Как находить респондентов для интервью. Полный гайд

Про полезность глубинных интервью, «Спроси маму» и клиентоцентричность многие на рынке РФ давно в курсе (на самом деле только 10%, но я пишу для вас). Теперь перед принятием важных продуктовых решений люди сразу вспоминают про кастдевы. Начать делать продукт не пообщавшись с пользователем в нашей продуктовой тусовке сейчас выглядит маргинально и архаично.

Но находить респондентов, похоже, никто так и не научился. Мой знакомый Артур Курцев, проводил исследование на тему рекрута, и меня поразил настоящий размер проблемы. Поиск целевой аудитории занимает огромное число времени. В крупных компаниях заказной рекрут может занимать месяцы бюрократии. Некоторые даже отказываются от проведения интервью, потому что не могут достать до целевой аудитории. Для людей, которые хотят что-то изменить и делать классные продукты это равносильно профессиональной смерти.

Здесь я собрал 18 бесплатных и 10 платных каналов для рекрутинга. И несколько базовых рекомендаций для повышения конверсии в отклики и само интервью.

Я ожидаю, что этот гайд поможет решить проблему рекрута, если вы застряли на этом этапе. Можно отправить его человеку, который у вас делает рекрут. Что-то из перечисленных идей должно сработать. Помолюсь за вас.

Все статьи на тему исследований можно почитать в моем канале @stickmanpm

Оглавление

Поиск респондентов — решение креативной задачи. Начинаться он может очень вяло, а потом вы находите ключ к своей аудитории, меняете письмо, находите нужный канал и разом набираете себе пачку целевых респондентов. В начале неизвестно, где именно спрятан этот ключ. Для каждой аудитории он будет в разных местах. Поэтому рекрутинг для каждого нового продукта часто приходится изобретать с нуля.

По сути это работа с воронкой: взять конкретный канал → получить в нем отклики → сконвертировать отклики в звонок → довести человека до звонка. Все что нужно делать — тестировать разные каналы и заходы (заходить в разные каналы, менять текст сообщения). Просто будьте готовы, что нужно будет проверить несколько вариантов перед тем, как все получится. Ниже я даю список идей для проверки. Выбирайте самые перспективные для своего кейса и пробуйте.

И не забывайте в процессе вести CRM (можно в простой табличке) с контактами, каналами рекрута и статусами (игнор/ответил/согласился). Это поможет прикидывать конверсии по каналам и масштабировать рабочие.

1. Личный нетворк

Самый очевидный канал для старта. Вспомните людей из своего нетворка, кто может помочь. Напишите пост в FB, Линкеде, запостите сториз в инсте. Попросите коллег опубликовать запрос в своих соцсетях.

2. Текущие лиды и каналы компании

В некоторых исследованиях подходит текущая база клиентов. Можно разослать приглашения по email базе, сделать баннер в приложении или опубликовать пост в соцсетях компании. Любая точка коммуникации с аудиторией подойдет.

3. Нетворк респондента

Не забывайте спрашивать у респондента рекомендации. Это самый халявный и релевантный канал рекрута. Нужно именно просить «скинуть 2-3 контакта», а не «есть ли контакты?», иначе говорят, что нет. Если вы произвели хорошее впечатление в процессе интервью, и человек почувствовал себя полезным, то вам помогут.

4. Открытые коммьюнити VK, Telegram, Slack, Web

Поищите коммьюнити и чаты, где может обитать ваша целевая аудитория. Это один из основных каналов, где получается достать людей, особенно в Telegram. Очень просто. Можно загуглить «your topic + communities». Это могут быть также ВК, Slack, веб форумы. Если что, я вам это не говорил, но есть [телеграм бот](https://t.me/telesint_bot), который при вводе айди человека выдает список чатов на которые он подписан. Можно добавить целевого респа и получить идеи чатов для рекрута.

5. Закрытые коммьюнити

В них сложнее попасть, но аудитория там более целевая. Про них можно узнать от самих респондентов или поискать упоминания «закрытых чатов» в открытых чатах. Они часто небольшие, но аудитория может быть супер целевая. Даже если договоритесь за деньги разместить пост, можно решить проблему рекрута одним махом.

