Всем привет. Вот уже 10 лет я продаю сам и отвечаю за продажи в b2b (Flocktory, Calltouch, Яндекс.Такси). Иногда помогаю компаниям посмотреть свежим взглядом на то, как продажи устроены у них. Вот недавно провел очередной аудит отдела продаж. В большинстве своем ошибки самые типичные. Ниже их список, а также мои рекомендации
Структура
Зачем-то ввели должность руководителя группы, хотя у него в подчинении всего 1 человек. Это не группа, а он не руководитель, а просто старший продавец.
CRM
Как обычно нет регламента ее ведения, поэтому там полный бардак. Нет демотивации за плохое внесение данных. Плюс мое любимое - этап Переговоры, на котором сделки висят почти по году. Все советую удалить этот этап, так как там гибнут сделки. У каждого этапа должен быть внятный критерий входа и выхода. А называть этапу надо или что сделал или что сделать.
Аналитика
В любой CRM отчеты по продажам-полное говно! Поэтому надо делать свои, чтобы не собирать руками. Тут получилось как, чтобы подсчитать встречи, которые делали сеилзы, РОПу понадобилось 2 дня, и в итоге в 30% случаев данным нельзя было верить( сделок не было СРМ или не было самих встреч). (Совет- используйте типа Задачи встреча, чтобы быстро вытягивать аналитику по числу встреч из CRM)
Какие отчеты нужны РОПу как минимум
1) По числу привлеченных клиентов сеилзами
2) План факт в динамике
3) Ср чек по сеилзам в динамике
4) По активностям в динамике ( встречи, закрытые задачи в СРМ, письма, звонки)
5) Среднее время на каждом этапе по сеилзам
6) Отчет по динамике воронке каждого ( всего по этапам/пришло/ушло сделок) Он помогает понять, добавляет ли сеилзов новые сделки в воронку, или мучает все тех же. Вот как это может быть сделано
Система мотивации
У сеилзов и аккаунтов была одна система мотивации на два отдела, хотя задачи разные. От сеилзов мы обычно хотим больше НОВЫХ клиентов, а от аккаунтов развития и удержание ТЕКУЩИХ. Поэтому ее разделили и сделали отдельные для разных отделов.
Плюс в данном случае система поощряла разовые продажи, при том, что сам продукт долгоиграющий и важнее мотивировать и продавцов и аккаунтов на последующий успех клиента внутри компании. Привязали к будущему успеху клиента внутри.
Плюс в системе не было привязки к уровню выполнения планов, решили это через добавление к % коэффициента К. Если меньше 70% выполнение он равняется 0 и человек получает оклад
Воронка
После анализа воронки, стало очевидно, что 2 менеджерам ( серый и синий) не хватает работы. Поставили KPI по встречам.
Задача РОПа контролировать, куда продают его продавцы. В данном случае этого не было, сеилзы брали кого хотели, включая слишком мелких клиентов. Они уходили спустя 3-4 месяца создавая большой отток. Им просто не нужно было продавать самого начала. Поэтому предложил РОПу руками вычистить воронку от мелких, а в будущем, руками в нее переносить клиентов, пока не автоматизируют оценку потенциала клиента перед началом работы. Там можно это сделать. Плюс доработать Ideal Customer Profile, чтобы всем сразу было ясно, кому надо продавать, а кому нет.Пример того, как он может выглядеть
Работа с конкурентами
В данном случае не было сильных USP перед конкурентами, вместе доработали предложение. Как пишет Денис Шабалкин в своем канале Дижитал Моржовый
"Простой тест: можете в одном предложении описать, чем вы лучше конкурентов и в чем ваше УТП? Если нет, у меня для вас плохие новости. Собирайте всех кого можно и упаковывайте продукт! Чем проще, тем лучше 👍 Если нужно полчаса рассказывать, какие вы классные и как сделаете жизнь всем лучше — это беда. Ваш питч должен занимать максимум 5 минут, а лучше 2."
Вот такие самые типичные ошибки! Если у вас они тоже есть, исправляйте. Всем продаж!