24+ инструмента продвижения и продаж в 2023 году

Миллионы научных сотрудников в десятках стран ежегодно работают и изобретают более совершенные инструменты для производства, инновационные технологии, программные средства, тестируют десятки миллионов новых гипотез в разных сферах, с каждым годом повышая производительность человека и эффективность оборудования. Этот огромный механизм под названием «Экономика» работает на общество потребления. Удовлетворяя все большее число жителей планеты, все лучше и быстрее, порой, рождая новые потребности как внутри индустрии, так и за ее пределами.

Однако, колоссальное число новых изобретений не приживаются и не получают массового применения. И не потому, что они плохие, а потому что у основателей не хватило опыта, знаний о современных инструментах продвижения.

Анализируя большое количество стартапов, можно увидеть такую интересную особенность - большинство таких проектов уникальны и действительно могут быть полезны (начиная от рекуператоров энергии, заканчивая эко-CRM решениями с элементами геймификации для сотрудников), но их создатели – далеко не бизнесмены, и не знают, как и где продать свое решение. Они прекрасно знают технологии или аналоги на рынке, но не анализируют инструменты продвижения.

Опыт показывает, что в каждой сфере есть свои фишки, инструменты и лайфхаки продвижения. Где-то все еще лучше работает телемаркетинг, где-то оффлайн точка, а где-то интернет-сайт с рекламой через Яндекс.Директ. В данной статье поговорим об основных мировых тенденциях и общих моментах для всех сфер.

Главные факты и тренды в экономике России в конце 2022, начале 2023 годов:

И здесь речь идет не только про товарный бизнес, но и в целом про любой как в сегментах b2с, так и b2b.

Инструменты продаж и рынок рекламы существенно изменились. Геополитика отразилась практически на каждом бизнесе в лучшую или худшую сторону, многие каналы продвижения ограничены или напрямую отключены из-за санкций на территории РФ, однако ключевые факторы успеха остались прежними, а именно:

Анализируя итоги 2022 года и строя прогнозы на 2023 год можно выделить следующие каналы и инструменты рекламы и продвижения:

– ныне запрещенные на территории РФ до сих пор работают в других странах. В настройках рекламных кампаний есть возможность запускать рекламу в других странах на русскоговорящую аудиторию. И речь идет не только о тех, кто переехал в другие страны, а о тех, кто в России пользуются услугами различных VPN сервисов и пользуется зарубежным софтом через VPN. Показывать им рекламу можно и нужно.

– короткие видео повсеместно набирают обороты. Общество привыкло потреблять контент быстро и ловить внимание становится сложнее. Проще всего захватить короткими видео на 30 сек. Здесь есть 2 кардинальных подхода – снимать дорого и качественно, и снимать дешево и много. Каждый из этих подходов имеет право на жизнь, но надо помнить, что зритель становится все опытнее и видит фальшь. Надо снимать реальные вещи с минимальными спецэффектами.

– всем известная российская социальная сеть, долгое время находившаяся в тени зарубежных аналогов, а сейчас снова набирает обороты. Да, множество инструментов в рекламных кабинетах там были далеки от тех же, к примеру, в Facebook. Однако, за последний год разработчиками VK была проделана огромная работа. ИИ в VK активно обучается и развивается. Многое уже доступно, а многое тестируется. Да, надо отметить, что проще всего здесь продаются относительно недорогие товары и услуги массового сегмента. Но, как показывает практика, уже есть и продажи в сыерах со средним чеком от 1 млн руб. Конечно, стоит обратить внимание, что при запуске рекламной кампании не стоит ожидать реакции здесь и сейчас, умным механизмам VK необходимо обучаться и набираться статистики, чтобы лучше показывать рекламу именно вашей ЦА. Одна и та же реклама в рекламном кабинете, что безостановочно работала 3 мес. дала в 2,3 раза лучшую конверсию, чем в новом рекламном кабинете.

– российская платформа С2С коммерции, активно развивается и внедряет все новые инструменты продвижения и рекламы. Если раньше на площадке можно было купить только б/у товары от частных продавцов, то сейчас там продаются и новые товары от известных брендов, также многие компании размещают свои странички с услугами, которые можно легко настроить на показ в разных категориях. Авито превратился в полноценный маркетплейс как в c2c, так и в b2c / b2b.

