Менеджер по продажам: поиск, хантинг, обучение

«Мне легче самому» — к такому убеждению приходят собственники, которые несколько раз обожглись на непутевых сотрудниках. Но есть одна проблема: пока это убеждение сидит в вашей голове, вы никогда не сделаете рывок. Самая большая ошибка, которую я допускал в бизнесе — делал все самостоятельно. В этой статье я поделюсь с вами лайфхаками для найма, которые помогли мне собрать команду из 40+ заряженных ребят, иксующих результаты компании каждый месяц.

Поиск крутых кадров – задача HR-отдела. Простая истина: будет человек, который разбирается в этом вопросе – будут и люди, и вообще целый кадровый резерв.

Ваша задача — продать вакансию кандидату, ведь не только вы выбираете себе сотрудника, но и он вас. Не скупитесь на продвижение вакансии в hh.ru, заплатите дизайнеру и копирайтеру за красивое оформление, чтобы вакансия менеджера по продажам смотрелась вкусно и привлекала внимание. Тратить деньги на найм выгодно, ведь так вы сможете найти профессионала, который окупит все траты своей качественной работой.

“Ну, дальше ты сам, я пошел” — ага, если бы. Менеджера по продажам мало нанять, нужно еще помочь ему понять корпоративную культуру, продукт, компанию, корпоративную политику. Без этого шага специалист не сможет выдавать качественный продукт, соответствующий вашим представлениям о качестве, вот почему онбординг — ключевая составляющая найма. Мы же не хотим заниматься хантингом каждый месяц? Создав максимально комфортные условия для генерации гениальных идей, новый сотрудник останется с вами надолго.

Шаги звучат легко и просто, только вот прямо сейчас примерьте их на свой процесс найма сотрудников: у вас качественно настроены все эти процессы?

Для примера покажу, оформление вакансии в “Фактор продаж” и какие важные смыслы мы обязательно в нее зашиваем.

Ярко, красиво, с ключевыми клиентами и результатами. Потенциальный член вашей команды должен сходу понять, что вы мощные ребята с крутыми проектами и большими амбициями. Ну и обратите внимание на визуал — согласитесь, цепляет взгляд?

Сначала сформулируйте у себя в голове: какого кандидата вы хотели бы видеть у себя в команде? Опишите этот портрет в вакансии максимально понятно, лаконично и структурно, чтобы потенциальный сотрудник смог примерить этот образ на себя и понять, подходит ли эта вакансия ему. Включайте больше конкретики, не ограничивайтесь стандартными “стрессоустойчивость, коммуникабельность, уверенный пользователь ПК”. Например: “твоя работа будет связана с ежедневным обзвоном клиентов, поэтому без навыков общения с людьми тебе не обойтись” звучит куда лучше. чем простая “коммуникабельность”

Есть ряд кандидатов, которые откликаются на все вакансии подряд и не вчитываются в требования. Но мы же таких не ищем, верно? Сужайте воронку найма и отсеивайте тех, кто не начал сопроводительное письмо со специальных слов, указанных в конце вакансии.

Должностная менеджера по продажам: что должен уметь менеджер по продажам и какие обязанности выполняет менеджер по продажам?

Вспомните свои последние взаимодействия с продавцами: приятно, когда менеджер вяло и без энтузиазма рассказывает вам о продукте? Возникает желание купить такой продукт? Или же все-таки приятнее взаимодействовать с тем, кому по-настоящему интересно рассказывать про свой товар, кто заражает вас своей энергией и бодро отвечает на все вопросы? Энергетика в продажах — решает, идеальному менеджеру без нее никуда.

Идеальный менеджер знает свой продукт “от” и “до”: свойства, фишки, уникальность, какие потребности может закрыть продукт и какие задачи решить. Хороший менеджер должен знать ответ на любой вопрос потенциального покупателя, а еще должен быть знаком с рынком в целом, чтобы уметь выделять свой продукт среди конкурентов, это база.

Большинство прибыли сливается менеджерами именно из-за неумения работать с возражениями. Именно поэтому должность называется “менеджер по продажам”, а не консультант — его задача не просто рассказать о продукте, а прийти на сделку и уйти с деньгами. Спросите у кандидата на собеседовании, каким образом он закрыл последних 3 возражения из его опыта. Он должен владеть навыком не в теории, а на практике и дать конкретные шаги, с помощью которых он закрывал возражения.

