{"id":13896,"url":"\/distributions\/13896\/click?bit=1&hash=5f60379e3a9c533df2884b8b260a5bc3e8cd4070ead81a1c2721cafc8b3fb105","title":"\u041a\u0435\u0439\u0441 ARMOS: \u043a\u0430\u043a \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0447\u0435\u043a, \u0435\u0441\u043b\u0438 \u0442\u044b \u043d\u0435 \u0433\u0438\u0433\u0430\u043d\u0442 \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Абсолютный минимум отчётности для управления продажами

Работа отдела продаж это сложносоставной процесс. РОПу или владельцу бизнеса недостаточно просто раздать всем скрипты продаж и поставить CRM-ку.

Важно постоянно поддерживать работоспособность системы, повышать эффективность каждого сотрудника, выяснять, какие действия приводят к лучшему результату с наименьшими затратами и т.д.

Также важно контролировать все процессы внутри отдела продаж, прилучать актуальную информацию о работе сотрудников, отслеживать показатели и улучшать их.

Естественно, что в каждой компании будет свой набор метрик и показателей, но мы в этой статье расскажем, за какими показателями необходимо следить каждому руководителю, чтобы бюджет на привлечение клиентов не улетал трубу.

Какие данные необходимо включать в отчёты?

Как понять: хорошо или плохо работает конкретный продавец? В чём он хорош, а в чём – плох? Насколько больше денег может приносить этот конкретный продавец?

Как Вы знаете, продажа это последовательность действий от первого знакомства с клиентом до получения от него денег. В более широком смысле – от первого контакта с потенциальным клиентом до получения денег от клиента всю жизнь клиента. И любую продажу необходимо контролировать, отслеживать эффективность продавца.

Как часто контролируют продажи в плохо организованном бизнесе:

- смотрят на выручку от продавца;

- если выручка маленькая, спрашивают, в чём дело…

Ясно дело, что такой способ поднятия эффективности продавца работает не очень хорошо. Скорей всего после такого «вызова на ковёр» он недельку постарается, а затем всё снова вернётся на круги свои. Зачем эти эмоциональные и временные растраты? Ведь всё можно решить простым внедрением отчёта, в котором будет видна эффективность продавца в цифрах на каждом этапе. Руководитель будет видеть сколько звонков совершает продавец, как отрабатывает возражения, в каких местах запинается и не доводит сделку до позитивного финала и т.д. А следовательно, сможет повлиять на это с помощью «гуманных» инструментов – например внедрением штрафов и бонусов.

Так из чего же составить такой отчёт? Какие показатели выделять?

Отчёт №1. В первую очередь определить «Последовательность действий»:

  • Понять были ли какие-то действия со стороны продавца или нет? Работает человек или имитирует? При работе в CRM компьютер всё записывает и Вам показывает:

Сразу видно, сколько полезного сделал человек за день/неделю/месяц.

  • Понять правильно ли действовал продавец? А здесь уже может быть целый калейдоскоп действий:
  • Продавец нашёл клиента или ответил на его запрос? Всем ли клиентам он ответили?
  • Выяснил ли он, что на самом деле нужно клиенту, а не то, что клиент сказал\написал (подешевле и побыстрее)?
  • Предложил ли клиенту, что ему нужно и одновременно самое выгодное для нас?
  • Узнал ли, в чём клиент сомневается, почему отказывается купить?
  • Убедил ли клиента в том, что наше предложение – лучшее, что надо платить побыстрее и побольше?
  • Получил ли он в итоге деньги? Сделал ли покупку комфортной?
  • Заложил ли продавец основу для следующей продажи?

Как именно действует Ваш продавец? Проходится по всем вышеуказанным пунктам или сразу предлагает продукт, без выяснения потребности, а потом просто даёт большую скидку, чтобы скорей закрыть на продажу?

При работе в CRM компьютер всё записывает и Вам показывает:

Будет видно, что продажа побывала на каждом этапе, и видно, на каком этапе больше всего продаж срывается. Станет понятно, над чем работать продавцу, чтобы перестать терять деньги.

Отчёт № 2. Второй важный пункт, который нужно разобрать мы назвали: «От первого знакомства с клиентом». Здесь важно понять, а что мы знаем о клиенте? Позарез ему нужен наш продукт или от нечего делать? Много у него денег или мало? С кем он сравнивает наше предложение?

При работе в CRM компьютер всё записывает и Вам показывает:

Отчёт № 3. Продолжаем изучать клиента и его платёжеспособность. Это этап «До получения денег от этого клиента». Задаёмся вопросами: а все ли деньги от клиента мы получили? Мог клиент купить ещё что-то у нас или мы эту возможность упустили и теперь он купит это у конкурентов?

По сути, здесь мы должны наши знания о наших клиентах оцифровать, сегментировать и дать эту информацию продавцу. Например: клиент «Тип 1» должен купить у нас вот эти три позиции. А клиент «Тип 2» должен к этим трём купить еще вот те две позиции.

И уже после того как мы разобрались с этим – выстраиваем отчёт и следим за тем, чтобы каждому типу покупателей продали максимальный.

Отчёт № 4. Но всё это будет бессмысленно, если продавец плохо разговаривает или пишет. Кроме того чтобы обучать и мотивировать продавцов, их нужно контролировать. Прослушивать звонки, читать переписку с клиентами, следить, чтобы регламенты выполнялись, показатели достигались.

Для этого необходим отчёт, в котором будут отражены необходимые показатели:

Отчёт № 5. Ну и конечно же, ради чего всё это делается? Ради денег! Последние в нашем списке - самые радостные отчёты – финансовые:

  • Отчёт по выручке
  • Отчёт по прибыли
  • Отчёт по кредиторской задолженности
  • Отчёт по дебиторской задолженности
  • Прогноз поступлений
  • График оплат (расходов)

Важно! Эти отчёты будут действительно радостными, выручка и прибыль будут тем больше, чем лучше работал продавец на всех этапах продажи. Что Вы и увидите в отчётах с 1го по 5й.

Выводы

Если Ваши продавцы или руководитель отдела продаж отказываются отражать свою работу хотя бы в этих отчётах, отказываются работать в CRM, придумывая всяческие отговорки – знайте: они прячут свои ошибки, прячут от Вас выручку и прибыль, которую отдали Вашим конкурентам из-за ошибок в работе с клиентами.

Выше указан абсолютный минимум для управления продажами. С помощью ежедневной отчетности от сотрудников руководитель может отследить динамику развития отдела и повлиять на развитие бизнеса в целом.

Отнеситесь серьёзно к проработке этой части выстраивания бизнес-процессов и вы очень быстро увидите результат! А мы – компания Business Magnum – как всегда готовы помочь вам на каждом этапе становления вашего бизнеса!

Переходите на наш сайт 👉 https://businessmagnum.ru/

Подписывайтесь на нас в Vkontakte 👉 https://vk.com/businessmagnum

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null