{"id":13843,"url":"\/distributions\/13843\/click?bit=1&hash=9641db5f8396eb5e3ae6e331810868e79152f4c586c9054dbf4233d8c66ffe95","title":"\u041f\u0440\u043e\u0434\u0432\u0438\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043f\u043b\u0435\u0439\u0441\u0435 \u044d\u0442\u043e \u0441\u043b\u043e\u0436\u043d\u043e \u0438 \u0434\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e. \u0418\u043b\u0438 \u043d\u0435\u0442?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"6ae9f07a-e420-5ca7-bb22-540b387b5d64","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как выйти из кризиса победителем, пробить стеклянный потолок и ускорить развитие бизнеса?

Эта статья будет полезна для собственников бизнеса, топ-менеджмента и начинающих предпринимателей, кто уже столкнулся с сложностями стабильного масштабирования бизнеса. На первый взгляд достаточно банальная тема, на которую написано уже множество статей, исследований и книг. Такими вопросами озадачиваются большинство собственников бизнеса и руководителей разного уровня. Основной упор, как правило, делают на маркетинге и продажах, пытаясь найти более конверсионные каналы продаж или рекламные площадки.

Всегда ли это приводит к достижению результата? В статье разберем основные ошибки бизнеса и способы их исправления.

Маркетинг и продажи мертвы.

Действительно с такими лозунгами вы могли уже встречаться и не раз.

У маркетологов свои подходы к решению данных задач, через полноценное исследование клиентского опыта, болей и потребностей потенциальных клиентов, лучшего представления и отражения преимуществ товаров / услуг в рекламных материалах или доступных каналах коммуникации с клиентами. Здесь для анализа поведения клиента зачастую используют подход — Customer Journey Map (CJM), который можно перевести как «карта пути клиента», показывая на ней все точки взаимодействия с клиентом на том или ином этапе пути клиента при покупке товаров / услуг компании.

Визуально это может выглядеть так:

Пример CJM

В соответствии с последними трендами все переходят на формат исследований в рамках LJM (Life Journey Map) , который можно перевести как «карта жизни клиента», по сути – это отражение жизни клиента во всех его аспектах, а не только пути до покупки товара или услуги нашей компании и взаимодействия с нашей компанией в момент покупки. Тут затрагиваются и аспекты эксплуатации, и аспекты побочных продуктов / услуг, а также более широкого и всеобъемлющего потребления, и самого клиента, и его окружения.

В отделах продаж все, как правило, заканчивается на продуманных воронках продаж, которые менеджеры составляют сами или при помощи маркетологов, в лучшем случае прибегая к модели AIDA (скрытое управление покупателем). В классической модели AIDA 4 этапа (Attention — внимание, Interest– интерес, Desire– желание, Action– активность). Суть — положительные эмоции у пользователя, возникающие через модель AIDA, мотивируют купить. Чем дальше по формуле прошёл пользователь, тем больше у него эмоций к продукту, побуждающих его купить

Воронка АИДА

В соответствии с воронками выстраиваются скрипты и бизнес-процессы в компании, чтобы минимизировать срок сделки и максимизировать средний чек за счет дополнительных продаж.

Но с каждым днем бизнес чувствует, что привычные механизмы уже не работают. Предприниматели начинают искать новые пути выхода из ситуации, нанимают разных специалистов или аутсорсинговые компании, но делают это бессистемно, хаотично. Результата снова нет, затраты растут, предприниматель выгорает и теряет веру во все эти способы.

Пробить стеклянный потолок

Что делать, если вы уперлись в стеклянный потолок?

Как показывают исследования, 90% бизнесов закрываются в течение первого года существования, и лишь 3% продолжают существовать более 3 лет. Каждый бизнес, хочет оказаться в этих 3% и продолжить развиваться и в конечном счете стать самой дорогой компанией в мире (как Apple) , но получается лишь у единиц из миллиардов. На самом деле все достаточно просто и упирается чаще всего в:

  • · Рынок или спрос (неверно выбранный рынок, достижение предела рынка и пр.)