Сфера продаж развивается очень динамично, поэтому ваши продавцы должны быть готовы постоянно повышать свои компетенции. Есть огромная разница между опытным и профессиональным продавцом. Опытный действует исключительно на основании знаний, которые получил 1-2 года назад, профессионал постоянно читает книги, проходит курсы, участвует в конференциях, нетворкингах. Я советую делать выбор именно в пользу профессионала, даже если у него не так много опыта.

Хороший менеджер должен дружить с цифрами и точно знать все показатели своих продаж. Если на собеседовании кандидат не может в числовом выражении рассказать о своих результатах и рекордах — он вам не подходит.

“А ты реально умеешь продавать?” Я всегда стою на том, что сотрудника можно научить чему угодно, если он заряжен делать результат. И все-таки опыт работы выявить важно. Устройте на собеседовании ролевую игру и предложите кандидату продать вам что-либо. Узнайте про самые крупные сделки менеджера, какими технологиями он пользовался, чтобы их закрыть, какие цифры делал, какие самые большие факапы у него были? Он может быть крутым профи, но он специализируется на продажах по телефону, а вам важно, чтобы он умел продавать на выездах. Он может идеально уметь отрабатывать короткие циклы, а у вас все сделки с длинным циклом.

Специалист может быть сколько угодно крутым, но если у него не горят глаза — бесполезно ждать от него рекорда. Важно выяснить, насколько кандидат заряжен на результат и какие у него амбиции. Вам важно понять, готов ли человек биться за показатели и делать результаты?

Что сотрудник делает лучше, чем хорошо? У каждого из нас есть сильные и слабые стороны — зная о них, вы как собственник будете понимать, получится ли у вас сработаться.

Скорость работы и желаемые результаты у всех разные, это тоже важно оговорить на берегу. Для кого-то сделка на миллион — несбыточная мечта, а для кого-то обыденность. Какими достижениями человек уже может гордится? Насколько он эффективен и продуктивен? Какие цифры для него норма?

Где он учился? Что изучал за последнее время? Где черпает знания? Что применял? Без этого вообще никуда. Потому что любой сотрудник должен учиться: много, усердно и качественно, чтобы быть на одной волне с рынком и иксовать свои результаты.

Иногда есть более оптимальный вариант — обучать команду. Если в команде уже работают классные ответственные ребята, которые всего лишь не в курсе новых фишек продвижения или технологий продаж – есть ли смысл увольнять их? Или лучше отправить их на обучение, нанять одного специалиста, который расскажет им, как сделать так, чтобы развить компанию максимально быстро и с меньшими затратами? Ну и конечно, когда вы наняли крутых сотрудников, вам в любом случае придется их обучать, если вы хотите динамики в развитии компании. Больше клиентов, больше продаж, больше выручки — для этого нужно поднимать скиллы и прокачивать команду. О том, как грамотно это сделать, у меня есть целое видео на YouTube.

Советую посмотреть мое видео на YouTube, где я подробно прошелся по этой теме:

Что делать, если сотрудники постоянно увольняются? Как сделать так, чтобы сотрудники не увольнялись? И нет, есть много других способов заряжать менеджеров по продажам на хорошую и качественную работу. помимо высоких зарплат и премий. Хотя это, безусловно, тоже важно. Но чего хочет классный сотрудник помимо денег?

Когда у компании есть большая миссия, которая ему откликается, когда каждая новая задача будоражит и заставляет придумывать новые пути решения. Нам всем нравится быть частью чего-то бОльшего, чем мы сами. Когда вы показываете сотруднику, что вы работаете не только ради денег, но и ради амбициозных, больших целей, ему все больше хочется стать частью команды, которая будет воплощать их в жизнь.

Возвращаемся к пункту про обучение: сотруднику важно понимать, что на работе он не просто просиживает 8 часов 5 дней в неделю, а развивается и становится лучше.

Когда коллеги воспринимаются как соратники, как настоящая команда — мы эффективнее работаем над продуктами. Поэтому не надо жалеть денег на совместные выезды, мероприятия, тимбилдинги — это только укрепит коллектив и замотивирует сотрудников работать больше.

#продажи #бизнесидеи #бизнес #отделпродаж #стратегия

Есть вопросы по организации отдела продаж? Пишите в комментариях вопросы 👇