Продажа франшизы в онлайне: как собирать трафик, когда дорожают лиды (опыт без душных формул)
Несмотря на то, что маркетологи грустят об ушедших рекламных площадках (Google и Fb), время признать, что у продуктов с высоким средним чеком (франчайзинг, недвижимость) самые ценные лиды были и есть с Яндекса. В этой статье команда digital-маркетинга поделится опытом работы с нами с самых первых шагов до Международной сети.
“Мы работаем с Настоящей пекарней с самого старта продажи франшизы. В 2016 году команда маркетинга начала работу с нативного контента о строительстве пекарни и управлении этим бизнесом. На момент старта продаж франшизы на рынке был огромный интерес к продукту мини-пекарен как к бизнесу быстрого старта и сравнительно небольших вложений. На период 2016-2017 года пользователям Интернета еще было важно и интересно читать блоги, комментировать и делиться контентом с друзьями.
Сейчас мы собираем много SEO-трафика, который конвертируется в заявки, поэтому мы не заметили падения на фоне сокращения рекламных площадок и продолжаем собирать лиды с онлайна.”
С чего начать рекламу собственной франшизы?
- Убедитесь, что ваш продукт масштабируемый, понятный, цена в рынке и вам есть что предложить на дожим. Мало просто сделать одностраничный сайт и заявить, что вы классные. Нужны доказательства: например, уникальная база поставщиков плюс высокий уровень экспертности владельца франшизы, который захотят купить или выгода в рублях в конкретный срок.
- Важно понимать, какой бюджет вы можете запланировать на рекламу и чем ограничен ваш бюджет кроме финансовых возможностей. Как это работает? Есть ранцы рынка в рекламной сети. Если вы будет тратить больше в попытке перебить конкурентов, то эффективность вашей рекламы в разы упадет.
Мы находим баланс между стоимостью лида и расходами на рекламный бюджет. Стройте план по лидам исходя из плана продаж, а не наоборот.
- Готовить креативы и менять их вовремя. Не получится отрисовать рекламную кампанию один раз, запустить и забыть. Заявки с онлайна будут дорожать, так как растет конкуренция за лид. Год к году стоимость лида растет примерно на 100%. Пробуйте разные площадки, не останавливайтесь, если не получили результат сразу (чудес не бывает, помните?)
Даже если вы на пути к победе в битве бюджетов, то не забывайте, что сейчас очень важен креатив: вы вступаете в битву креативов вместе с конкурентами. Предлагайте выгоду, планируйте сумму скидок на каждый месяц в процентном соотношении к плану продаж. Отрисовывайте минимум 2-5 вариантов для теста.
Итоги: что работало в 2022 году?
Сеть пекарен выросла, план по лидам становится амбициозней. Что мы делаем, чтобы успевать добывать лиды? Делимся советами, которые будут полезны в первую очередь предпринимателю: можно пробовать и повторять.
Яндекс
Яндекс. Директ совершенствует настройки рекламных кампаний. С августа мы используем «мастер кампаний», в этот же период запустили оффер с ценовой выгодой покупки франшизы.
Если в вашем рекламном посыле не складывается формула “что+с каким утп+конкретная выгода/почему выгодно оставить заявку сейчас”, самое время это исправить.
В сентябре запустили новую посадочную страницу для этого оффера — более короткую, чем основной сайт.
Связка оффер+краткая посадочная страница дает рост конверсий: гость сразу попадает на страницу с оффером, вы не теряете его на просторах своего же сайта.
Вконтакте
Единственная проблема VK — в этой соцсети все еще недостаточно контента, который задерживал бы пользователей надолго, а площадки-партнеры в десктоп-версии не так популярны у целевых групп. Частота контакта выходит значительно ниже.
Мы тестировали разные подходы с разными триггерами к аудитории (эмоциональными и практичными):
- женская аудитория (посыл — “женский бизнес”)
- через страх бедности (“начать зарабатывать на своем бизнесе сейчас или ничего не изменится”)
- бот с презентацией (помогал пополнять базу рассылки)
- карусель со статьями блога (с реальными кейсами франчайзи)
Мы не оставляем VK — это канал с интересными настройками таргетинга, который дает касание с аудиторией в небольшом бюджете.
- Работайте над узнаваемостью бренда. Покупателем франшизы станет тот, кто слышал о вас, был у вас в кафе/пекарне/автосервисах или ногтевой студии. Заведите блог, делитесь опытом, общайтесь с коллегами в сфере и делитесь опытом. Теперь никто не продаст вас лучше, чем вы сами.
В прошлом году мы потеряли сразу две рекламные площадки — Google и Fb. Дзен и Vk несут свой объем лидов, но количество инфлюенсеров с охватом на всю страну в них ничтожно, а значит и реклама у таких блогеров будет с неоднозначным эффектом для классических ниш. Вкладывайте в себя как в лидера, вас и ваш бренд потенциальные франчайзи должны узнавать до того как встретят рекламный баннер.
Вместо того, чтобы закупить рекламу у блогеров и ждать, лично расскажите лидерам мнений, микроблогерам и обычным людям о том, как вы ведете бизнес, какие трудности преодолели с командой и каких успехов добиваетесь. Ваша задача внутри бизнеса — инициировать брендовый трафик: события, публикации в электронных СМИ, цитирование, блоги и упоминания в соцсетях. Опытным путем мы выяснили, что с ростом брендовых запросов стоимость лида падает на 25-30%.