  • · Основателя (мотивация, выгорание, предел развития, отсутствие делегирования, отсутствие целей и стратегии и пр.)

  • · Команду (сотрудники, бизнес-процессы, конфликты и пр.)

В данной статье мы не будем детально разбирать рынок/спрос и команду, хоть они и очень важны, но поработаем с проблемой под названием «Основатель».

В своем исследовании я выделяю Основателя – как основную причину гибели или стагнации бизнеса.

Предприниматель не один, он работает, живет, балансирует в окружении внешней среды.

Окружение предпринимателя

В маркетинге принято выделять микро- и макросреду бизнеса, но сейчас это не играет большой роли. Суть в том, что вокруг много всего – это и клиенты с запросами и болями, и конкуренты с честными и нечестными приемами, и государство с налогами и проверками и ограничениями, и коллектив, и семья, и друзья и многое другое. Приходится балансировать так, чтобы не перегореть и не сорваться на ком-то.

Для примера:

  • - Часто вы встречали случаи, когда предприниматель, приходя домой перегружен и срывается на семье?

  • - Часто вы встречали случаи, когда предприниматель редко бывает дома?

  • - Бизнес уже не приносит удовольствие, а служит только источником дохода?

  • - Нет времени заниматься предпринимательством, потому что оперативки одна за другой, ждут бумаги на подписание, согласование проектов и бесконечная вереница рутинных дел?

Совершенно, верно, это и еще многое другое случается в 85% случаев. Вы не одиноки. Не опускайте руки, выход обязательно существует.

11 шагов как выйти из кризиса победителем, пробить стеклянный потолок и ускорить развитие бизнеса

Проведем несколько экспериментов и в результате изучим 11 инструментов, которые гарантированно приведут любого предпринимателя к результатам. Здесь, конечно, самый важный вопрос: А каких результатов ожидает предприниматель? Этот вопрос глубже, чем может показаться на первый взгляд.

Итак:

Эксперимент 1
Растет ли ваш бизнес стабильно более 3 лет подряд на 30% в год и более?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Шаг 1. По разным официальным источникам средняя инфляция в стране не ниже 12-13% в год, а по некоторым отраслям достигает до 20 и более %. Для бизнеса – это означает то, что если средний рост выручки по году менее 20%, значит бизнес не растет и также не стагнирует, а погибает. Рост от 20 до 30% означает что вы стагнируете или медленно развиваетесь, стабильный рост от 30% и выше означает реальное развитие.

Первый шаг для каждого бизнесмена – это идентифицировать текущую точку, текущее положение и показатели компании. Снять розовые очки и со стороны посмотреть на происходящее. Какой тренд роста выручки, среднего чека, затрат на рекламу, количества лидов, договоров, операционного рычага, цикла сделки и других показателей. Ведь осознать состояние – это уже путь к успеху.

Эксперимент 2
Сколько времени Вы уделяете на решение Вашей главной проблемы / задачи в бизнесе?
Менее 20%
От 20 до 40%
От 40% и более
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Шаг 2. Необходимо определить самую главную проблему в бизнесе на текущий момент. Проводя опрос среди сотен предпринимателей, выясняется удивительный факт. Большая часть предпринимателей не может назвать сразу самую важную проблему и называют минимум 3-4 проблемы, а после долгих раздумий получается выделить главную, которая ограничивает рост. Но встает следующий вопрос - а что дальше? Сколько личного времени Вы тратите на решение этой проблемы? Отвечая на второй вопрос, получается, что в процентном соотношении от всего рабочего времени подавляющее большинство предпринимателей тратят на неё не более 10% своего времени.

Теперь давайте задумаемся. Самая главная проблема, а времени на ее решение тратят не более 10%, потому что остальное – это рутина, другие дела. Самое главное узкое горлышко в компании, а вы его не «расшиваете».

Неумение ранжировать задачи по приоритету (самая главная проблема здесь и сейчас), как раз и приводит к расфокусировке, рутине, болоту.

Потеря фокуса – самая главная проблема и ошибка бизнесменов.

