Как посчитать средний чек и для чего нужен?
Средний чек — это 1 из 25 показателей прибыли, средняя сумма единоразовой покупки одного клиента. Рассчитывается следующим образом, сумму всех заказов разделить на количество заказов за отчетный период.
Например:
Мы торгуем помидорами разных сортов на развес.
первый клиент купил только жёлтые помидоры, второй только черри, а третий купил всех помидоров по чуть чуть, четвёртый только красные. Каждый из клиентов купил разное количество помидор по весу и у каждого сорта есть своя цена.
Как посчитать средний чек?
Можно считать по 1 клиенту в среднем — сумму всех покупок делим на наших 4 клиентов получаем средний чек покупок в категории помидоры.
Если у нас помидорный бутик и мы торгуем только помидорами, имеет смысл отслеживать средний чек по каждой товарной позиции (помидоры красные, помидоры жёлтые, помидоры черри) для того, чтобы иметь более детальную картину.
Знание суммы среднего чека даёт понимание какой доход нам приносит клиент за один визит. Таким образом у нас появляется параметр на который имеет смысл воздействовать, чтобы увеличивать сумму дохода с одного клиента и как следствие всей компании.
Какие способы увеличения среднего чека существуют?
- Up sale — продажа более дорогого товара. Сорт помидоров черри стоят дороже других сортов помидор, продавцу имеет смысл больше сконцентрировать внимание на сорте помидоров черри и таким образом продать тоже кол-во товара по весу, но дороже по цене, увеличив тем самым сумму чека. Конечно это навык продаж, с которым не рождаются и сотрудников отвечающих за продажи стоит этому обучать.
- Cross sale — переводится как перекрёстные продажи. К помидорам дополнительно продать головку чеснока, огурец или соус. Для этого нужно позаботиться о расширении матрицы товаров и услуг, создать сценарии продаж и обучить сотрудников в правильной последовательности предлагать клиентам дополнительный товар. Не стоит при покупке помидоров предлагать клиенту в довесок купить телевизор.
- Способ оплаты — дать клиенту возможность оплатить разными способами. Все сталкивались с отсутствием терминала или оплаты при помощи системы быстрых платежей, если это услуга. Увеличьте вероятность, для некоторых видов бизнеса это может оказаться значительным.
- Рассрочка/Кредит — предоставить возможность клиенту купить товар в рассрочку или с помощью кредитного сервиса, тем самым увеличить вероятность покупки более дорогого товара или большего количество товара.
Обычно имеет смысл производить расчёт среднего чека по товарным категориям (овощи, фрукты, бакалея)
В некоторых случаях имеет смысл производить расчёт среднего чека по каждой товарной позиции и заниматься микро маркетингом. Это должно быть оправдано экономически — высокий средний чек по товару, высокая маржа, большой оборот товара или услуги.
На уровне иерархии управления — “директор”, рассматривается средний чек вообще, а декомпозиция происходит вниз по иерархии управления, до необходимой и достаточной величины.