- платформа для настройки таргетированной рекламы в соцсетях ВКонтакте, Одноклассники, Мой Мир и других проектах компании Mail.Ru Group. Компания явно планирует уходить в дальнейшем в передовые технологии O2O маркетинга. В буквальном переводе термин означает offline to online, перевод офлайна в онлайн. Обычно под таким маркетингом понимают использование QR-кодов, приводящих к покупке онлайн, элементов дополненной реальности и других инструментов продаж, которые начинают свое действие офлайн, а заканчивают в цифровом пространстве. В рамках O2O myTarget уже начали партнерство с сетью «Магнит», вторым по величине отечественным ритейлером. Совместное решение позволило глубже таргетировать рекламу на релевантных клиентов ритейлера, а также повысить влияние цифрового маркетинга на продажи.

– отличный способ рассказать о себе и своем бизнесе быстро и легко. Достаточно открыть свой канал, размещать там полезную информацию для Вашей Целевой Аудитории и делиться обязательно как успешными, так и не успешными кейсами. В Телеграмме пока нет возможности поиска по хештегам и других способов, как у Instagram, в том числе нет общей ленты рилс или сторис. Продвижение тут возможно несколькими способами:

Практика проверена на личном примере, личный телеграм канал про бизнес для предпринимателей (надо учесть и определенную притязательную целевую аудиторию собственников бизнеса) @lebkons достаточно быстро набрал более 500 подписчиков.

Есть разные стратегии продвижения. К примеру, кто-то сначала публикует материалы в своем телеграм канале, а только через некоторое время, рассказывает о своих фишках, упоминая тот факт, что подписчики канала уже давно этим пользуются. Есть возможности организации платных телеграм-каналов, но об этом позже.

Реклама в сервисе Telegram Ads пока доступна в базе только для очень крупных рекламодателей, бюджет, от 3 тыс. евро. Можно подождать открытия функционала и для малого и среднего бизнеса, однако уже сейчас можно найти среди таких крупных рекламодателей партнера и встроиться в его рекламную кампанию, разделив частично рекламный бюджет. Существует множество посредников, которые быстро помогут запустить кампанию. Также бюджет можно внести на счет, но потратить не сразу.

– одно из последних новшеств Яндекса. Исторически так сложилось, что Яндекс управляет диджитал рынком в России и задает тренды. Так и здесь, у Дзена появилась дополнительная монетизация. По сути – это брендформанс-инструмент, который работает на всю «воронку продаж»: от знания и убеждения до целевых действий и отложенных конверсий. Вы платите только за тех пользователей, которые дочитали ПромоСтраницу до конца (100% прокрутки, не менее 30 секунд на дочитывание). Рекламодатель получает бесплатный охват тех, кто увидел только обложку Промо в РСЯ или прочитал Страницу частично. Вы можете сами управлять рекламными кампаниями, установив стоимость за дочитывание, либо выбрать автоматическую стратегию «Дневной бюджет». Яндекс предлагает воспользоваться услугами сертифицированных агентств в Дзене, но кампанию можно начать и самостоятельно при минимальных бюджетах. Бюджет на старте возможен от 50 тыс.руб.

– последние 5 лет ознаменовались ошеломляющим ростом продаж через маркетплейсы. Выше в статье приведены факторы роста и статистику. Это отличный способ начать товарный бизнес с минимальными капиталовложениями на старте и протестировать множество гипотез и ниш. Личный пример - собственный бренд детской одежды Melakid достаточно быстро выведен на Ozon и Willdberriesсобственными силами с минимумом затрат. Конечно, дальше уже необходима продуманная рекламная кампания, SEO карточек товаров и многое другое, но это уже отдельная история и стратегия развития. Однако, многие считают, что если их работа в сфере btb или в сфере услуг, то через маркетплейсы продвигаться нельзя. Это не так. Есть несколько вариантов:

– очень актуальный инструмент в настоящее время. Многие предприниматели считают, что проведение партнёрских акций и предложений не даёт ничего стоящего и соотношение потраченных сил и результата несоразмерны. Да, в большинстве случаев это так, но означает ли это, что инструмент не рабочий? Нет. Это означает, что стоит научиться его использовать. Партнёра необходимо искать, выбирать, подготовить индивидуальное прозрачное win-win предложение и разработать систему внедрения такого предложения. Нередки случаи, когда на уровне руководства проведены переговоры, а в реальности сотрудники не прилагают усилий к эффективному исполнению. Это тот случай, когда выгода должна быть очевидна для всех.

