Воронка продаж: как ее создать на маркетплейc?

Воронка продаж на маркетплейсе — это путь, который проходит покупатель от момента знакомства с товаром до покупки. Данный маршрут делится на этапы и от того, насколько хорошо вы работаете на каждом из них, в конечном счете зависят ваши продажи. Переходы между этапами называются конверсией — чем выше конверсия, тем больше вероятность, что товары получится успешно реализовать.

Стандартная воронка продаж включает 4 основных этапа: знакомство с предложением, интерес к товару, желание купить, покупка. Но их может быть и больше. Например, 30 человек увидели рекламу цветочного магазина, 15 перешли на сайт, 8 увидели необычный розовый кактус, троих устроила цена, двоих — условия ухода, один человек купил кактус.

Этап 0. Внешняя реклама

Человек заходит почитать посты у любимого блогера, сидит в соцсетях или ищет что-то в поисковике. В данный момент он не нацелен на покупки, поэтому задача рекламы разбить баннерную слепоту, попасть в интересы человека и заинтересовать какой-то полезной или необычной фишкой товара.

Этап 1. Показ в поисковой выдаче

Покупатель уже приходит за нужным товаром или же просто изучает ассортимент маркетплейса, пока ему на глаза не попадается, например, ваше предложение. Задача селлера – показать карточку максимальному количеству человек, чтобы привлечь, а затем удержать покупателя. Вот почему в заголовке, описании и инфографике важно использовать поисковые запросы.

Этап 2. Переход в карточку товара

После того, как карточка попала в поле зрения покупателя, он должен кликнуть именно по ней, а не по соседней.

На этом этапе есть свои рабочие способы привлекать внимание, главным из которых является инфографика. Можно существенно увеличить аудиторию покупателей за счёт трендового оформления. Фото должны быть качественными и подробными.

Также отлично сработает короткое видео, которое покажет реальные размеры товара, распаковку, сборку, важные детали и так далее. Пропишите в инфографике характеристики и закройте возражения, мешающие покупке. Но поскольку речь идёт о воронке продаж, будьте готовы к тому, что процент переходов в карточку будет меньше. Стремитесь увеличить охват с помощью SEO и платной рекламы, чтобы оказаться в блоках «Похожие товары» или «С этим товаром рекомендуют».

Этап 3. Оформление заказа

Добавление в корзину вашего товара ещё не гарантирует, что покупка состоится. Покупатель может откладывать сам заказ по разным соображениям:

Чтобы добиться увеличения конверсии продаж, разместите актуальную информацию и полезные материалы в карточке товара. Так покупателю будет проще сделать выбор в вашу пользу.

На оформление заказа очень влияют положительные отзывы. Чем их будет больше, тем лучше. Посетители странички читают непредвзятые мнения людей, уже купивших товар, смотрят реальные фотографии. Если товар хвалят и рекомендуют, скорее всего покупка состоится.

Когда заказ оформлен, воронка сужается и наступает решающий момент, когда и должна состояться сама покупка.

Этап 4. Выкуп товара на ПВЗ

На ПВЗ происходит реальное знакомство покупателя с вашим товаром. Вам не о чем переживать, если:

Сложности возможны, когда покупателю не подошел размер или цвет, он разочарован уровнем изготовления и так далее. Даже разорванная коробка может повлиять на вероятность выкупа, если товар заказывали в подарок и рассчитывали на целостность коробки.

Количество реального выкупа товара – важный показатель в статистике. При конкурентном анализе он помогает понять действия других продавцов. Например, вы заметили, что у селлера с таким же товаром много заказов, но мало продаж. О чём это говорит? Скорее всего, у него хороший рекламный бюджет, прекрасный визуал и продающее описание, но сам товар некачественный. Рекомендуем в этом случае внимательно изучить карточки конкурентов и обратить внимание на отзывы, чтобы взять на заметку слабые места.

Этап 5. Написание положительного отзыва

Не прощайтесь с покупателем после выкупа товара. Довольная аудитория вашего магазина – сила, способная приумножать вашу прибыль. Покупатели могут делиться вашими контактами, писать хорошие отзывы, похвастаться удачной покупкой в соцсетях, а это быстро усилит ваш бренд и поможет обойти конкурентов.

Чтобы мотивировать человека на отзыв, предложите бонус к заказу. Это может быть пробник продукта, небольшой аксессуар, комплект расходников и другие приятные штуки (то есть то, что станет неожиданным сюрпризом и вызовет эмоции). Если ваш покупатель останется доволен, велика вероятность повторной продажи.

Воронка продаж на маркетплейсе будет эффективной, если у вас востребованный качественный товар и вы работаете над его продажами. А начинаются они с показа карточки.

Чтобы получить хорошие охваты, используйте разные источники трафика, как внутри площадки, так и за её пределами. Например, интеграции с блогерами позволяют ускорить воронку: подписчики доверяют автору странички и после обзора сразу оформляют заказ.

А чтобы привлекать в вашу воронку максимальное количество трафика и анализировать внешнюю рекламу используйте сервис MPLAYS, который с помощью аналитики приведёт вас к лучшим результатам.

#внешняярекламанамаркетплейс #воронкапродажнамаркетплейс #сегментацияцелевойаудитории#какпродвигатьтоварнаозон #пикселисоциальныхсетей #таргетдлявб #сбораудиторииwildberries #таргетнаозон #анализцелевойаудиториимаркетплейс #рекламаблоггеры