6. Соцсети и коммьюнити конкурентов VK, Telegram, FB*, Instagram* и прочие каналы

Можно найти целевых пользователей в соцсетях ваших прямых конкурентов. Достаньте тех, кто лайкает посты, пишет комментарии. Можно посмотреть список подписчиков канала. Список участников сообщества часто можно спарсить в таблицу. Я заказывал такую задачу на Kwork для телеграм канала и писал в личку. Иногда у конкурентов есть открытые коммьюнити — это еще проще. Например, у сервиса Dovetail есть активное сообщество рисерчеров в Slack.

*Запрещенные в России, экстремисткие, сатанистские соцсети

7. Прямой поиск людей в соцсетях

Я делал это только LinkedIn, но в соцсетях по типу VK, Twitter (X), FB*, Instagram*, TikTok* должен быть тот же принцип. Фильтры достаточно подробные. Можно найти людей по городу, универу, интересам и постам. В Инсте все пишут свои социальный роли «нейрокоуч», «учитель английского». Можно все это находить руками либо парсить. Можно сначала даже сначала написать в комменты что-нибудь приятное для повышения конверсии.

*Запрещенные в России, экстремисткие, сатанистские соцсети

8. Чаты о бизнесе и релокации по странам

Если вам нужны респонденты из конкретных стран, сходите в телеграмовские чаты релокации. Благо их сейчас полно на любую страну и город. Также есть бизнесовые чаты по типу «Latam business» на каждую страну, если вы ищете B2B аудиторию. Обычно это Telegram или FB.

9. LinkedIn

Основной канал для B2B рекрута. Не один раз получалось там достать целевых людей, даже за бесплатно. Сильно зависит от качества интро и письма (про это ниже). По развивающимся англоговорящим странам вроде Индии, Вьетнама очень легко идут на контакт. Фильтры линкеда достаточно хороши, чтобы выйти на целевую.

10. Каналы и сайты с вакансиями

Если с линкедом не удалось, то можно пойти прямиком на биржи труда. Здесь две стороны для рекрута — кандидаты и компании. У всех открыты контакты. Если не заходить совсем в тупую и предложить что-то классное, то можно достать людей. Если поможете кандидатам с трудоустройством, они вам сами за интервью заплатят. Это не обязательно hh.ru. Есть каналы с вакансиями в телеграме. Я, например, находил селлеров на маркетплейсах, кто искал себе менеджеров и так выходил на фаундеров.

11. Reddit

Можно найти целевых респондентов в нужных тредах или создать свой собственный. Reddit не особо поощряет массовые рассылки, но внутри есть мессенджер и можно писать любым людям. Несколько людей у меня получалось достать на интервью по теме мобильного гейминга.

10. Discord

Можно искать нужные сообщества (google discord + community) и осторожно заходить с предложением. Принципы все те же, что в телеграме. Только аудитория чуть менее привыкшая к рекруту и будет думать, что вы спамер или бот.

12. Twitch

Здесь достаточно узкая аудитория, но по тематике стрима можно достать нужных. Я рекрутил геймеров, поэтому заходил прямо на лайв трансляции и рекрутил в чате одиноких стримеров без слушателей. Слушатели стрима тоже откликаются в чате, но часто думают, что вы бот.

13. Приложения для изучения языков: iTalki, Tandem

Если вам нужно найти иностранных респондентов, то можно сходить в приложения, где люди обмениваются языковым опытом. Вы можете помочь им с изучением русского, а они подскажут идей по вашему кейсу.

14. Заманить на полезное

Можно по бартеру привлечь аудиторию, если у вас есть для нее что-то полезное. Важный контент, упакованные лайфхаки, которые помогают решить их проблему, доступ к продукту. Такое предложение намного проще обменять на интервью. Можно размещать предложение где угодно, а полный доступ давать тем, кто откликнется. Это должны быть максимально целевые люди.

15. Спросить в проф сообществах

Можно спросить в продуктовых сообществах, где найти респондентов. Тут люди тем же самым занимаются, поэтому могут помочь из солидарности. Сюда же я отнесу Telegram чаты по типу «UNCRN.me». На мой взгляд, это последнее куда стоит идти. Там сидит не ваша ЦА, а такие же рисерчеры, которые ищут респондентов.

