Фрейминг: убедить и продать

Почему люди (и, как оказалось, обезьяны тоже) в практически одинаковых ситуациях выбирают один вариант, а не другой? Дело в «эффекте фрейминга».

Фрейминг: убедить и продать

Психологи утверждают: у людей есть десятки странных и, казалось бы, неразумных особенностей мышления — когнитивных искажений. Знание о них помогает в делах и личном общении. Так, полезно понимать, что из себя представляет «эффект фрейминга».

Его суть в том, что форма подачи информации влияет на ее восприятие. Например, человек может благосклонно воспринять поданный в позитивном контексте факт, но плохо на него же отреагирует в том случае, если контекст новости будет для него неприятен.

Фрейминг: убедить и продать

Склонность к позитивному фреймингу хорошо показана в известном эксперименте Канемана и Тверски. Людям предлагалось сделать выбор лечения в гипотетической ситуации, в которой 600 человек заболели неизвестной болезнью.

Вариант «А»: «лечение спасет 200 человек». Вариант «B»: «33% шанс спасти 600 человек, 66% — что все умрут». 72% опрошенных выбрали варианта «A». Однако после изменения формулировок мнения изменились. Лишь 22% участников выбрали вариант «400 все равно умрут», суть которого полностью совпадает с вариантом «А». Таким образом, они предпочитали концентрироваться на положительных результатах, а не на отрицательных.

Фрейминг настолько глубоко укоренен в психике людей, что встречается даже у их ближайших животных родственников. Так, эксперимент ученых из Йельского университета показал, что подобная склонность имеется у приматов — шимпанзе и бонобо. Обезьяны предпочитали ситуацию, когда им давали один фрукт (и иногда два), вместо двух фруктов (и иногда одного). Эффект фрейминга заключался в том, что риск отказаться от стандартной порции угощения для животных был неприятен, а гипотетическая возможность получить двойную порцию — желанна.

Фрейминг: убедить и продать

Подобное мышление может серьезно влиять на те или иные ситуации в жизни. Например, врач может сказать смертельно больному пациенту: «операция с вероятностью 90% приведет к выздоровлению». Или: «один из десяти пациентов умрет от операции». Шансы те же, но, скорее всего, во втором случае намного меньше людей согласилось бы на хирургическое вмешательство.

Зачастую для убедительности в деловом и личном общении лучше выразить проблему в негативных терминах. Однако, учитывая склонность людей к фреймингу, ее решение все равно всегда должно подаваться в позитивном контексте.

4
Начать дискуссию