Как привлечь новую аудиторию в фитнес–клуб?

Лидогенерация в фитбизе, как и в других отраслях становится со временем сложнее и дороже. Органического трафика все меньше, контекст по большинству высокочастотных запросов перегрет. После того как выбран горячий спрос, чтобы привлечь новых людей, нужно дать им чуть больше, чем доступ к тренировкам.
Что, например?

Я провела опрос у себя в фейсбуке, спрашивала про основную проблему лидогенерации фитнес—клубов. Очень много ругали отделы продаж: не берут трубку, не отвечают в соцсетях, не так разговаривают — это традиционная проблема для многих бизнесов в сфере услуг, не только для ФитБиза.

Были и другие мнения, например, считает что у клубов проблема с позиционированием:

Я тоже замечаю эту тенденцию: в большинстве коммуникаций клубов в качестве визуального контента используются подкачанные юноши и девушки, физическая форма которых явно лучше моей.

Преимущества разных клубов написаны как под копирку: соревнуются у кого длиннее (бассейн) и у кого больше тренажеров.

Пару лет назад, дождливым и холодным октябрьским вечером я пришла покупать карту в один сетевой клуб в Медведково. Меня сильно впечатлило, что стоя у бассейна под ярко освещенными пластмассовыми пальмами, рядом с волейбольным полем с настоящим песком менеджер всерьез рассказывала мне про то, что у них единственный в районе бассейн в полноценные 25 метров. Я так и не поняла тогда какая разница обычному человеку: 20 метров или 25, если не стоит задача подготовки к соревнованиям. Но карту купила: не метры, а атмосферу вечного лета в октябре.

Продукт фитнес–клуба — это конкретное предложение для узкой аудитории, которое есть у клуба. Ну и, кто о чем, вшивый о бане, а я о маркетинге. Продукт мало сделать внутри, его нужно донести до целевой аудитории (иначе о нем никто не узнает же и не купит).

В Ростове есть крутой проект про кроссфит. Так и называется: «Кроссфит Ростов». Две студии работают уже 4 года.

За это время в городе открылось, но не взлетело штук 5 студий той же направленности. Почему? Потому что большинство «тру» кроссфитеров Ростова уже в «Кроссфит Ростов».

Сертифицированные тренеры, соревнования по кроссфиту, постоянная аудитория, тот самый оригинальный CrossFit. Казалось бы — чего хотеть еще? Но кроссфит — узкое направление. Принято считать, что это довольно таки экстремальный вид фитнеса с тяжелыми нагрузками, который подходит не всем.

Выбрав всех тяжелоатлетов в своей локации, «КроссФит Ростов» добавил в расписание лайт версию кроссфита: «CrossFit for life»: тренировки для всех, не требующие особой подготовки, но несущие в себе атмосферу оригинального кроссфита. У них аудитория намного шире и должна при должном информировании заполнить залы под завязку. Насколько я знаю, на момент выхода этой статьи этого пока не произошло.

Кстати, универсальность — это одна из основных идей КроссФита. То есть сложившееся мнение, что это «тренировки для качков» — ошибочно. Он подходит любому серьезно настроенному на занятия человеком, вне зависимость от его опыта и уровня подготовки. Варьируется вес, нагрузка, интенсивность; но суть программы остается без изменений...

Это я нагуглила (с удивлением) во время написания статьи, при том что с кроссФитом знакома не по наслышке.

В нашем медиапространстве кроссФит выглядит довольно пугающе

Я стала гуглить дальше и узнала, что оказывается КроссФит — это не про «большие нагрузки и поднятие тяжестей». Оказывается, это про «выработку правильных двигательных шаблонов», координацию и комьюнити. Я даже нашла статью про КроссФит комьюнити как правильную тусовку для воспитания детей.

Вы знали? Я — нет.

Знают ли об этом потенциальные клиенты КроссФит Ростов? Подозреваю, что тоже нет. Ну кто в здравом уме, под влиянием окружающего нас инфополя пойдет в КроссФит за общей физической подготовкой, особенно, те, кто низко оценивает свою физическую форму?

У каждого из этих клубов есть похожий продукт — тренинг на базе кроссФита для начинающих. Разница в формировании продукта и упаковке.

Так — не работает. Люди не хотят покупать то, что для всех, каждому вынь да положь ту самую волшебную таблетку, которая решит именно его уникальную проблему.

Продукт — это, по сути, нишевание. «Заворачивание» программы тренировок в конкретное предложение. Например как у «Армии»: кроссфит для женщин — это уже чем «для всех» и уже отрабатывает страх что на тренировке будут «одни качки». Кстати, нашла я их в яндексе по запросу «кроссфит для начинающих».

Я думаю, что при необходимости клубу можно пойти дальше, придумывая отдельные предложения для конкретных жизненных ситуаций «похудей к лету за 6 недель» или заворачивая тренировки в обертку комьюнити и философии — как, например, студия «Воздух» с прибылью 6 млн. в год.

Такое нишевание при внешнем сужении аудитории, привлекает намного больше людей, за счет попадания в аудиторию. Упаковка и продукта — это ключ к привлечению новой аудитории.

Очень здорово, что нишевание и продуктовый подход приходят в ФитБиз. Это не только больше людей в фитнесе, это еще и специальные, адаптированные предложения для каждого из нас — потребителей.

Знаете примеры крутой упаковки нишевых продуктов у фитнес студий? Дайте ссылок в комментарии, обсудим.