Павел М
Необходима сквозная аналитика менеджеров отдела продаж по ролям и этапам воронки продаж. Для каждой роли загружается поэтапная воронка и сценарий (чек-лист) каждого этапа. При этом, анализировать не только менеджера, но и клиента.
Дополнительно внедрить отправку транскрибаций и отчетов об эффективности в разрезе отделов, менеджеров, за настраиваемые периоды. Добавить отправку рекомендаций по неотработанным вопросам, с целью обучения и улучшения эффективности.
Работа с возражениями - очень интересная и важная тема. Пишите, открывайте дискуссию.
Не нужно додумывать за клиента, закрывайте потребности. У каждого, свое представление о прекрасном.
Другое дело - не просто удовлетворять потребности, а делать больше и превосходить ожидания!
Выяснили, что клиент хочет шоколадный пломбир и продали ему фисташковый, потому, что на ваш взгляд - это самое вкусное.
Когда речь заходит о продажах, "Делайте, как для себя" не лучший совет. Мое мнение, важно ориентироваться на потребности клиента.
В вашей системе квалификации не учитываются критерии: бюджет и полномочия. Они важны в равной степени с потребностью и сроками.