских площадок для новой застройки
Основные показатели по работе рекламы за 1 месяц
- Средний чек 2 млн руб
- Расход на рекламу в месяц 96 368 руб
- Кол-во конверсий 36
- Показов 433 173
- CTR 1,01
- Кликов 4389
- % конверсии 0,82
- CPA(стоимость конверсии) 2679 руб
Проектирует разны формы площадок и назначений. Горки, домики, башни и многое другое.
Средняя стоимость одной игровой площадки 1 - 2 000 000 млн руб. То есть не совсем бюджетный вариант, по этому покупатели в основном b2b, частник редко когда может себе такое позволить, если только пользователи с высоким уровнем жизни, то есть премиум сегмент, но таких крайне мало, по этому реклама заточенна именно на b2b.
Таргетинги
ГЕО: Компания имеет возможности поставлять практически во все регионы РФ, по этому можно было таргетироваться на всю РФ, но мы не стали так делать, потому что ограничение бюджета и риск что небольшого бюджета, а именно около 100 т.р не хватит на всю РФ. По этому ограничились точечно некоторыми - Уральскими, ЦФО и Поволжья миллиониками.
Возраст и пол: Тут нет разделения, мужчины и женщины могут интересоватся продукцией. Возраст от 25 до 55 лет.
Цель кампании
Привлечь застройщиков, архитекторов на заявки через мессенджер и эл.почту. Чек высокий, по этому тут нет возможности положить в корзину, или подключить эллектронную комерция. Комуникации происходят через мессенджеры ватсап, звонки и эл. почту.
Стратегия продвижения
- Собрали все запросы по категориям, конкурентам, общие и бренду. Разбили все запросы на различные группы, чтобы в процессе, можно было отключать неэфектинвые кл.слова. Семантику утверждали с клиентом, то есть он просмотрел и скинул на утверждение.
- Написали цепляющие объявления с выгодами, с УТП и почему лучше именно у нас заказывать продукция, а именно это натуральные материалы, долговечность и безопасность, именно эти слоганы были выбраны в рекламе и мы с этим не прогадали.
- Определились с оснвным костяком целевой аудитори, а именно это застройщики, архитекторы.
Конкуренты
Конечно же как и в любой денежной нише, в этой нише просто шквал конкурентов и цена у всех разная. По этому решили протестировать гипотезу по запросам конкурентов. Собрали в основном запросы только тех конкурентов, которые схожи по ценовой вилке и товарной категории. Что бы максимально попадать в аудиторию. По стоимости конверсии по конкурентам, у нас выходило на 2 месте. То есть дешевле только по общим запросам.
Основные сложности данного бизнес-проекта
- Это конечно же стоимость продукции. Чем дороже продукт или услуга, тем сложнее его продавать через интернет. Тут нужен особый подход, потому что клиенту нужны множество данных, что бы принять решения о покупке именно у данной компании. Какие вопросы возникают по данной нише: стоимость, качество, отзывы, обслуживание, собирают ли сами, безопасность и другое. То есть что бы закрыть все возражения, нужно провести множество касаний с целевой аудиторией, что и делали на всех этапах настройки и ведения.
- Еще одной сложностью и весьма существенной, это сегментация запросов. Есть запросы по которым могут вбивать целевая аудитория, то есть застройщики и все остальные пользователи. Вот с остальными пользователями, самая большая сложность. Потому что, что застройщик, что рядовой гражданин, который живет в городе, но летом выезжает на дачу и хочет так же детскую площадку для своих детей, внуков. Понятное дело, что для дачи нужна в раз 20-30 дешевле и в основном небольшое и попроще материалы. А для застройщика нужно качественное и большое. Ценовой сегмент разный, а запросы одинаковые. По этому пришлось на этапе тестирование гипотез включать максимально большоя ядро запросов, но, на этапе отркутки рекламы, больше половины отключили, потому что тупо не наши запросы и сделали больше акцент на запросах с продающей добавкой.
- Оплата за конверсии - в процессе мы пробовали подключить стратегию ставок за оплату только за конверсию, результат был полный ноль, то есть показов вообще не было, если и были, это просто какие-то крохи. То есть на момент написание статьи 10/09/2023, оплата за конверсии в яндекс директ вообще не работает, может быть еще в мастере кампаний, можно еще распинать ее. Но, вот тексто графические - рся и поиск можете даже не запускать на конверсии, бесполезно, только время потеряете. По этому остается только оплата за клики и стратегия "максимум конверсий", ну или ручная стратегия на поиске с оплатой за клики.
Подключили дополнительно коллтрекинг от яндекса
В процессе работы рекламы, подключили такой инструменты как коллтрекинг от яндекса, который подключат, только когда оставляешь заявку у поддержки. Нужно ждать до одной недели и больше, но нам подключили быстрее в течении 3-х дней. Для небольших проектов и где мало товаров или услуг, данного коллтрекинга, кстати он, бесплатный, вполне хватает. Если же у вас много источников трафика, товаров или услуг, то конечно лучше подключать платные инструменты, например манго или колтач.
Какие рекламные кампании настроили и где был лучше результат
—Бренд
—Товарная галерея
—Конкуренты
—Общие запросы
—Ретаргет
По итогу всех больше конверсий было в РСЯ по общим запросам.
Воронка продаж обязательно нужна в сложных и дорогих нишах
Так в дорогих нишах, нужна обязательно воронка, то есть не только на поиске настраивать, но и различные кампании рся. Чем больше вариантов объявлений с креативами, тем лучше для постоянной ротации на целевую адуторию, то есть что бы не было выгорание. Далее уже по статистике отключаем или меняем заезженные креативы и объявления.
Более детально по цифрам и конверсиям
Пользователи в воронке, не только пишут в мессенджеры, но и звонят, пишут на почту, скачивают эскизы и добавляют в избранное.
Кол-во конверсий на каждом этапе воронки продаж
Это конверсии из центра конверсий в яндекс директ
С поиска приходили 4 раза дороже конверсии, чем из рся, по этому делали акцент в основном на РСЯ, но и поиск не отключали, потому что самые горячие заявки могут приходить именно из поиска, то есть пользователь максимально близко к завершающей воронке продаж.
Нужно так же? Оставь заявку в телеграм @RuslanRaximov2019
Больше контента в блоге: https://t.me/kontekstraximov