+660% к объему продаж за полгода: рассказываю про продвижение на Ozon нового бренда мебели

Продвижение на маркетплейсе с нуля — олимпиадная задачка со звездочкой: куча «непонятных» инструментов и большая конкуренция. Но ее можно решить на «отлично» при правильном подходе и тщательной подготовке.

В этой статье рассказываю, как мы с нуля продвигали на Ozon российский бренд мебели и за полгода добились роста продаж на 660%, увеличения конверсии в корзину на 7,1% и привели 328К уникальных посетителей в карточки товаров.

Не забыла также и о рекомендациях для желающих выйти на маркетплейсы, чтобы вы сходу не разочаровались в работе на них.

«Квик Клик» — российский бренд дизайнерской мебели, отличающейся экологичностью, практичностью, доступностью и универсальностью.

Все товары бренда реализуются только через маркетплейсы: нет отдела продаж, интернет-магазина, дилерской сети.

Продукция уникальна не только в плане дизайна, но и в силу метода сборки: как пазл, без саморезов, метизов и клея.

Что интересно, габариты и упаковка разрабатывались специально под требования маркетплейсов.

Перед выходом на площадки изначально необходимо трезвым умом оценить свои стартовые позиции: слабые и сильные стороны продукта и сервиса, имеющиеся в распоряжении ресурсы. И только после этого ставить перед собой SMART-цели по работе на торговых площадках.

После того, как проанализировали сильные и слабые стороны клиента и изучили поставленные задачи, мы разработали стратегию продвижения на маркетплейсах, в рамках которой провели исследования, тестировали креативы, создали новые способы коммуникации с клиентами.

Разберем каждый пункт подробнее.

Изображение — первое, что цепляет пользователей маркетплейсов, поэтому визуалу нужно уделить особое внимание.

Клиент провел несколько профессиональных фотосессий своей продукции, а мы тестировали основные фотографии карточек до тех пор, пока не определили наиболее эффективные.

Повторимся, изображение играет важную роль в оформлении карточки. Инфографика — это отличный инструмент, чтобы показать пользователям те качества продукта, которые удовлетворят их потребности.

Ее мы и разработали, отразив УТП и преимущества товара, что хорошо сказалось на конвертации из показов в переходы в карточки.

Приведем пример: детский стул, при выборе которого пользователи обращают внимание на надежность, экологичность и безопасность, и созданная для него инфографика:

Rich-контент — инструмент Ozon, который позволяет создать практически полноценный лендинг прямо в карточке и отразить все преимущества товара. Его наличие оказывает положительное влияние на рейтинг карточки и, соответственно, позиции товара в выдаче, что делает общее продвижение более эффективным.

Этот инструмент пока добавили в свой арсенал не все селлеры, поэтому есть возможность выгодно выделиться на фоне конкурентов. Этим мы с клиентом и воспользовались.

Как мы уже упоминали выше, на старте работ у клиента было всего 4 артикула. Через полгода нашей совместной работы товарная матрица расширилась до 27 SKU: добавились барный стул, стремянка-табурет, стол для детей и стул.

Расширение ассортимента было не просто нашим желанием, а результатом проведенного анализа поисковых запросов на WB и Ozon.

Расширение ассортимента дало нам возможность предлагать комплекты мебели: детские стол и стул, кухонные стулья и табуреты по 2 и 4 штуки.

Для эффективного выхода на маркетплейсы недостаточно создать карточку и подобрать красивые изображения. Необходимо просчитать юнит-экономику для каждого товара и определить оптимальный способ реализации.

Габариты и вес комплектов мебели отличаются от тех же характеристик единичной продукции в большую сторону. Поэтому после мозгового штурма было принято решение отгружать эти заказы со своего склада, а не пользоваться складами маркетплейса.

Это помогло сэкономить на хранении товара и принесло дополнительную прибыль. Продажи по FBS составили 29% от общего числа заказов и 45% от общей выручки за месяц.

На маркетплейсах важно вовремя и корректно оказывать поддержку пользователям для поддержки рейтинга карточки и продавца, который оказывает влияние на привлечение новых клиентов.

Для того, чтобы покупатели своевременно получали помощь по своим вопросам и проблемам, клиент реализовал такую схему:

Такая отзывчивость помогает клиенту поддерживать свой рейтинг на должном уровне:

Что еще важно, мы на постоянной основе получаем отзывы потребителей, которые дают почву для размышлений по налаживанию производства и внесению изменений в дизайн некоторых моделей мебели.

При работе с «Квик Клик» мы уделили особое внимание разработке CJM — карты пути клиента, которая помогла:

Также CJM пригодится при создании контент-плана для социальных сетей.

Новый бренд, который не копирует модели распиаренных конкурентов, «раскрутить» за месяц невозможно.

У нас ушло полгода на достижение таких результатов.

Этот опыт показывает, что можно обойтись и без внешнего продвижения, если тщательно подготовится к выходу на площадки, оценить все риски, просчитать потенциал продаж и юнит-экономику, разработать грамотную стратегию продвижения и CJM.

Если вы планируете начать работу на торговых площадках, то помните про комплексный подход к продвижению и пошаговую реализацию действий:

Удачного вам выхода, успешного продвижения на маркетплейсах и отличных продаж!

Еще больше интересного про digital-маркетинг можно найти в telegram-канале digital-агентства Комплето.

Кстати, в комментариях вы можете задавать интересующие вопросы по теме МП, делиться опасениями и болями, — обсудим, разберем.

До встречи на маркетплейсах!