Как защитить свои интересы в бизнес-партнёрстве: разбираемся на примере братьев Макдональд и Рэя Крока
История братьев Макдональдов и Рэя Крока известна благодаря фильму «Основатель». Если кратко, Макдональды придумали кухню-конвейер и открыли ресторан быстрого питания. Позже к ним присоединился Крок, который сделал из успешного, но локального бизнеса, мировую франшизу. Партнёрство развалилось через семь лет. Крок вынудил братьев продать их доли за 2,7 млн. долларов и обещание пожизненного роялти в 1,5%, которого Макдональды так и не дождались.
Получается, пришедший партнёр вытеснил из бизнеса его основателей, оставил их с весьма скромной компенсацией. Лишил права на бренд, названный их фамилией, нарушил договорённости. Если отбросить детали, то история весьма распространённая. Как избежать такого финала? Что делать, чтобы не оказаться пострадавшей стороной и сохранить бизнес? Попробуем разобраться в этом на примере основателей Макдональдс.
Не заходите в дело, не узнав человека, с которым будете работать
Макдональды познакомились с Кроком случайно. Он продавал мультимиксеры для их кухни. Братья провели для него экскурсию по ресторану. И Крок буквально напросился на то, чтобы стать их партнёром и открывать франшизы Макдональдс по всей стране. Ранее они не были знакомы и ничего о нём не знали. Его напористость, граничащая с наглостью, заставили поверить в успех совместного дела. Дело и вправду оказалось успешным, но братья в итоге потеряли семейный бизнес.
Они не представляли о том, какой Крок человек, какие у него жизненные ценности, идеалы. Да, он был целеустремлённым, решительным, рисковым, местами беспринципным и очень амбициозным. Сами братья были не такими. Они не хотели настолько, как Крок мировой славы и лидерства. Их ценности другого порядка: им было важно сохранить семейное дело, кормить людей натуральными продуктами, поддерживать стандарты обслуживания и рецептуру. Если бы они жаждали денег или стремились к созданию мировой корпорации, от партнёрства с Кроком они бы точно выиграли. Но их видение принципиально расходилось с видением партнёра. Каждое решение — замена натурального мороженого порошковым или выбор неподходящих франчайзи, было для братьев крайне болезненным и шло вразрез их подходам. Если бы перед сделкой Макдональды поняли природу Рэя, они вряд ли бы стали с ним сотрудничать.
Евгения Шитова, руководитель направления оценки «Сотер»:
Судить о деловых и, тем более, личностных качествах незнакомого человека очень сложно. Любой из нас старается при знакомстве проявить себя с лучшей стороны. Неудивительно, что предприниматели, даже довольно опытные, могут ошибиться в оценке потенциального партнёра, если не работали с ним раньше. Одно из возможных решений — использование психометрической диагностики. Это удобный инструмент, который позволяют объективно оценить личностные характеристики человека.
Обсуждайте детали и видение партнёра до начала сотрудничества
Макдональды и Рэй Крок заключили контракт, по которому партнёр должен получать одобрение братьев на любые изменения, связанные с ресторанами. Но это не помогло. С первых дней партнёрства Крок вёл собственную политику. У него была чёткая цель сделать Макдональдс главным рестораном страны. Он к ней шёл, пренебрегая мнением партнёров. И даже юридические нюансы не были преградой. Братья же не могли противостоять такому напору. Шаг за шагом они уступали Кроку.
Во многом это случилось, потому что перед заключением сделки Макдональды не обсудили с будущим партнёром множество деталей. Они не сверили цели, не проговорили возможные действия, не составили список табуированных решений. Да, они приняли запрет на изменения без одобрения. Но он не сработал. Крок нашёл возможность обойти его и реализовать всё, что считал нужным.
Если бы партнёры детально обсудили сотрудничество, это не гарантировало бы, что Крок поменяет подходы. Но Макдональды бы точно поняли, насколько велика разница между ними и потенциальным компаньоном. К тому же, некоторые моменты в контракте они могли бы изложить более чётко.
Предусматривайте все возможные сценарии развития событий
Универсальная схема «как будем действовать, если ...» работает для любых партнёрств. Макдональды, вступая в союз с Кроком, не проговорили с будущим компаньоном ни один из возможных сценариев взаимодействия в разных ситуациях. «Как будем действовать, если сеть разрастётся до масштабов страны», «как будем действовать, если наша франшиза потерпит неудачу» или «как будем действовать, если один из партнёров захочет уйти». Ответы на эти вопросы помогли бы компаньонам ещё раз «сверить часы» и выработать согласованный план действий при любом развитии событий.
Более того, партнёры и вовсе рисковали потерять часть бизнеса после развода Крока с женой, если бы она оказалась более расчётливой женщиной. Также они не учли множество других вероятных рисков, часть из которых воплотилась в реальность.
Милана Джиджоева, модератор бизнес-партнёрств «Сотер»:
Многих проблем между партнёрами позволяет избежать честный, открытый диалог в начале сотрудничества. Когда компаньоны садятся друг напротив друга и обсуждают общее видение, цели, задачи, страхи, ожидания, возможные сценарии, включая негативные. Например, как они будут действовать, если один из партнёров захочет выйти из партнёрства или фирма будет на грани разорения. Другой вопрос, что такой диалог сложно выстроить самостоятельно. Поэтому можно обратиться к архитектору бизнес-партнёрств. Этот специалист проведёт диагностику партнёрства и поможет создать по-настоящему безопасный и комфортный союз.
Фиксируйте любые договорённости на бумаге
С этого правила следовало бы начать статью. Оно кажется настолько очевидным, но так часто нарушается! В нашей истории Макдональды попались в ту же ловушку. При продаже бизнеса братья попросили у Крока 2,7 млн. долларов и пожизненное роялти в 1,5%. Партнёр принял оба условия, но пункт о роялти отказался вносить в договор под предлогом давления банков. Майкл Китон, воплотившийся в экранного Рэя, был невероятно убедителен. Сцену, где он уговаривает братьев поверить ему на слово, должен пересмотреть каждый предприниматель. Китон настолько искренен и открыт в этот момент, что просто невозможно ему не поверить. Он приводит рациональные доводы, просит о понимании. Макдональды в итоге соглашаются на это и — бинго, ничего в итоге не получают. Мы не знаем, как события происходили в реальности, но думаем, что очень похоже на то, как это показано в фильме.
Вместо заключения. Партнёрство — это всегда синергия нескольких потенциалов. Получить результат в парнёрстве легче и эффективнее, чем в одиночку. Однако заключая деловой союз, приходится учитывать множество факторов, ключевой из которых — личность вашего партнёра. Чтобы подстраховать себя в этом плане, используйте инструменты, позволяющих глубже понять своего компаньона и осознанно взглянуть на партнёрство. В этом поможет психометрическая оценка, партнёрские сессии и другие методики лидерского консалтинга.