Пример из практики: PASS24.online – платформа для автоматизации допуска на закрытые территории, электронное бюро пропусков (входит в ГК ЛАНИТ). Было достигнуто соглашение с компанией ivideon - производителем систем видеонаблюдения и системы облачного видеонаблюдения через интернет для бизнеса и дома. Но канал не приносил новых лидов. Перспектива сотрудничества была, в связи с чем была разработана система мер по обучению и прогреву коммуникации, совместные вебинары для менеджеров по продажам и операторов колл-центра, более продуманная реферальная программа, специально созданная презентация с маркетинг-китом совместного решения, совместные PR-странички с товарами и услугами на сайтах и прочие решения. Уже через несколько месяцев этот канал приносил более 10% лидов от общего числа.

Подобное сотрудничество показало, что партнёрские программы, в которых заинтересованы обе стороны, действительно позволяют компаниям эффективно продвигать продукт с низким бюджетом, затратами усилий и времени, а также с хорошо сдерживаемым уровнем риска, гарантируя при этом высокую отдачу от ваших инвестиций, а также гарантирует повышение узнаваемости бренда и рост бизнеса.

«Очень важно понимать взаимные выгоды участников парнерства. В нашем случае мы очень хорошо дополняем решения друг-друга, предоставляю конечному потребителю гораздо большую ценность от объединения продуктов. Таким образом задействованы оба партнёрский канала продвижения и каждый менеджер понимает, за сколько он продает!», - Алексей Хромов, основатель сервиса PASS24.online

– один из самых популярных вариантов органической раскрутки сайта в сети Интернет. Наличие сайта – это обязательство каждого бизнеса. Существуют различные конструкторы сайтов с минимальными затратами.. Многие говорят, что классический интернет поиск уже давно изжил свое и работает только платная реклама, но это не так. Подводя итоги 2022 года с рядом заказчиков, мы анализировали разные каналы и источники клиентов, в том числе отдельно клиентов с SEO сайта и клиентов с Яндекс.Директ, оказывается, что с SEO трафик более качественный и в пересчете на стоимость договора намного дешевле, чем Директ или РСЯ.

– классический инструмент продвижения через видео-рекламу. Возможности рекламных кабинетов YouTube на территории РФ в настоящий момент отключены и особых перспектив на их включение в 2023 году нет, а RuTube все еще не популярен и имеет массу проблем. Но несмотря на все это, как было сказано выше, короткие видео и видео-контент набирает обороты. Не так давно, мой 10-ий сын записал простое видео из жизни и поставил несколько топовых хештегов, видео за неделю набрало более 27 тыс. просмотров. На это видео было потрачено всего 2 минуты и 5 минут, чтобы выложить на YouTube. Экспериментируйте! Страшно и тяжело только в начале. Записывайте короткие видео о своих товарах и услугах, клиентах и кейсах, и выкладывайте все в сеть. Уделяйте немного времени на анализ выложенных материалов, количество просмотров, лайков и уже в скором времени вы начнете понимать, что и как пользуется спросом.

– эти инструменты известны очень давно. В связи с отключением других рекламных площадок, они стали еще более популярны. Это привело к росту ставок и удорожанию рекламы. Сейчас стоит еще более точечно подходить к настройкам рекламных кампаний. Отслеживать каждый запрос и конверсию. К примеру, у одного из заказчиков стоимость лида из контекста возросла с 2500р. до почти 4500.р. перед праздниками и основную причину указывал – повышенный спрос и активность конкурентов. При более детальном анализе, оказалось, что вся статистика портилась из-за ряда брендовых запросов, где стоимость лида была на уровне 10000р. Раньше на общей массе и относительно недорогих лидах это можно было пропустить, то сейчас уже нет. Поделюсь одним из последних списков обновлений в Яндекс рекламе:

– неплохой инструмент, который набирает обороты. Как правило подходит тем, кто имеет офлайн точки и работает в сфере ритейла, но не только. В каких случаях покупать рекламу на Картах стоит?

