{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Рустам Мавланов

С чего начать вход на рынок США? ТОП-3 распространённых вопросов

При входе на рынок США важно учитывать особенности выстраивания коммуникации с американскими исполнителями. В этой статье я расскажу, на что нужно обратить внимание в самом начале пути.

«Рассчитайте свой бюджет»

В первую очередь, нужно иметь бюджет. Какой? Тут уже нужно либо рассчитать его самостоятельно, либо заказать эту услугу профессионалам. Необходимо помнить, что во многих случаях бюджет — это показатель состоятельности ваших амбиций.

В моей практике был такой случай. Несколько лет назад нам требовались PR-услуги для одного из мероприятий в США. Я тогда работал с крутым PR-агентством (известным многим по фильму Sex and the City). Исходя из моих запросов, они оценили минимальный бюджет в $100,000. Я решил, что это дорого, мы нашли небольшую и не такую известную бутиковую PR-фирму, но с хорошим портфолио. Когда мы озвучили им то, что наш бюджет — $50,000, то нам сказали следующее: «Для ваших задач необходимо минимум $100,000». Отсюда вывод — не всегда крутость исполнителя влияет на цену.

Зачастую достижение конкретных целей и желаний просто не может стоить дешевле определённых цифр. Это Америка.

«Оплатите звонок, тогда мы будем готовы к общению»

Эта фраза вводит в ступор 100 % из 100 % предпринимателей из других стран, когда они обращаются к американским экспертам. Сразу возникает недоумение: «С какой стати? Мы же ваш потенциальный клиент! Это вы должны доказать, что достаточно хороши, чтобы мы купили у вас услугу!».

Однако здесь, к сожалению, так не работает. Любой эксперт оценивает свою работу в долларах в час. Он не готов давать бесплатные консультации по телефону (а в 99 % случаев клиенту именно это и нужно). И это ваша задача — доказать серьёзность ваших намерений, оплачивая звонок. Никому не интересно тратить своё время на бесплатные консультации.

Экспертам в таких случаях проще получить реальную плату за звонок, чем надеяться на совсем необязательно заказанную услугу в будущем. Всё честно.

«Мы не будем продавать ваш товар в США за % от продаж»

Продайте наш товар в США, а мы обязательно поделимся с вами выручкой — это излюбленная просьба тех, кто стремится на рынок США, но на самом деле к этому не готов. Мы видим этот посыл так: «Инвестируйте все свои знания, навыки и американский опыт в мой продукт, адаптируя его для рынка (при этом бесплатно консультируя и обучая меня всем тонкостям), и предоставьте все свои ресурсы (офисы, склады, персонал и тд). Потратьте ресурс своей команды (продавцы, маркетологи, аналитики, которые, кстати, получают зарплату в долларах в час) как минимум, в течение полугода, чтобы найти первых покупателей. А как только они найдутся, мы отдадим вам небольшой процент с первого контракта. А дальше — спасибо, мы уже сами! Нас же теперь знают в Америке!» Классика.

Если вы ищете услуги профессиональной команды на рынке США, то будьте готовы либо на фиксированную оплату, либо на ретейнер (ежемесячный платеж). Если вдруг кому-то интересно партнёрство, то вас это скорее должно настораживать, а не радовать. Это либо дилентанты, либо ищущие себя. Конечно, кому-то подходит и такое. Тут каждый сам волен выбирать сценарий и результат.

Это только начало большого пути к успеху в США. Я разберу реальные кейсы по выводу российских компаний на американский рынок: «как надо делать» и «как не надо делать».

0
3 комментария
Борис Васильев
А как только они найдутся, мы отдадим вам небольшой процент с первого контракта. А дальше — спасибо, мы уже сами!

А если уникальный продукт по эксклюзивному Договору лет на Х?
А если 75% от выручки на эти Х лет?
А если под вашей, зарегистрированной на вас торговой маркой?

Ответить
Развернуть ветку
Рустам Мавланов
Автор

Это совершенно другая история с большим количеством неизвестных. Уникальность - понятие относительное. Скорее всего этот «уникальный» продукт в том или ином виде уже есть на рынке. Это не Берег Слоновой Кости (при всем моем к нему уважении), а Северная Америка. Так что уникальность должна быть проверена. На практике. И в данном случае ни эксклюзив, ни торговые марки большой ценности без track record не представляют. Но, в целом, после успешного запуска продукта и подтверждения спроса, упомянутая Вами бизнес-модель имеет место быть. И, кстати, в нашей практике есть такие кейсы.

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Рустам, с пониманием, спасибо за аналитический ответ.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
null