Второй шаг, что должен предпринять каждый бизнесмен – это расписать текущие проблемы и ранжировать их по важности, срочности, упущенным выгодам и пр. Выбрать наиболее важную проблему и потратить на ее решение не менее 50% своего рабочего времени до тех пор, пока не решит ее.

Эксперимент 3
Записаны ли где-нибудь цели вашего бизнеса на ближайший год?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Шаг 3. Определение стратегии и целей на 5-3-1 год. С этим шагом у многих возникают проблемы и тут есть несколько причин.

  • 1. Зачем выстраивать долгосрочные и среднесрочные цели, когда мир так быстро меняется и текущая геополитика каждый месяц кардинально все меняет и рушит все планы?

  • 2. Как я могу планировать на 5 лет, когда не знаю, что будет завтра?

  • 3. Зачем тратить столько времени на планирование, ведь все это домыслы и только воображение?

Основной посыл понятен, большинство предпринимателей не видят смысла далеко планировать и живут сегодняшним днем, максимальный горизонт планирования здесь 1-2 месяца. В результате появляются и кассовые разрывы, и отсутствие синхронизации персонала, и разброд и шатание в коллективе, отсутствие согласованной политики продвижения продаж и маркетинга, вечное тушение пожаров и многое другое.

Постановка целей и планов имеет магическую силу, ведь если мы продумываем шаги наперед с командой, мы сразу убиваем нескольких зайцев одним выстрелом: синхронизируем команду и политику продвижения, разбиваем сложную проблему масштабирования на маленькие кусочки и двигаемся по намеченному плану поэтапно, выполняя небольшие задачи. Через пару месяцев цель становится ближе, и у команды появляется эффект “достигаторства” и борьбы, всем хочется побыстрее добраться и выполнить заветную цель и потом всем вместе отпраздновать. Здесь я всегда привожу следующий пример: Вы идете по чаще леса и вам нужно попасть на другой конец, где вас ждут друзья. Вариант 1: вам приходится ориентироваться по солнцу, мху, искать обходные пути, чтобы пробраться через лесоповал. Но есть шанс, что вы доберетесь быстрее. Вариант 2: идти по протоптанной дорожке. Однозначно, что дорожка длиннее и есть шанс, что вы будете идти дольше. А теперь вопрос: какой вариант пути вы выберете? И тут 100% выбирают вариант 2, т.к. понятен путь и остается лишь идти по тропинке.

Так и в случае бизнеса, намного проще и вам и коллективу, когда есть план. И даже, если обстоятельства меняются, вам проще перестроить план.

Третий шаг, что должен предпринять каждый бизнесмен - простроить дерево целей, ранжировать каждую цель, декомпозировать цели на задачи на каждый месяц и распределить ответственных на каждом этапе для каждой цели.

Просто дерево целей может выглядеть так:

Дерево целей

Построение дерева целей сводится к тому, что необходимо определить главную цель на следующий год, разбить ее на подцели, те в свою очередь на цели 3-го уровня, а цели 3-го уровня разбить уже на конкретные задачи. Расставить весы, исходя из правила -общий вес уровня 100%. Перемножить веса по каждой веточке и получить наиболее приоритетные задачи, их подкрасить цветом, чтобы было заметно. В идеальном варианте - получившиеся задачи расписать в табличной форме с порядковым номером задачи, названием задачи, сроком исполнения задачи, ответственным исполнителем и весом. Параметры такой таблицы можно доработать, исходя из приоритетов той или иной компании, сферы, условий.

Однако, такой инструмент позволяет получить ясную картину по действиям и их приоритетам для достижения результата.

В идеале проводить декомпозицию целей по конкретным финансово-экономическим показателям. Масштабироваться с деревом будет проще!

Пример:

Декомпозиция точки А и Б

Суть метода:

Оцифровываете точку А, т.е. положение компании в моменте «как есть сейчас»: выручка, количество клиентов, количество лидов, срок сделки, прибыль, количество персонала, выработка персонала, средний чек, количество продуктов.