Среди основных инструментов здесь:

– аналог Яндекс.Карты, только со своим визуальным отображением и настройками. У этой площадки огромный ежемесячный трафик – более 50 млн. человек делает более 600 млн. просмотров в месяц. Это огромная аудитория, которая ежедневно что-то ищет на картах. Пример заказчика – типография - ежемесячно с этого сервиса поступает более 100 запросов, что многократно окупает рекламу на сервисе.

– другими словами, сервисы по поиску услуг и специалистов. Сложилось мнение, что на таких сайтах размещают информацию только самозанятые, фрилансеры или начинающие предприниматели, кто ищет дешевых исполнителей на аутсорсинге. Однако, это давно не так. Сейчас это полноценные маркетплейсы, где можно найти все, что угодно, прочитать отзывы и изучить кейсы. Пример заказчика - небольшая юридическая фирма (4 человека) - использует канал Яндекс.Услуг, как один из основных. В месяц с этого канала поступает более 100 лидов со всей страны. Другая компания, диверсифицируя свою продуктовую матрицу выпустила коробочное решение (услуги), и запустила рекламу на данных сервисах. В итоге и клиенты приходят на это решение, и появился дополнительный канал с входящим продуктом. Идея была в том, что такое коробочное решение служит первой точкой касания с клиентом и ведет к продаже основного сложного продукта.

– клиент с самыми минимальными затратами– лояльный клиент, уже купил ваш продукт и с большой долей вероятности купит еще. Здесь идет речь о повторных покупках, повышению LTV (показывает прибыль от отношений с клиентом за весь период — с момента, когда он увидел первую рекламу или зарегистрировался на сайте,до последней покупки). Не секрет, что довольный клиент сделает покупку еще раз и/или будет вас рекомендовать. Но как быстро он это сделает? С какой вероятностью? Сколько денег вы получите и когда? Можно просто ждать и наблюдать, а можно предпринимать активные действия. Запускайте воронки прогрева потенциальных и существующих клиентов с напоминаниями о себе, о рекламных акциях, специальных предложениях, реферальных программах. Используйте специальные сервисы (указаны выше) или специализированные контакт центры – к примеру, INTERACTIVECENTER, но главное продумать цепочку действий (касаний), приводящих к цели (повторная покупка). Пример заказчика - настроены более 32 таких воронок и касаний, как итог – 67% клиентов делают повторный заказ в течение года или приводят других клиентов по рекомендации. Конечно, многое зависит от сферы. Интересный кейс рассмотрели на мастер-классе «Как пробить стеклянный потолок за 11 шагов». На встрече присутствовали предприниматели из различных сфер. Одна из сфер – бьюти (салон эпиляции), где конверсия в повторный визит и без «утепления» составляет 90%. Можно только позавидовать, но и этот процент можно поднять, если воспользоваться указанными инструментами. Также продумываются отдельные механики по управлению «сарафаном», т.е. рекомендациями.

- инструмент гиперлокального таргетинга, который собирает аудиторию для онлайн-рекламы, собирает для обработки mac-адреса с возможностью экспорта данных для таргетированной рекламы в Яндекс, MyTarget, Push-уведомлений. Человек проходит мимо вашего магазина / салона / офиса или даже заходит, а wifi радар совершенно легально сканирует wifi сети вокруг, видит телефон потенциального клиента, собирает данные о mac-адресе устройства, а потом для этого устройства в сети Интернет показывается ваша реклама. Неплохой инструмент, но, конечно, стоит тестировать для каждой ниши.

– простой механизм моментального перезвона. Суть метода заключается в том, что многие инструменты позволяют получать оперативную обратную связь о том, когда клиент прочитал ваше письмо на почте. Для оператора или менеджера ставится задача «позвонить клиенту в течение 30 сек после того, как письмо открыто». Магия здесь в том, что клиент не ожидает от вас звонка, а вы звоните как раз в тот момент, когда клиент прочитал от вас письмо, как будто вы читаете его мысли. Задача не просто позвонить, а сделать предложение. Пройти дальше по вашей воронке продаж.

