Как отрабатывать возражение "Дорого"
Недавно консультировал ребят, которые торгуют специями и часто сталкиваются с возражением по цене. Оказалось, что цены у них и правда самые высокие на рынке, при этом компания успешно существует 20 лет. Стали разбираться, почему же клиенты, несмотря на самую высокую цену, продолжают у них покупать. Оказалось, что
- Они предоставляют полный пакет документов, что избавляет от любого геморроя с гос органами их покупателей
- Они проверяют сырье на месте, в странах закупки ( Узбекистан и тд), так как имеют там локальные офисы и поэтому
- Они без проблем делают возвраты, если сырье не понравилось.
Отсюда и высокая цена. И мы дали эти инструменты в руки продавцам, которые даже не делали на этом акцент. И дело пошло. Ну то есть почти всегда, можно найти внутри вашей компании то, что отделяет вас от конкурентов и пояснять это клиентам, а не просто давать скидки.
А еще подогнали им вот такие отработочки
Обозначение
После того, как я назову цену, у вас может возникнуть вопрос, по какой причине у нас цена выше, чем в среднем по рынку. И именно на этот вопрос я буду приводить аргументы
Техника Как думаете почему?
На сегодняшний день наши цены и правда в 2 раза выше, чем в среднем по рынку. Но наши клиенты все еще покупают у нас. Как думаете почему?
Вы и правда полагаете?
Вы и правда полагает, что такая низкая цена никак не отражается на качестве товара?
Провокация
Наши цены отличаются от средних по рынку раза в два. Не смущает вас? (Улыбка, мягко)
Понимаю
Если основной вопрос у вас в том, чтобы получить за ваши деньги максимум, тогда я с удовольствием расскажу, почему люди, зная, что у нас дороже, продолжают покупать именно у нас. Что скажете?
А если было бы дешевле купили бы у нас?
Если клиент отвечает да, спрашиваете, почему. Он отвечает, перечисляя ваши преимущества. А потом вы говорите, ну вот вы и сами ответили, почему у нас дороже :)