После простроения понятной SMART цели и простроения дерева целей вы уже дополняете это, декомпозировав на точку Б, т.е. положение компании в будущем, скажем, через год, пройдясь по тем же самым показателям и посмотрев, а сколько вам нужно заказов для достижения этой цели, а сколько нужно заходов на сайт, а какой средний чек, а сколько нужно персонала, чтобы выполнить весь этот объем.

Также здесь не надо забывать про регулярный менеджмент, который является базой для реализации всех планов и задач. Наверно, вы не раз встречались с тем, что ставятся планы или задачи, но они не выполняются, или руководитель ставит задачу, потом про нее забывает, а она и не делается, а когда вспоминает уже поздно. И проблема тут именно в регулярном менеджменте – система тематических оперативок с каждым отделом/направлением, системой спринтов внутри каждого отдела с релизами и беклогом задач. Тут, конечно, помогает системный подход с регламентами, отстройкой бизнес-процессов. Часто слышу вопрос - а зачем мне тут строить бизнес-процесс или писать регламент, когда у меня в компании 5 человек и так все понятно кто и чем занимается? И это огромное заблуждение, ведь чем больше компания, тем сложнее и дороже будет вводить систему.

Начать можно просто, используя бесплатные или условно бесплатные механизмы и приложения типа Trello, Miro, Notion. Запишите на отдельные доски все то, что вы делаете с каждым отделом, для первого раза достаточно тезисно, а потом усложнять и дополнять. Хотя бы раз в неделю обращайтесь и дополняйте эти записи. Уже через месяц у вас будет вырисовываться регламент работы, потом уже будет проще описать процесс внутри доски на базе Miro.

P.s. Также важно не забывать про личные амбициозные цели собственника бизнеса, ведь именно от него зависит будущее компании. К сожалению, многие предприниматели не могут поставить достаточно четкие амбициозные личные SMART цели, все сводится максимум к тому, чтобы купить машину, квартиру, ездить почаще отдыхать.

Но, если приземлять личные цели на бизнес, то сразу становится понятно, сколько бизнес должен приносить личного дохода, чтобы эти личные цели достигались.

А также задать самому себе вопрос - а что, если бизнес завтра развалится? Будет ли у меня достаточно пассивного дохода и накоплений, чтобы, не снижая уровень жизни, спокойно прожить пару лет? А достаточен ли у меня социальный капитал, чтобы быстро развить новый проект? Эти и другие вопросы позволяют проработать понятную личную стратегию развития.

Большая ошибка бизнеса – недооценивать инструмент планирования и декомпозиции.

Эксперимент 4
Ведете ли вы регулярные замеры уровня лояльности клиентов?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Шаг 4. Разбираемся в продукте и уровне качества. Зачастую бывает так, что собственник бизнеса не может определить уникальное торговое предложение, поскольку, по его словам, услуга по формату, упаковке и качеству не отличается от аналогов и конкурентов на рынке, и первое, что приходит в голову – это цена. 90% респондентов отвечают: «У нас дешевле», 10% отвечают: «Соотношение цены и качества». Но как Вы понимаете, это неверное суждение. Ведь ценовая конкуренция приводит, по сути, в тупик, снижается маржинальность. Даже для самой простой и массовой услуги можно разработать УТП. Ведь уникальность может быть и в дизайне и оформлении помещения и месте встречи клиента, и в уникальном системном подходе к потребностям клиента на всех точках касаний, и в заряженной команде, готовой помочь клиенту решить любые вопросы (как в известном примере интернет-магазина обуви в Америке – Zappos), и в внутреннем приложении или cRM, собирающем и хранящем максимум информации о клиенте. Таких вариантов можно подобрать много. Самое важное, продумать такую уникальность и подвести ее и самому клиенту, и своему коллективу. И на вопрос - чем вы отличаетесь от конкурентов? - у вас всегда будет развернутый ответ, и там слова про цену если и будут, то в самом конце выступления!

Для получения более достоверной оценки регулярно проводите исследование своих клиентов. Здесь есть несколько вариантов показателей для оценки:

Сustomer Satisfaction Index (CSI – индекс удовлетворенности клиентов) – показывает, насколько клиенты удовлетворены непосредственно после взаимодействия с брендом.