– операторы связи обладают огромным массивом информации о своих клиентах, не могут продавать эту информацию по законодательству, но очень хотят зарабатывать на этом. Это послужило причиной создания собственных платформ таргетированной рекламы. Каждый из операторов уже в той или иной степени предлагает свои площадки для рекламы, давая возможность выбирать и сегментировать аудиторию, вплоть до пола и возраста, географического месторасположения, интересов, уровню достатка. Выбирая свой сегмент можно делать и рассылки, и запускать баннерную рекламу, и push-уведомления.

– достаточно известный способ продвижения. Однако, в связи с отключением популярных зарубежных площадок на территории РФ, многие потеряли интерес к блогерам, а они, в свою очередь, потеряли инструменты глобальной монетизации своих блогов / аккаунтов. Не смотря на это, потребности и привычка потреблять товары и услуги никуда не делись, желание проверить продавца или товар перед покупкой остались и чем дальше, тем все большее внимание уделяется отзывам и рекомендациями. Зачастую тяжело отследить какой конкретно инструмент повлиял на клиента, и он совершил целевое действие. На практике многие компании спрашивали своих клиентов: «Почему вы выбрали именно нас?» и «Что послужило итоговым катализатором, когда вы выбирали нас?», и оказывалось, что люди давно следили за продуктом / компанией, но не решались купить, а увидев рекламу (прямую или нативную), у известного им человека, в итоге принимали окончательное решение и покупали. Сегодня реклама через данный канал работает только в том случае, если продуман индивидуальный подход.

(англ. storytelling – «рассказывание историй») — это маркетинговый прием, который помогает донести информацию через рассказ или историю. Мало кто в своих социальных сетях или на сайтах рассказывает живые истории. Обычно на сайте размещаются примеры работ (кейсы) и отзывы клиентов. Это неплохо работает и иногда является определяющим. Однако, сторителлинг сейчас работает гораздо лучше. Вы рассказываете живую историю клиента (она может быть успешной, а может быть и неуспешной) от первого лица, как есть на самом деле. Не надо бояться, что вас неправильно поймут, что неуспешный кейс испортит мнение о вас, всё происходит наоборот. Клиенты почувствуют искренность и вашу силу. Личный пример - в своем телеграмм-канале @lebkons я показываю и рассказываю разные истории, зачастую и мои провалы. Удивительно, но провалы собирают больший интерес и обсуждения. Хороший пример также показывает Максим Батырев (известный российский менеджер, обладатель премий «Коммерческий директор года», «Менеджер года», «Бизнес-автор года» и т.д.), который свои книжки, давно ставшие бесцелерами типа «45 татуировок менеджера» и пр., как раз, пишет с стиле сторителлинга и дает живые реальные примеры, зачастую провалы.

– один из самых актуальных инструментов в наши дни. Несколько лет назад в Москве насчитывалось всего несколько бизнес-клубов, а сейчас их сотни. Этот тренд переносится и на клубы клиентов, цель которых повысить лояльность и удержать клиентов, поднять NPS и LTV, за счет большей ценности и полезности, затрагиваются все аспекты жизни клиента (LJM). В ряде случаев, это хороший инструмент дополнительной монетизации вашей базы. Если раньше данные собирались из электронных почт и использовались для дополнительных рассылок, то сейчас создаются клубы по интересам клиентов. Простой путь для примера:

a. проводим исследование (CusDEV), понимаем кто наша целевая аудитория (ЦА),

b. прописываем путь клиента (CJM),

c. продумываем дополнительную полезность (раз в неделю стримы, полезный контент, лайфхаки, советы, чек-листы, скидки у партнеров),

d. создаем закрытый телеграмм-канал

Дальше - административные вопросы ведения данного коммьюнити. Существуют живые кейсы, где такой старт обходился от 15 до 30 т.р. (капитальные затраты) + 20-35 т.р./мес (текущие затраты), дополнительный доход – более 100 т.р./мес. Точная механика – предмет отдельной статьи.

