Как (не) унизить мотивацией сильного менеджера по продажам

Оклад или процент – вот в чем вопрос.

Как бы хотелось дать тебе четкий ответ на этот вопрос, но прости. Единого верного ответа нет. Шаблона, в который ты просто вставишь свои цифры – тоже нет.

Давай разбираться, из чего же сделаны мальчики, девочки и мотивации менеджеров по продажам.

Нам всем что на выходе интересно? Правильно, нам интересно, чтобы у специалиста, который занимается продажами, был ориентир на высокий совокупный доход. Чувствуешь, как внутри потеплело, и из ниоткуда взялось желание работать и зарабатывать? То-то же, так это и должно работать.

Помни мантру: совокупный доход важен не предполагаемый, а реалистичный.

Отправь эту мантру 10 знакомым РОПам и получишь счастье. Счастье их сейлов, у которых теперь есть возможность заработать больше.

Оооооой как мы все не любим эти философские рассуждения кандидатов: “Так, ну предполагаемо-то ок, а сколько в реалиях в среднем сейчас зарабатывают менеджеры в отделе?”

Да да да, вот такие кандидаты бяки. Им интересны только реальные цифры и они всех кладут на лопатки своей дотошностью. Тем не менее разве твой внутренний адвокат не оправдывает их вопрос? Или все, что ты предполагаешь, всегда сбывается?

У хорошего сейла, кстати, в среднем nowdays цифры должны быть совокупно 200 000+. (Никакого потолка, само собой, он этого достоин)

Смотрим цикл сделки и текущую мотивацию.

Например, у вас длительный цикл сделки и/или менеджер тратит достаточно много времени, чтобы выйти на нужные объемы продаж и набрать достаточное количество партнеров.

В этом случае маленький оклад противопоказан для здоровья и качественной работы. Сейл может выходить на нужный объем продаж в срок до 1 года. И, например, только тогда он сможет зарабатывать свои заслуженные 200+ тысяч. Здесь надо хорошо продумать. У сильного менеджера по продажам должна быть минимальная (!) база на старте, которая позволит иметь ему доход 120-140 тысяч, и потенциал постепенного роста этой базы. Вариант, где его оклад первое время будет выше среднего по отделу, позволит ему набивать себе базу, не боясь за свое сегодня и завтра. Тревожность долгого цикла сделки не будет мешать его сну. А что касается вашего сна? Здесь всего лишь витает в воздухе ответ про риски предпринимателей, которые можно нивелировать (не до конца, но хотя бы немного) перед оффером: более глубокое интервью перед оффером, тщательный сбор независимых референсов по кандидату и (куда без него) показательное тестовое задание.

Вариант сложнее: нового менеджера добавляем к уже существующей базе. Он ведет базу совместно со своим buddy, опытным менеджером, получая бонусы на двоих. (Бадди получает меньше, потому что у него есть свои личные продажи и он только сопровождает и частично участвует в поддержке продаж своего подопечного.) В этом случае новичок быстрее вливается и быстрее начинает зарабатывать бонусы.

Берем цикл сделки в 1-2 месяца с большими чеками. Здесь мы уже можем говорить о более низком окладе. Но опять же, опираясь на свой опыт, мы говорим о среднем окладе в 60 тысяч (это минимум при удаленке, при истории с работой в офисе держи в голове оклад выше).

Важно учитывать, что мы сейчас говорим о серьезных скиллах менеджеров с высокими амбициями, которые знают как закрывать крупные сделки, умеют это делать и рассчитывают на соответственного размера доход.

В вопросах продаж мы – твой друг, куратор и коллега. Мы можем помочь с обучением, если узнаем ближайшие цели твоей компании.

Главное – не искать дешевую рабочую силу, которая панически бегает в поиске клиента, а ты наблюдаешь за этим с мыслями: “я тебя породил, я тебя и убью”. Береги себя!

Всегда с высокой мотивацией команда SaPoVaR

#отделпродаж #менеджер #менеджерпопродажам #оклад #бонус #продажи #зарплата #доход