Net Promoter Score – (NPS – индекс лояльности) — основа основ в измерении лояльности. Он показывает, готовы ли клиенты рекомендовать ваш бренд друзьям.

Потребительская лояльность – один из ключевых KPI, и вот несколько аргументов:

  • Привлечение нового клиента может стоить до 10 раз дороже, чем сохранение существующего.

  • Уменьшение оттока клиентов на 5% увеличивает доход до 95%.

  • Ваши лояльные потребители в 4 раза чаще совершают повторные покупки, чем остальные.

  • 85% потребителей привлечены по «сарафанному радио».

Рекомендации:

  • Составляйте опрос аргументированно. Сбор фидбека от потребителей всегда должен строиться вокруг информации, которую вы сможете использовать в дальнейшем.

  • Делайте опрос максимально простым. До 7 вопросов в анкете не утомят потребителя, а вы получите более развернутую информацию.

  • Задайте открытый вопрос. Задавая открытый вопрос потребителю, вы узнаете слабые места продукта, которые нужно проработать, а также сильные стороны, которые нужно продвигать.

  • Задайте вопрос: почему клиенты выбрали именно вас? Ответ на именно этот вопрос, часто открывает глаза учредителя на происходящее и истинное УТП компании / продукта.

Однако, главный недостаток классического NPS заключается в оценке лишь намерения потребителя рекомендовать ваш бренд, которое нельзя считать совершенным действием. Если потребитель ответил вам «10 баллов», это совершенно не означает то, что он действительно порекомендует вас. Для более глубокой оценки используйте LNPS.

Live NPS — бизнес-метрика, отражающая уровень совершенных рекомендаций бренда потребителями в своих социальных сетях.

Большая ошибка бизнесмена – не собирать и не анализировать мнение клиентов.

Масштабирование компании заключается в массовости, в количестве клиентов и среднем чеке.

Четвертый шаг, что должен предпринять каждый бизнесмен -обязательно продумать УТП продукта / услуги компании и его позиционирование, а также настроить систему сбора и анализа информации от клиентов, как минимум на базе замеров NPS и ответа на вопросу почему выбрали именно нас.

Эксперимент 5
Есть ли у вас регулярная система постановки планов и отслеживания фактических показателей?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Шаг 5. Разбираемся в показателях и планах отделов. Есть множество исследований, которые показывают, что при наличие понятных KPI работы сотрудников, отделов и регулярном снятии фактических показателей результаты достигаются в разы быстрее. Планы и показатели можно простроить для любого отдела, а не только для отдела продаж или отдела маркетинга, как все думают. Действительно, показатели в плане могут быть как количественными, и это желательно, так и качественными.

Показатели можно собирать как в автоматизированном режиме на базе метрик и настроек CRM систем или внутренних систем учета и контроля, так и на базе обычных Excel-файлов, которые заполняют сотрудники каждый день, а ассистент руководителя регулярно сшивает эти отчеты в единый файл и строить дашборд.

Как в примерах:

Дашборд

Или

РНП

Пятый шаг, что должен предпринять каждый бизнесмен - обязательно составлять ежемесячный план с числовыми параметрами на работу каждого отдела и сотрудника, настроить регулярный обмен информации.

Эксперимент 6

Шаг 6. Готовность делать что-то по-другому, что-то по-новому – это важное качество предпринимателя. В современно мире активно набирает обороты так называемые HADI-циклы.

Хади циклы

Некоторые эксперты называют это направление Growth Hacking, что в переводе «взламывая рост». Суть методологии состоит в том, что быстро расти можно только в том случае, если постоянно тестировать множество гипотез. Сами гипотезы должны быть понятными, небольшими, их можно протестировать за небольшой бюджет и в сжатые сроки. Формулировать гипотезу лучше так: «Если я сделаю …, то получим …» Дальше продумывается какие конкретно действия надо сделать, какого результата ожидаем и в какие сроки. По факту смотрим, если получили, что ожидали, то гипотезу подтверждаем и запускаем процесс в работу, если данные получились хуже ожидаемого, то гипотеза отвергается. В идеале в малом бизнесе тестировать не менее 1 и не более 5 гипотез в неделю, в среднем бизнесе от 5 до 10 гипотез в неделю, в крупном бизнесе от 10 гипотез в неделю.