16. Публикация в СМИ и журналах

При наличии профильных журналов по вашей теме, можно написать для них статью и в конце дать приглашение протестировать продукт или помочь в его развитии. Это вполне рабочий кейс для тестирования продукта. Знаю, что на vc.ru и на Habr можно получить бесплатный трафик.

17. Оффлайн сообщества

Окей, онлайн примеров до кучи, но почему не зайти хардкорно по классике? Ваша аудитория может быть и в оффлайне. Тут в Сербии даже разработчиков нанимают с плакатами в очередях, где тусуются русские. Возможно, ваша аудитория есть на конференциях, разговорных клубах, тематических тусовках. Посмотрите ивенты на Meetup. Будет очередной повод выйти из дома.

18. Партнерские размещения

Вероятно, у вас есть партнеры или знакомые, которые могут разместить у себя ваше объявления. Начиная от инсты ваших друзей, заканчивая клиентами, которые вас любят и готовы помочь.

19. Найм респондента

Можно предложить респу бонусную программу за привлечение. Я так нанял одного филлипинца рекрутить мне геймеров в Discord за 10 баксов за голову. Для него это была вау сумма, он три раза спросил "Are you kidding me"? и привел пару человек. Был еще румын, который привел своих знакомых за деньги. Ваши респы намного ближе к целевой аудитории, чем рекрутинговые агентства. Так почему бы не платить напрямую им?

20. Сервисы рекрута

Есть ряд платных сервисов, в которых можно привлечь респондентов за деньги. Я удачно рекрутил через respondent.io. Он приятен тем, что платишь только за состоявшееся интервью и есть возможность настроить квалификационный опросник. По итогу ты просто смотришь список анкет и связываешься за деньги только с целевыми. Знаю еще User Interviews и tandemz.io для рекрута в Европе.

21. Агентства для рекрута

Российский ResearchOps собрал подборку таких агентств в РФ. Даже с рейтингом от тех, кто ими пользовался. Думаю, там исчерпывающий список.

22. Нанять HR-а или ассистента

Можно делегировать задачу рекрута. Я так часто делаю, когда можно привлечь чей-то ресурс. Задача по сути понятная, нужно просто время человека, кто будет тестировать каналы и договариваться о звонке. Можете просто скинуть эту мою статью и дать нужные вводные.

23. Sales navigator

Линкединовский Sales Navigator брали, когда был обильный рекрут B2B респов и не хватало возможностей бесплатной версии Линкеда. В платной чуть больше фильтров, есть возможность неограниченно писать и заходить сразу с большого сообщения, а не короткого интро.

24. Купить размещение у блоггера / в канале

Вы можете заплатить инфлюенсеру или автору канала, которые читает ваша ЦА. Попросите прорекламировать ваш классный опрос про ваш классный продукт. Проще всего Telegram и Instagram*. Возможно ВК или Ютуб на крайний случай. - купить размещение у блоггера с похожей ЦА: телеграм, ютуб, ВК и пр *Запрещенная в России, экстремисткая, сатанистская соцсеть

25. Привлечь платный трафик

Если вы умеете настраивать таргет и привлекать трафик любым быстрым способом, то вот оно. Сделайте то же самое на лендинг с описанием вашего продукта и записью на бесплатное демо. Можете на интервью что-то показать или хотя бы рассказать про продукт в обмен на ответы.

26. Закрытые проф коммьюнити

Если вам нужно постоянно рекрутить ЛПРов в B2B, я бы сразу зашел в максимальное число закрытых проф сообществ: Hegai, SLP, Reforma, Атланты и тп. Но не забывайте о правилах сообществ. Открытый рекрут на касдев не всегда приветствуется. Там это часто делают неуклюже и в лоб.

27. Платные базы контактов

Возможно, по вашей теме есть платные базы контактов. Я с таким не работал, но слышал, что возможно по ним прозвонить и достать целевых людей. Это что-то из рекрут набора вашего бати. Я все же предпочитаю более тонкие методы.

28. Создать запрос на классифайде или бирже

Есть ряд платформ, где вы создаете объявление и люди к вам сами приходят: Авито, Профи.ру, фрилансовые биржи. Если нужны копирайтеры, то можно завести задачку на YouDo и описать, что хотите провести интервью за деньги. Я думаю, люди будут только рады разнообразить свою рутину.

