Управление дебиторской задолженностью начинается с отделов продаж

Отделы продаж работают на "передовой", занимаясь поиском контрагентов, согласованием условий и заключением договора.

Дебиторская задолженность возникает как результат временного разрыва между оплатой денег и поставкой товара, выполнением работ или оказанием услуг.

В случае, если договор заключен с недобросовестным контрагентом, то текущая дебиторская задолженность превращается в просроченную и может стать совсем безнадежной.

Под управление дебиторской задолженностью обычно понимается функция менеджмента, задачей которой является повышение эффективного использование дебиторской задолженности как актива.

Если работа этой функции настроена недостаточно хорошо, то компания будет регулярно получать убытки в виде безнадежной к взысканию дебиторской задолженности.

И, наоборот, хорошо отлаженная работа механизма позволяет обеспечить ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности (т.е. повышение эффективности использования этого актива) и рост рентабельности бизнеса в целом.

Обычно, когда говорят об управлении дебиторской задолженностью, имею в виду различные инструменты, такие как факторинг, уступку дебиторской задолженности и др., которые позволяют улучшить показатели. Но начинать нужно с прозрачной структуры контрагентов.

Вам, фактически, нужно сегментировать ваших дебиторов на 3 группы:

- «все нормально»

- «необходимо обратить внимание»

- «пора применять оперативные меры»

Обычно такая сегментация называется «принцип светофора», о ней я писал отдельный пост.

Для сегментации контрагентов можно использовать «срок просрочки» дебиторской задолженности. Например, если просрочки нет, то все нормально. Если просрочка до 10 дней, то ставим на контроль. Если просрочка свыше 10 дней, то решаем проблему.

Между тем, это реакционное поведение и часто опаздывает. Когда дебитор допустил дефолт, скорее всего, к нему уже выстроилась очередь кредиторов и вы будете далеко не первым.

Чтобы первым добежать до должника вам нужна система мониторинга платежеспособности контрагента. При этом система должна быть настроена правильным образом, иначе она будет выдавать недостоверные сигналы и на нее перестанут обращать внимание.

То есть для того, чтобы иметь возможность оперативно принимать меры, вам нужна своевременная и правильная информация.

Такую информацию, например, формирует сервис мониторинга контрагентов GoDeal.

Он позволяет видеть структуру контрагентов, в зависимости от их платежеспособности, а также уведомит в случае ухудшения платежеспособности любого из дебиторов.

Самый важный отдел с точки зрения управления дебиторской задолженность – не финансовый отдел, а отдел продаж.

Финансовый отдел ретроспективно оценивает и рассчитывает показатели эффективности управления дебиторской задолженностью (что тоже важно). Однако, первым взаимодействует с клиентом, обеспечивает подписание договоров и проводит переговоры в случае задержки платежа именно отдел продаж.

Именно с отделов продаж необходимо начинать внедрение инструментов управления дебиторской задолженностью.

Задача отделов продаж – не допустить заключение договоров с недобросовестными и неплатежеспособными клиентами.

Если же вам нужно подписать договор с сомнительной компанией, то вам необходимо понимать этот риск и обратиться к юристам, которые помогут подобрать правильные гарантии исполнения договора.

Продажникам нужна простая и понятная система. Любой продажник должен иметь возможность воспользоваться сервисом с телефона и не более, чем за минуту получить результат.

Практика внедрения сервиса мониторинга контрагентов GoDeal выработала следующий подход:

· с «зелеными» контрагентами можно подписывать договор

· с «желтыми» требуется дополнительная виза юриста

· с «красными» договор заключать запрещено

Если вы столкнулись с недобросовестными контрагентами или в вашей компании наблюдается рост дебиторской задолженности, то предлагаю провести для вас демонстрацию работы сервиса оценки и мониторинга контрагентов.

Для этого оставьте заявку на сайте или напишите мне в личку.