Также, важно обращать внимание на то, что мнение собственника тут может не носить превалирующую роль, ведь нам всем свойственно ошибаться и мнение субъективно. Кому-то может показаться идея глупой и провальной, а по факту эта идея – это точка роста.

Как в примере с рекламой, какой из вариантов рекламы вам кажется более конверсионным:

эффективность креатива

А на самом деле вот так:

Эффект креатива

Уверен, что мнения читателей разделились. И это нормально, это лишь подтверждает вышесказанное. Быть уверенным на 100% в том, что ваше мнение правильно и истинно – большое заблуждение и ошибка предпринимателя.

Шестой шаг, что должен предпринять каждый бизнесмен - обязательно экспериментировать на регулярной основе, доверять команде, выдвигать даже самые экстравагантные и на первый взгляд провальные идеи и проверять их на жизнеспособность не менее 5 раз в неделю.

Эксперимент 7

Шаг 7. Наличие барьеров. Этот эксперимент явно дает нам понять, что несмотря на то, что есть задачи, которые как вампиры сосут из нас кровь и силы, мы все равно их делаем и не делегируем другим. Нас что-то останавливает. Возможно, мы боимся. Но, к сожалению, наш мозг устроен так, чтобы найти безопасное равновесное состояние и делать все возможное, чтобы не выходить из этого состояния. Психологи называют это «психологическими барьерами». У каждого предпринимателя есть такие барьеры - как-то делегировать, сделать что-то по-другому, реально выйти на новый качественный уровень жизни и многое другое. Сопротивление изменениям обусловлено психологией поведения человека и часто им даже не осознается. Большая ошибка любого предпринимателя - не прислушиваться к своему внутреннему «Я» и не анализировать его.

Выход: Самый первый шаг на пути изменений - увидеть и признать наличие сопротивления, осознать причины сопротивления новому. Идти куда страшно, ведь там настоящий прогресс.

Лебедев А.

Седьмой шаг, что должен предпринять каждый бизнесмен - протестировать свои барьеры и проработать каждый из них.

Эксперимент 8

Шаг 8. По многочисленным исследованиями регулярное обучение позволяет поднять эффективность работы на 30% в год. Ловите инсайты и внедряйте их. Звучит просто, но по факту сложно реализовать? Действительно, как обсуждалось на одном из первых шагов у предпринимателя миллион задач разной сложности и важности, ежедневно отвлекают письмами, звонками и информационным шумом. В такой ситуации сложно выделить время.

Простой совет – включите такую задачу личного развития и развития команды в свое дерево целей, ранжируйте задачи и время найдется.

P.s. Недавно, на конференции E’commerce Tinkoff основатель ритейлера по продаже мебели – divan.ru рассказывал свою историю успеха. В плане у него было посещение всех трендовых мероприятий в его сфере и окружающих сферах в мире и вывозил он на эти мероприятия / конференции / форумы и свою команду, тем самым вкладывая в развитие, что дало результаты, как мы видим.

С другой стороны, время предпринимателя стоит денег. К примеру, он привык зарабатывать 1 млн руб. в мес. чистыми (не говоря дополнительно про капитализацию компании, средства, направленные в развитие и т.п.), при 50 часовой рабочей неделе (у предпринимателя, обычно, не меньше), а это значит 200 часов в месяц, таким образом стоимость часа предпринимателя составляет не менее 5 000 руб. Стоимость обучения, скажем 60 000 руб. за 10 часов, уже получается 11 000 руб. в час предприниматель может терять. Но тут стоит обратить внимание, что это не потери или упущенные выгоды, а инвестиции в себя, в свою команду, в развитие. Даже если допустить, что один инсайт может привести вам 1 клиента с прибылью в 60 т.р., то уже инвестиции окупятся.