Про США надо понимать, что на рынке уже давно проводят исследования. А еще в людей летит полно спама и холодных продаж. Поэтому к незнакомым рекрутерам часто отношение понятное. В РФ все сильно проще.

В США интервью оплачиваются. Бесплатные выглядят подозрительно. Нужно закладывать $50 минимум. Обычно это Amazon gift карта — самый универсальный вариант. Для топ менеджмента, понятно, стоимость будет сильно выше. Можно узнать стоимость их консультации.

По каналам можно использовать описанные выше. Также учесть, что

1. FB* в США — для личных переписок. По работе там не сидят. Миллениалов можно искать в Instagram*. Зумеров, видимо в Snapchat (я не пробовал).

2. Существует много различных Slack community. Также популярны треды в Reddit по разным темам.

3. Из локальных каналов есть Craiglist. Туда заходят очень многие американцы. Можно разместить объявление или откликаться.

*Запрещенные в России, экстремисткие, сатанистские соцсети

Вот вы нашли классный канал для рекрута, разослали 100 приглашений и получили 0 откликов. Поздравляю! Можно поругать плохой канал и бессердечных респондентов. Но даже рабочий канал можно запороть, если неудачно с ним работать. Ниже даю несколько идей, что можно улучшить, если на ваши сообщения не откликаются.

Вычитайте пригласительное сообщение

Попросите фидбэк у кого-нибудь из коллег. Часто, ошибки достаточно очевидные и письмо может отпугивать. Несколько раз я видел очень плохие письма в требовательном тоне «мы — крутой проект. Нужны люди для касдева. Пиши в лс, если не хочешь быть отпизженным». Поэтому вычитка от 2-3 человек помогает убрать до 100% тупых и до 50% всех ошибок.

Используйте лучшие практики

Если рекрутите в первый раз, посмотрите, как другие ищут респондентов: поищите запросы в чатах телеграма "кастдев / cusdev", "ищу респондентов", "глубинное инетрвью" и тд. Возьмите лучшие практики

Представьтесь

Если пишете в личку в холодную, поясните, кто вы и как нашли человека. Чем понятнее вы объясните связь себя и респондента, тем проще вас будет отличить от спамера или бота.

Кастомизируйте сообщение

Да, это отнимает время. Но бывает, что у вас очень узкая выборка людей и тогда надо заходить очень бережно. Сделайте комплимент человеку, похвалите его работу, канал в телеграме, прокомментируйте его опыт. Почему вы написали именно ему? Вы же уже отобрали его среди многих. Укажите на это, ведь он уже особенный по определению.

Обязательно предложите что-нибудь взамен

Кастдев, за который ничего не предлагают — это нонсенс даже для российского рынка. Придут только самые любопытные и безработные люди. Не обязательно предлагать деньги. Иногда работает «поучаствовать в развитии классного проекта». Иногда можно предложить проконсультировать человека по вашей теме, поделиться результатами исследования. Дайте какие-нибудь скидки на свой продукт или приглашение в закрытую группу бета-тестеров. Да хоть что нибудь. Люди вам ничего по умолчанию не должны. Это они нужны вам, а не наоборот.

Сделайте запрос интересным

Не делайте как все. Если вам очень важно привлечь респондентов, постарайтесь выделиться на фоне других запросов. Сделайте картинку к своему сообщению. Классно оформите информацию о вашем проекте в Notion. Что-нибудь за пределами стандартных призывов на кастдевы от очередного революционного IT сервиса.

Часть людей будет вас игнорить, часть — отвечать долго и вяло. Мало кто соглашается сразу. Затащить человека на интервью почти так же сложно, как затащить в постель. Здесь у меня есть три базовых совета.

Учитесь продавать

Во время рекрута вы не продакт и не исследователь. Вы — sales. Если вы крутой сэйлз, у вас не будет проблем с рекрутом. Но у многих этот навык прокачен плохо. Этому просто нужно научиться. Хорошо продавать нужно и в первом сообщении и после. Посмотрите вечером под пивко стримы Антона Гладкова про продающие письма и пинги. Пинги вообще почти никто не делает, что есть полная глупость. У людей миллион причин не ответить на ваше сообщение, кроме той, что ваш текст дурацкий.

