Конверсия продаж – 7 правил, чтобы поднять продажи и объем выручки в бизнесе

Как увеличить продажи? Бизнес тратит силы и деньги, чтобы привлечь лидов, но отдел продаж не умеет с ними работать: не успевает качественно всех обрабатывать или не понимает продукт. Вкладываются большие усилия, а выхлоп минимальный. Что делать и как увеличить продажи и привести в порядок отдел продаж? Читайте в этой статье.

Содержание

Потратили 250 тыс. на маркетинг, а пришло всего 2 клиента, которые принесли в кассу 70 тыс. рублей. Вы в минусе, у вас низкая конверсия в продажу.

Например, если компания получила 100 лидов, а продала 50 людям, ее конверсия в продажу — 50%. А если из 1500 лидов компания продала лишь 150 людям, ее конверсия — 10%, что уже не так впечатляет.

Подробнее о том, как рассчитать конверсию, я рассказывал в прошлой статье. Сейчас просто вспомним ее формулу, это нам пригодится в дальнейшем.

Конверсией можно и нужно управлять. Стоимость конверсии зависит от контроля за ней. Контроль помогает рассчитать эффект вложений в маркетинг.

Например, компания вложила 1 млн рублей, привлекла 1000 лидов и точно знает, что закроет сделку с конверсией в 20% и заработает 5 млн рублей. В такой ситуации она может вкладывать в продвижение больше денег, расти и быть уверенной, что вложения окупятся.

При работе над конверсией в продажу я предлагаю использовать кайдзен — это японская философия непрерывного совершенствования. В своей компании я также придерживаюсь кайдзена, чтобы постоянно улучшать все процессы нашего отдела продаж. Идея кайдзена в том, чтобы в компании не проходило ни дня без совершенствования процессов, пускай даже небольших. Простой пример с CRM-системой:

Внедрить CRM — это инновация, если до этого в компании использовали блокноты; добавить новое поле в карточки сделки, по которому будет понятно, кто из клиентов ближе к закрытию сделки и кому звонить в первую очередь — это кайдзен.

Кайдзен не требует огромных усилий и бюджета, но на длинной дистанции дает мощный рост продаж.

Принципы кайдзена:

1. Постоянное улучшение. Никогда не останавливаться на достигнутых результатах – главный принцип кайдзена. Нужно всегда стремиться к маленьким, но постоянным улучшениям в работе, процессах и продуктах.

2. Сотрудничество. Кайдзен поддерживает идею сотрудничества и вовлеченности всех участников организации в улучшение процессов. Команда должна быть включена в поиск проблем и предложений решений, если какой-то из бизнес-процессов работает неправильно.

3. Стандартизация. Отчеты, регламенты и структуризация хоть и звучат и выглядят скучно, но помогают сотрудникам повысить эффективность и качество работы.

4. Обучение и развитие. Культура кайдзен включает принцип постоянного обучения и развития сотрудников. Вы как владелец предоставляете возможности для прокачки навыков и знаний? А ваши сотрудники стремятся к саморазвитию и профессиональному росту?

5. Эмпирический подход. Решения принимаются на фактах и наблюдениях, а не на предположениях или предполагаемых причинах проблемы. Если команда строит свои действия из этого принципа – результат будет.

🎯Первая точка роста. Снять с продавцов не продающие функции.

Сколько времени менеджеры тратят на продажи, если параллельно проверяют наличие товара на складе, договариваются с отделом логистики о доставке, контролируют отгрузку и заключение договоров? Как минимум, в два раза меньше.

Сравним двух продавцов. Андрея и Илью.

👨Андрей: общается с клиентами, водит их по воронке продаж, отправляет КП и заключает договора.

👨‍🦰Илья: общается с клиентами, водит их по воронке продаж, отправляет КП и заключает договора. А между этим – решает вопросы с отделом логистики, тратит время на операционные задачи.

Результаты Андрея – заключенные договоры, полученные предоплаты и оплаты, деньги в кассе

Результаты Ильи: хорошие отношения с завскладом и логистами, отработанные рекламации, согласованные договоры. А где продажи?

Кейс из моей практики. Работал с компанией, которая занимается производством и продажей надувных водных аттракционов. В компании было 2 менеджера, которые делали выручку в 10 млн. рублей. Они могли бы и больше, если бы было время обрабатывать все 500 заявок, которые приходили в месяц.

Мы предложили нанять ассистента , который взял на себя подготовку и согласование договоров, оформление заявок на доставку, работу с транспортными компаниями, контроль отгрузок и доставок. И увеличили выручку до 21 млн. рублей ЗА МЕСЯЦ.