Совет! Не стоит рассматривать обучение как бокал, который на половину пуст, рассмотрите подход к обучению как бокал, который наполовину полон.

Лебедев А.

Пример таблицы для анализа компетенций, которые стоят прокачать:

личный план развития
индивидуальный план развития

Восьмой шаг, что должен предпринять каждый бизнесмен - регулярно обучаться и обучать свою команду.

Эксперимент 9

Шаг 9. Необходимо идентифицировать свои узкие места и ограничивающие факторы. Сделать это можно несколькими путями:

  • 1. Нанять опытного наставника, ментора или бизнес-трекера, который в процессе работы и общения с вами сможет идентифицировать и подсветить такие места

  • 2. Организовать регулярную контрольную закупку и формат «тайного покупателя» или настроить механизм, чтобы каждый клиент у вас был как тайный и давал обратную связь. Об этом я расскажу в отдельной статье.

  • 3. Резко увеличить объем по одному направлению, тогда порвется там, где узко. Пример: Вложив больше денег в рекламу, к вам придёт больше клиентов, а значит будет больше заказов. Пусть этот эффект временный и, возможно, даже вы покупаете таких клиентов себе в минус, но с ростом числа заказов вы сможете протестировать какой отдел начнет трещать по швам - возможно доставка, а может склад, а может производство. Таким образом вы идентифицируете место, исправите ситуацию и будете готовы к масштабированию.

Здесь очень много вариантов идентификации узких мест, как показывает практика, собственники бизнеса зачастую ошибаются в том, где у них в компании самое узкое место. Масштабируйте свои знания и бизнес будет масштабироваться с вами синхронно.

Девятый шаг, что должен предпринять каждый бизнесмен - регулярно тестировать свой бизнес на узкие места, сделать это можно и бюджетными средствами или бесплатно, на базе качественно настроенной системной обратной связи.

Эксперимент 10

Шаг 10. Финансовое планирование и бюджетирование. Достаточно больная тема для каждого бизнесмена, поскольку известно, что планирование и учет очень важны, собирать и анализировать данные должно каждое предприятие, но по факту в 70% случаев в среднем и малом бизнесе такой учет или не настроен, или настроен на коленке.

Здесь много и противников учета, с их точки зрения платить отдельно финансовому аналитику или директору по финансам, или кому-то еще бессмысленная трата денег. Ведь и так виден баланс на р/с компании, а бухгалтер ведет и сдает отчетность в налоговую.

На самом деле – это огромная ошибка бизнеса. Управленческий учет, основанный на базе финансового учета играет огромную роль и зачастую отличается от бухгалтерского учета. Тут разные принципы и подходы к учету денежных средств, показателей и прочего.

Самое простое, что может сделать каждый и реализовать даже на базе Excel силами бухгалтера или ассистента это:

  • 1. Подсчитать текущую выручку за календарный месяц

  • 2. Спланировать будущую выручку за следующий отчетный календарный месяц

  • 3. Разделить всю выручку по ряду бюджетов, к примеру: бюджет на развитие, бюджет на операционную деятельность, бюджет на ФОТ.

  • 4. Теперь осталось жить по бюджету и появляющиеся затраты вносить в графу затрат того или иного бюджета

  • 5. Если денег в бюджете больше не остается, то и траты заканчиваются

  • 6. На следующий месяц вы уже можете скорректировать бюджет с учетом опыта предыдущего периода

В реальной жизни, конечно, процесс чуть сложнее, но смысл, уверен, понятен. Такой подход позволяет избежать кассовых разрывов, чрезмерных трат на одно какое-то направление и многое другое.

На базе таких бюджетов уже проще сделать дашборды и оцифровать оставшуюся управленческую отчетность, внедряя KPI в каждом отделе компании.

Финансовое планирование и бюджетирование снижают риск гибели предприятия на 75%. Как можно масштабировать бизнес без цифр? Верно, никак.

Десятый шаг, что должен предпринять каждый бизнесмен – вести бюджеты и оцифровать управленческую отчетность.