Отвечайте быстро

Это больше про конверсию в интервью, но тоже важно. Вы будете очень долго рекрутить, если отвечаете респондентам через сутки. Нужно быстро отрабатывать их сообщение, пока их внимание для вас доступна. Часто нужно ждать ответа по пол дня или сутки. Перекидываться сообщениями так можно очень долго. Не пропускайте уведомления от своих респов. Поэтому рекрутом лучше заниматься отдельному человеку.

Предлагайте удобный слоты

Самый удобный формат договориться о слотах — завести себе Calendly и отправлять его в рассылке или скидывать в личку респонденту, когда он согласился на интервью. Самый удобный — не значит самый эффективный. Иногда надежнее вытащить из человека согласие на конкретный слот и отправить приглашение в ручную. Когда вы отдаете это на откуп человеку (иди и забронируй), высока вероятность, что он это не сделает. Здесь смотрите по ситуации.

Фильтруйте респондентов

Убедитесь, что вы тащите на интервью нужного человека. Если вы сами нашли человека и постучались в личку, то скорее всего проблем не будет. Но все равно, прогоняйте его по квалифицирующим вопросам. Когда отвечают, я пишу так "Спасибо за интерес! У меня есть несколько уточняющих вопросов, чтобы понять ваш профиль 1, 2, 3". Если вы используете внешние сервисы, на которые пользователи откликаются сами, то какой-то процент людей будет "ходоками" (кто профессионально ходит на интервью). Их можно попробовать отфильтровать разными хитрыми вопросами, которые они обычно тыкают наугад.

Вы забили календарь встречами. Круто! Можно отдыхать? Нет, я помучаю вас еще одной главой. Не все респонденты по итогу придут на интервью. Может быть повезет, и придут все, но почти наверняка отвалится несколько человек. В Бразилии до интервью у нас доходили 50% человек при всех напоминаниях, вознаграждении и встречи в календаре. В этом разделе несколько вещей, которые повышают шансы на доходимость до звонка.

Бронировать звонок на ближайшее время

Не нужно давать выбор на недели и месяцы. Половина будет бронировать когда-нибудь потом и до даты звонка уже забудет, что вы существуете. Более того, это растягивает сроки проекта. Поэтому лучше держать доступные слоты в ближайшие пару дней, кроме случаев, когда респондент категорически не может в эти дни.

Напоминания

Напоминаем респонденту про интервью за день до начала и за один час до начала. Желательно залезть к нему в календарь, поставить звонок на его почту. Там, где он его не пропустит. Если человек вас не запланировал, то очень вероятно, что он вас скипнет, пока вы будете грустно сидеть в зуме. Также полезно после брони интервью сразу написать фоллоу ап: «вот такой-то звонок на платформе Zoom (скачайте), в такое то время по теме нашего продукта. Будем вас ждать и пришлем напоминание за час!».

Овербукайте сверх квоты

Овербукинг значит, что вы назначаете больше интервью, чем планируете провести. Известно, что 10-30% людей отваливается, даже если вы договорились о встрече. Поэтому делайте рекрутинг выше квоты. Нужно 10 интервью? Забронируйте 13. Потом не будете в последний день бегать и искать респондентов, когда последние 2 вас заигнорят.

Это все, чем я хотел поделиться по теме рекрутинга. Тема немного занудная и инструментальная, но вижу, что у всех болит, а платить никто за рекрут не хочет. Поэтому вот вам мазь, скупердяи, отправляйте своим коллегам.

Как со мной можно взаимодействовать:

1. Подписаться на мой канал. Там я пишу про исследования и разное вдохновляющее про работу, творчество и смыслы.

2. Заказать исследование. У меня есть целый исследовательский отдел. Решаем разные бизнес задачи по типу выхода на новые рынки, сегментации, анализа пользователей. Отдельно рекрутинг не делаем, но с кастдевами вместе возьмем. Пишите в лс.

3. Почитать мою парную статью с Аней Кон на GoPractice. Там я по шагам расписал практические рекомендации, как проводить сам кастдев.

4. Просто пишите любой фидбэк и вопросы в личку. Помогу чем смогу.