🎯Вторая точка роста. Продавать только «своим»

Не существует технологии, которая приводила бы к 100% конверсии в продажу. Причины:

Задача отдела продаж — научиться отбирать «своих» клиентов. Каждый день менеджеры должны решать, кому звонить в первую очередь? На кого тратить время?

🎯Третья точка роста. Отвечать на заявки быстрее.

Чем дольше клиент ждет звонка, тем реже он переходит на следующий этап воронки продаж и вообще отвечает на звонки. А значит, конверсия катится в бездну.

В это время клиент как раз пытается решить свою проблему: смотрит сайты, оставляет заявки, прикидывает цены. В это время он лояльный, теплый и готов общаться.

А вот позже клиент либо уже выберет компанию и решит свою проблему без вас, либо уйдет заниматься другими делами, и ему будет не до общения с отделом продаж.

🎯Четвертая точка роста. Повышение энергетики продавца

Успех продавца во многом зависит от его энергетики: говорит он бодро или монотонно как робот? улыбается или сидит с каменным лицом? уверен в себе или мямлит как пятиклассник перед географичкой?

Энергетика продавца — это не что-то врожденное или эзотерическое, а такой же навык как чтение или письмо. И, как любой навык, энергетику можно прокачивать, если использовать:

Посмотрите на картинку ниже и ответьте для себя: у кого вы бы вы купили?

🎯 Пятая точка роста. Повышение экспертности продавца.

Если продавца не обучили, не рассказали кейсы и он не знает, в чём особенности продукта, как он влияет на жизнь клиента, то он не понимает ценности и не верит в продукт. А еще ему не хватает аргументов для общения с клиентами:

👎не может объяснить, почему продукт стоит так дорого (или дешево);

👎не может обосновать условия сделки, например долгую доставку;

👎не знает технических характеристик продукта и не может ответить на вопросы клиента. Или еще хуже — отвечает от балды;

👎не уверен, что продукт поможет решить проблему и передает эту неуверенность клиенту;

👎не объясняет, чем продукт компании отличается от продукта конкурентов;

👎не может продать.

И главное — теряет доверие клиента к компании. Когда клиент общается с менеджером-незнайкой, он не думает: «Это менеджер какой-то не очень». ОН переносит отношение на всю компанию — «Какие-то они не алё, ничего толком сказать не могут».

Нужно обучить продавцов продукту так, чтобы они продавали не хуже собственника.

🎯Шестая точка роста. Прояснить цель каждого этапа воронки продаж.

Цель работы менеджера по продажам – продать. Если же процесс продажи не разбит на этапы или у каждого из этапов нет четкой цели, то квест «продать» превращается в пустые скитания: коммуникация строится как попало, менеджер пытается продать при первом контакте, а клиент не понимает, что от него хотят и сливается.

Цели должны быть четкими. Прояснить цели каждого этапа воронки — простое действие. И часто компаниям кажется, что это очевидно и не стоит внимания. Но важно четко прописать эти цели.

🎯Седьмая точка роста. Постоянное обучение

Технология обучения — это алгоритм, как учить, а программа — конкретные материалы, упражнения, примеры удачных и не очень решений. Вариантов технологий и программ множество, но в целом алгоритм обучения менеджеров по продажам такой:

✅Найти слабый навык. Не нужно обучать всех всему, нужно подтягивать слабые стороны каждого. Например, если менеджер хорошо отрабатывает возражения, но плохо закрывает сделки, с ним нужно тренировать именно навык закрывать сделки.

✅Провести обучение. Этим занимается РОП: для каждого менеджера готовит материалы и вместе с ним отрабатывает навык.

✅Проконтролировать. После обучения РОП или аналитик контролируют результат: использует ли менеджер навык в работе с клиентами? делает ли он по новому? как меняются показатели?

✅Повторить. И так бесконечно-вечно.

Мы работали с промышленной компанией над обучением сотрудников.

Нам нужно было научить продавцов выставлять клиентам дедлайн — на этапе аналитики мы определили, что наличие такого дедлайна сильно сокращает цикл сделки.

Обучение у нас проходило 1,5 месяца. Для этого мы каждую неделю собирали успешные и неудачные примеры использования дедлайна в переговорах с клиентами, а затем отрабатывали их на общих встречах.

То есть, на протяжении 1,5 месяцев каждую неделю сотрудники отдела продаж тратили по часу времени на отработку одного конкретного навыка. В итоге, конверсия в продажу изменилась так:

Всего один навык, и тот внутри переговоров — и какой результат. Вот она, сила регулярных тренировок.