итог

Шаг 11. Теперь остается повторить шаги с 1 по 10 несколько раз. С первого захода, как правило нельзя решить все проблемы. Только системная регулярная работа и фокусировка позволяет на глобальном уровне решить проблему масштабирования бизнеса и выстроить из бизнеса скоростной болид.

Общий вывод:

Мы разобрали 11 основных иснтрументов и шагов, следуя которым Вы с большой долей вероятности сможете достичь поставленных целей и результата. Главное – не останавливаться на пол пути, не опускать руки. Если становится тяжело и Вы чувствуете упадок сил, значит начинается выгорание и надо снова наполнить ваш энергетический сосуд, как пример сьездить в место вашей силы, отдохнуть, провести диджитал-детокс и прочие механики. С новыми силами продолжить начатое.

Откликнулись ли вам советы и идеи в статье?
Да
Нет
50/50
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
19 комментариев
Написать комментарий...
Alexandr Kuznetsov

У крутого трекера даже статья сама трекер. Прочел и пошел делать. Александр спасибо за пользу на каждом созвоне. Рекомендую 💪

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев
Автор

Спасибо. Будем и дальше держать планку!

Ответить
Развернуть ветку
Ирина Чантурия

Спасибо,
Как всегда просто и доступно☺️
Не терпится применить все на практике.
Ждём следующие статьи ☺️

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев
Автор

Спасибо. С удовольствием делюсь лично практикой!

Ответить
Развернуть ветку
Ирина Чантурия

☺️

Ответить
Развернуть ветку
Муртузали Алиев

Спасибо Александр !
Статья супер, читая уже начал понимать свои ошибки , обязательно все применим в практике !! 👍👍

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев
Автор

Каждый шаг стоит обдумать. Рекомендую прочитать статью несколько раз с промежутком в пару дней. Вы, скорее всего, осознаете еще много своих ошибок в бизнесе, поймаете дополнительные инсайты и многое другое. А самое важное - ваш мозг сам начнет создавать новые нейронные связи и ваше бессознательное будет создавать новые идеи в бизнесе.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий

Всегда приятно читать, когда пишет не глупый инфоцыган, а профессионал и просто умный человек. Спасибо Александру за старт публикаций! Жду еще!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев
Автор

Дмитрий, спасибо. Статья написана исходя из живых кейсов и личной практики, постарался писать как есть.

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Щёголева

Спасибо большое! Очень интересная статья! Будем применять на практике.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев
Автор

Спасибо. Если что, обращайтесь, смогу помочь! Важно, не бросаться за все и сразу, а идти постепенно по шагам и закреплять результат.

Ответить
Развернуть ветку
Евгения

Крутая статья! В одном месте ответы на все боли и сразу инструменты для решения! За дерево целей с весом каждой отдельная благодарность!!!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев
Автор

Дерево целей и метод Паттерн изучал еще сам в институте, однако доработка с весами и применение ее к дереву целей - личная разработка! Реально работает с точки зрения приоритезации задач.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сапожников

Всё по делу, готовый алгоритм. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев
Автор

Спасибо за отзыв. Скоро отдельно раскрою подробнее каждый элемент и дополнительные современные тренды в продажах и маркетинге!

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Ковалёв.

Краткий курс по развитию бизнеса за полчаса! Великолепная статья! 💪

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев
Автор

Спасибо. Стараемся. Есть опыт прям для новичков, отдельно тоже опишу

Ответить
Развернуть ветку
Акопян Ирина

Александр прочла с удовольствием! Я сама финансовый консультант, Руководитель консалтинговой компании. То что многие предприниматели не ведут управленческий учёт - ошибка, которая обязательно всплывет. И чем раньше ее исправить тем будет лучше! Вы подсветили важные шаги к правильному развитию и предпринимателя и его бизнеса. 👍

Ответить
Развернуть ветку
Александр Лебедев
Автор

Спасибо за отзыв. С финансами у многих проблемы, а самое важное - с пониманием, что делать надо сразу, дальше только дороже и сложнее.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 19 комментариев
null