Как нам удалось поднять средний чек на 53% в оптовой компании

Какие инструменты, технологии и процессы мы запустили для роста продаж

В нашу компанию PinscherSales обратился собственник компании, которая занимается оптовой продажей металлопрокатных изделий. Ключевой запрос, который был поставлен перед нашей командой, - выявить причины нулевой конверсии из заявки в оплату и повысить эффективность отдела продаж, чтобы добиться роста выручки.

Мы начали анализировать проблемы клиента и вот что выяснили:

- Маркетинг гонит трафик: заявки есть, конверсия в сделку - 0%.

- Одноступенчатая модель отдела продаж: каждый менеджер является универсалом и отвечает за весь процесс продажи, начиная с поиска потенциальных клиентов и заканчивая заключением сделки. Качество работы “хромает” и сказывается на производительности: сотрудники не могут одновременно хорошо и обрабатывать заявки, занимаясь квалификацией потенциальных клиентов, и также эффективно вести их до покупки.

- Менеджеры-роботы. Одни менеджеры не продают, а консультируют в формате справочного бюро. Другие - как бездушные роботы: не могут сделать шаг в сторону от скрипта и теряются от вопросов клиента.

- Слабый навык дожима: менеджеры не приглашают клиентов на встречи, наивно рассчитывая на продажу через телефон.

- Бардак в CRM и слитые сделки. Нет системы и порядка, и менеджеры работают “кто во что горазд”. У собственника нет прозрачной аналитики по всем процессам, происходящим в продажах. Нет понимания, на каком этапе воронки и по какой причине клиенты “отваливаются” и не доходят до оплаты. Собственнику приходиться на слово верить “сухим” отчетам сотрудников и принимать управленческие решения исключительно интуитивно.

Инициировали оптимизацию штата отдела продаж. Привели структуру к двухуровневой модели, разделив менеджеров по ответственностям: одни занимаются обработкой заявок и квалификацией клиентов, а другие - заключением сделок.

✅ Результат:

Теперь каждый занимается тем, что у него хорошо получается. Те, кто занимается обработкой заявок, сфокусированы на квалификации потенциальных клиентов. Другие сотрудники, ответственные за заключение сделок, сосредоточены на убеждении клиентов и закрытии сделок. Существенно выросла эффективность как каждого менеджера, так и всего отдела. Для руководителя - создалась легкость контроля: он может отслеживать ключевые показатели на каждом этапе воронки.

Провели масштабную работу с мотивацией. Обучили РОПа проводить индивидуальные беседы с менеджерами по вопросам перспектив в компании, выстроили постановку недельных / ежедневных планов, провели в отделе эссе по удовлетворенности работой и предложений от менеджеров, инициировали проведение конкурсов с нематериальной мотивацией.

✅ Результат:

Определили мотиваторы, которые движут сотрудниками в работе. Исходя из этого стала понятна картина, на какие рычаги стоит нажимать и какие ресурсы задействовать, чтобы обеспечить высокую производительность команды и конкурентоспособность компании. Команда мотивирована на более эффективную работу: в менеджерах “проснулась” амбициозность, интерес, стремление зарабатывать.

Внедрили дополнительную мотивацию: допбонус получают менеджеры, у которых - самые высокие оценки качества разговоров и ведения CRM-системы.

✅ Результат:

У менеджеров есть весомая мотивация работать на качество, а не делать всё “спустя рукава”. Отдел продаж - сильная команда, мотивированная на достижение новых высот, показательных результатов.

Взяли под контроль средний чек. Создали список обязательных дополнительных товарных позиций, которые следует предлагать клиентам. Прокачали навык менеджеров делать допродажи.

✅ Результат:

Рост среднего чека на 53%.

Декомпозировали планы продаж. Выстроили постановку недельных/ежедневных планов. Для их проработки мы использовали формулу “показатели прошлых месяцев + 20%”.

✅ Результат:

Есть понимание, с чего начать путь к цели, на какие моменты обратить внимание, какие шаги выполнить в первую очередь. Декомпозиция плана продаж позволила более точно оценивать результаты работы каждого сотрудника и контролировать выполнение плана.

1. Отдел продаж приведен с двухуровневой модели. Менеджеры разделены по своим зонам ответственности. Существенно повысилась эффективность каждого сотрудника, улучшилось качество обслуживания клиентов, а у РОПа появились точки контроля на каждом этапе воронки: как на работе с новой заявкой, так и на этапе непосредственно доведения клиента до покупки.

2. Проведена масштабная работа с мотивацией менеджеров. Отдел продаж после работы с PinscherSales - сильная команда, мотивированная на достижение новых высот, показательных результатов.

3. Менеджеры корректно и регулярно работают в CRM. Вероятность потери заявок сведена к нулю. Усилился контроль собственника за отделом продаж.

4. У собственника есть прозрачная и объективная аналитика по показателям отдела продаж. Есть возможность для корректного расчета конверсии и поиска “узких” горлышек в воронке продаж, на котором застревают клиенты.

5. Собственник принимает управленческие решения на основании точных цифр.

6. Рост среднего чека на 53%.

7. Прирост конверсии из Новой заявки в Квалифицированного клиента на 37%.

8. Улучшение качества диалогов: было - 72%, стало - 95%

9. Улучшение качества ведения CRM: было - 72%, стало - 96%

10. Рост среднего чека на 53%:

Апрель – 381169 руб.

Май – 538107 руб.

Июнь – 470342 руб.

Июль – 496567 руб.

Август – 583441 руб.

Хотите добиться таких же результатов? Как вырастить эффективный отдел продаж и зарабатывать минимум на 30% больше?

Знаем, как. И делимся этими проверенными на практике знаниями, которые вы можете внедрить самостоятельно, абсолютно БЕСПЛАТНО!

Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик.

[СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО]