Главный секрет роста продаж – управляемый охват клиентской базы

На прошлой неделе в двух программах обучения мы разбирали одну из ключевых задач операционного маркетинга – обеспечение управляемого потока входящих заявок (лидов). Важно учитывать, что на современном профицитном рынке предложений стоимость лида неуклонно растет, а логика транзакционного подхода становится экономически малоэффективной. Привлечение новых клиентов обходится слишком дорого, поэтому критически важно эффективно работать с уже действующей клиентской базой.

Истинный коммерческий успех зависит от системной работы с клиентской базой, а применение инструментов маркетинга взаимоотношений становится все более значимым в системе продаж. Привлечение нового клиента обходится бизнесу в несколько раз дороже, чем сохранение текущего. Однако для эффективной работы в этой модели необходимо не просто поддерживать контакты с клиентами, но и контролировать их охват, чтобы контакты происходили своевременно, в момент возникновения потребности.

Частая ошибка – предположение, что клиент сам вернется при необходимости. В реальности же отсутствие регулярных контактов повышает риск ухода клиента к конкуренту. Системный охват клиентской базы позволяет не только поддерживать регулярное взаимодействие, но и прогнозировать потребности, формируя устойчивые связи.

Чтобы выстроить эффективную систему контроля, необходимо учитывать:

Класс A – имеющие самый высокий потенциал к покупке ваших товаров или услуг
Класс B – имеющие средний потенциал к покупке
Класс C – клиенты с низким потенциалом
Для расчета потенциала к покупке используем математический факторный анализ (как это сделать, я подробно объяснил и выложил видео инструкцию здесь)

CRM-система должна отображать частоту и результаты контактов.

Важно анализировать динамику общения, выявлять периоды снижения активности и корректировать стратегию работы с клиентом.

Для каждой категории клиентов важно понимать возможные триггеры покупки и заранее планировать взаимодействие.
Ориентир – жизненный цикл товаров и услуг клиента, бюджетные циклы и сезонные колебания спроса.

Для эффективного охвата клиентской базы необходимо использовать две методики расчета частоты контактов с клиентами:

Экспертный подход – определяется на основе опыта и практики работы в индустрии. Например:Клиенты класса A – один контакт в месяц.Клиенты класса B – один контакт раз в три месяца.Клиенты класса C – один контакт раз в шесть месяцев.
Расчетный подход – учитывает жизненный цикл товара или услуги, а также сроки принятия решения по новым проектам. Этот метод позволяет адаптировать частоту контактов в зависимости от особенностей спроса и сроков обновления потребностей клиентов.

Сочетание экспертного и расчетного подходов помогает сбалансировать стратегию охвата, снижая риски потери клиентов и повышая эффективность работы с клиентской базой.

Системный охват клиентской базы решает несколько задач:

Повышает вероятность повторных продаж: клиенты получают информацию о продуктах и услугах в нужный момент.
Сокращает цикл сделки: заранее подготовленный клиент быстрее принимает решение о покупке.
Снижает отток: регулярное взаимодействие укрепляет доверие и повышает лояльность.

Компании, системно работающие с охватом клиентской базы, обеспечивают устойчивый рост продаж и минимизируют потери, связанные с упущенными возможностями. Вопрос не в том, следует ли отслеживать охват, а в том, насколько эффективно это делает ваш бизнес.
В своем телеграмм канале я выложил подробную видео инструкцию, в которой показано, как с помощью Excel можно рассчитать актуальный охват вашей клиентской базы. Этот инструмент я увидел много лет назад у своего руководителя (Виталия Б.). Сейчас, в рамках настройки CRM-систем, этот процесс выполняется более сложными методами, но логика остается неизменной.
Инструкция поможет вам лучше понять процесс и использовать его в своей работе.