Шесть способов привлечения В2В-клиентов через социальные сети
Привлекать В2С-аудиторию через соцсети проще, чем сегмент В2В. По статистике 78% россиян тратят на эти площадки по четыре часа в день — общаются, читают новости, следят за контентом.
Чего не скажешь о В2В-аудитории — представителях компаний, корпоративных клиентах, руководителях, менеджерах предприятий, лицах, принимающих решения (далее — ЛПР). Они меньше времени уделяют соцсетям, но считаются платежеспособными клиентами, поэтому работа с ними в контент-маркетинге важна.
Рассмотрим в статье, какими способами лучше привлекать этот сегмент аудитории через соцсети.
Почему привлекать В2В-клиентов сложнее
Выделим три причины, почему на корпоративных клиентов тяжелее влиять через соцсети:
- дольше принимают решение о покупке. В В2С люди импульсивно заключают сделки, и соцсети часто усиливают это желание. С В2В-клиентами наоборот: решение о покупке принимается не одним ЛПР, согласование проходит в два-три этапа, вдумчивее оценивается целесообразность будущей сделки. Быстрые прогревы, свойственные социальным сетям, не работают;
- мало времени уделяют социальным сетям. Бизнесы редко осваивают эти площадки и ограничиваются корпоративным сайтом. Некоторые присутствуют на бизнес-форумах или публикуются в специализированных блогах и не создают аккаунты во ВКонтакте или Instagram*;
- сложно определиться с каналом для продвижения. Причина та же — В2В-клиенты реже регистрируются в соцсетях и предпочитают общение через корпоративный сайт или звонки.
Однако «ставить крест» на социальных сетях не стоит. В 2023 году В2В-клиенты стали больше доверять социальным медиа, понимая, что они благоприятно влияют на узнаваемость и продажи, считаются удобным каналом связи и получения информации.
Рекомендация: используйте для привлечения корпоративных клиентов доступные социальные сети. Можно не заинтересовать В2В-аудиторию через контент во ВКонтакте, однако таргет будет все равно «мелькать» перед ними и постоянно быть в их поле зрения.
Инструменты для работы с В2В-аудиторией в соцсетях
Покажем способы, которые помогут привлечь корпоративных клиентов через соцсети.
Таргетированная реклама
В 2022 году после ввода ограничений в отношении Instagram* стал пользоваться популярностью таргетинг ВКонтакте. С ним можно нарастить В2В-аудиторию за короткий срок и с минимальными затратами. Чтобы не слить бюджет на рекламу ВКонтакте, четко сегментируйте В2В-клиентов, на которых настраиваете таргет, следите за частотой показа рекламы — хватит двух показов на человека и столько же через неделю.
Рассылка
Создавайте для В2В-аудитории не только email-маркетинг, но и рассылку в соцсетях. Отправляйте корпоративным клиентам письма с информацией о продукте, экспертности, персональные предложения. Не увлекайтесь рассылкой, одно письмо в неделю — подходящий вариант.
Рекомендация: перед запуском массовой рассылки получите согласие подписчиков, в противном случае аккаунт попадет в бан. Писали здесь об этом ранее.
Формы обратной связи
Советуем добавить на страницу в соцсетях такую лид-форму. Это привычный способ общения для В2В-аудитории — как правило, такой инструмент встречается на каждом корпоративном сайте. Формы обратной связи подогревают интерес потенциальных клиентов и быстрее превращают их обращения в лиды.
Продающий и экспертный контент
Корпоративным клиентам не нужны лайфстайл-посты — они приходят в соцсети за информацией, решением проблемы, результатом. Учитывайте, что продукт, который через соцсети предлагаете В2В-клиенту, — часть его производственной цепочки. Чтобы заключить сделку, донесите до него важность продукта в этой цепочке и добавьте призыв к действию — оставить телефон, оформить заявку, оплатить, заказать и т.д. Без побуждения к покупке продающий пост не будет приносить лиды.
Помимо пользы и экспертности, показывайте корпоративным клиентам через контент удачные кейсы и отзывы, статистику и факты о продукте, однако публикуйте посты до 2-3 раз в неделю.
Проведение вебинаров и прямых эфиров
В 2023 году набирает обороты тенденция проводить вебинары в начале знакомства с потенциальными В2В-клиентами. «Продающие» вебинары стали работать хуже, потому что стадия принятия решения о сделке с ЛПР компании может длиться от месяца и больше.
Успех вебинара или прямого эфира зависит от выбранной темы. Если она будет соответствовать потребностям целевой аудитории, то онлайн-мероприятие принесет результат: трафик, новых лояльных подписчиков, узнаваемость.
Работа с обратной связью
Это обязательное правило и для В2С, и для В2В-клиентов. В соцсетях подписчики чаще оставляют отзывы, потому что написать комментарий под постом или в личном сообщении проще, чем на сайте. Не игнорируйте обратную связь — благодарите за положительную оценку, обрабатывайте негативные отзывы. Интегрируйте рабочую соцсеть с CRM-системой через сервис i2crm, чтобы не терять сообщения и комментарии из соцсетей и вовремя их обрабатывать.
Вывод
Привлекать В2В-аудиторию не так сложно, как кажется. Следуйте рекомендациям из статьи и выстраивайте отношения с корпоративными клиентами даже в социальных сетях.
* Meta Platforms Inc. (Facebook, Instagram) — признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории России.