– давно известный инструмент. Обращаю внимание, что формат потребления контента меняется, а значит должен меняться и формат преподнесения этого контента. Размещение непроверенных материалов уже не актуально. Статья – имеджевая составляющая. Актуально не только для экспертов или сферы услуг, но и в продуктовом направлении. Приводите факты из реальной жизни, статистическую и графическую информацию, ссылки на реальные кейсы. Такое размещение можно делать бесплатно или условно бесплатно. К примеру, размещение статьи на VC.ru полностью бесплатно, а если будет интерес, то она может попасть в рассылку или в выдачу на первой странице, что сразу дает огромные охваты. Размещение одной новости в месяц в карточке компании RBC стоит 990р/год, за эти деньги вы получаете возможность и описать подробнее вашу компанию и услуги, и размещать по 1 новости в месяц на протяжении года. ВАЖНО!!! В каждой статьевыделяйте экспертность и делитесь полезной информацией, которую читатели и ваши потенциальные клиенты могут применить в жизни.

– внедрение игровых форм в неигровой контекст: работу, учебу и повседневную жизнь. Простыми словами – люди любят играть и развлекаться, так почему же нам не применить эту любовь на благо компании и давать нашим клиентам играть вместе с нами. Яркий пример – часы Apple Watch – где вы можете выставлять себе план на день по количеству шагов, часам активности, по факту вам выдаются бонусы за достижение результата. Похожий механизм используют многие даже государственные программы. В приложении Наш город в Москве можно получить звание самого активного жителя района. Механика отлично работает для разной аудитории. Пример заказчика – производитель готового питания компания LetBeFit – использует такие программы благодаря которым наблюдается рост вовлеченности и активности клиентов.

P.s. Обращаю внимание, что все приведенные инструменты продвижения стоит отдельно тестировать для вашей ниши, для вашей ЦА, обязательно фиксируя что было, что стало (HADI-циклы), а также отводя на этот тест достаточно времени для «набора массы» (минимально необходимое число кликов для принятия решения) как в любом А/Б тесте. Иначе есть вероятность сделать поспешные выводы.

В современном мире необходимо уделить внимание не только инструментам рекламы и продаж, но и в целом стратегии продвижения - через что и как продавать. Тема сложная, написано множество книг и научных трудов. Обозначу только несколько актуальных трендов, которые можно применять как в отдельности, так и одновременно. Необходимо продумать план действий и развивать:

a. Технологии продаж SPIN. Техника разработана для продажи дорогих товаров и услуг. Цель — сделать так, чтобы клиент сам принял нужное решение. Для этого задаем наводящие вопросы. Их разделили на четыре группы:

i. S — Situation — Ситуативные. Выясняем текущую ситуацию клиента.

ii. P — Problem — Проблемные. Вскрываем проблемы клиента, даже те, о которых он мог не догадываться.

iii. I — Implication — Извлекающие. Обрисовываем грустное будущее, если эти проблемы не решить.

iv. N — Need-payoff — Направляющие. Показываем, как прекрасна станет жизнь после решения проблем.

b. Технологии продаж SNAP - «гибкие продажи». Применяют технику на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов. Продажи строятся на четырех принципах:

i. S — Keep it Simple — Будь проще. Никаких непонятных клиенту условий и заковыристых схем. Сделка должна быть прозрачной и предельно простой для понимания.

ii. N — Be Invaluable — Будь ценным. Такого продукта на рынке больше нет и только он решит мою проблему — к такому выводу нужно привести клиента.

iii. A — Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента. Иначе зачем его вообще покупать?

iv. P — Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Помогаем клиенту решиться: «Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!».

c. Технология Sandler - Дэвид Сэндлер сформулировал основополагающий принцип продажи так: «Качество сделок важнее их количества». Если человек не заинтересован в продукте — не стоит на него наседать. Лучше потратить это время на более теплого клиента и действительно закрыть его потребности. Важно обеспечить выполнение договора: не провалить сроки выполнения, убедиться в платежеспособности покупателя, учесть другие нюансы, чтобы обе стороны одинаково довольны результатом.