Мало звонят. Не ищут новых клиентов. Не назначают встреч. CRM ведут через раз.
Владелец бизнеса думает: "почему же вы не шевелитесь? Ведь компания предоставляет вам все возможности!"
Неужели в вашем отделе продаж большинство лентяев? И что теперь с ними делать?
***
Лень-это природный механизм функционирования человека. Мы все экономим энергию. Это нормально.
Но как же заставить менеджеров совершать звонки, встречи, продажи в нужном объёме?
***
1. Нужна правильная система материальной мотивации. Именно она управляет активностью менеджеров.
Морковка спереди и сзади-обязательна!
***
2. На этапе отбора и приёма на работу продажников нужно тестировать на внутреннюю мотивацию.
Есть ипотеки и кредиты-круто! Хочет зарабатывать 300-500 тр? отлично, берём!
***
3. Нематериальная мотивация-тоже важная часть системы управления поведением продажников (и других людей)
Соревнования, звания, должности, перспективы карьерного роста и тп. Надо это использовать.
***
4. Не бояться увольнять совсем уж "мертвых" менеджеров. Не выполняет план 2-3 месяца? Значит он не на своем месте.
Либо переводить на другой функционал, либо отпускать на рынок труда
***
5. Держать вакансию продажника открытой Всегда!
Во-первых, со временем соберёте крутую команду. Сразу её набрать сложно.
Во-вторых, работающие продажники будут знать, что у вас всегда есть люди на замену. Вы дорожите только теми, кто выполняет план продаж. Остальные-пусть думают...
*****
Это основные моменты, которые надо внедрить, чтобы заставить ваших менеджеров продаж шевелиться и зарабатывать вам деньги.
Есть и более сложные. Например, деление менеджеров по функционалу, принимая во внимание их психотип.
Психотип определяет желаемую активность человека и её темп
В большинстве проектах, где я увеличивал продажи, функции поиска, первой продажи и допродаж выполняли одни и те же люди. То есть, сидят в отделе продаж 5 человек и одинаково плохо и со скрипом "занимаются продажами".
Вначале набирают базу из "своих" клиентов, а потом "получают с них" проценты.
Заставить таких менеджеров-рэкетиров звонить в холодную РОПы и владельцы бизнеса не могут. А уволить не решаются. Вроде что-то продают ребята...
Я предлагаю не увольнять, а использовать людей по их назначению. Исходя из их предрасположенности к виду активности.
На холодный обзвон, на первую продажу клиенту и на повторные продажи действующей клиентской базе нужно ставить трёх разных менеджеров.
Тогда они не будут сопротивляться и выгорать. Появится внутренняя мотивация делать "свою" работу.
Плюс, добавить систему внешней мотивации.
А если вооружить бойцов хорошим маркетингом, допилить продукт под потребности рынка? Глядишь-и перестанут они "лениться".
Потому что, увидят возможность зарабатывать в вашей компании много и не напряжно.
Про маркетинг и продукт напишу в другой раз. В b2b это прям печалька конкретная.
Напишите в комментариях, что из этого Вы используете, чтобы менеджеры много продавали и не выгорали?
Я вижу проблему в том, что есть "усталость рынка от продаж". Профессионалы сидят на крутых позициях с хорошим окладом и бонусом, молодые не хотят "продавать". Все чаще компании прибегают к лидогенерации с помощью автоматизированному маркетингу. Также, по аналитике больше 13.000 вакансии на менеджеров, они конечно бегут туда где больше, они как правило, с более или менее хорошими скилами, а остальные идут туда, где очень нужно, но еще не очень готовы за это хорошо платить.
Да, рынок устал от тупого впаривания всякого барахла. Без разбора, кому и зачем это нужно.
Автоматизировать лидген-это хорошо и правильно. Там где можно использовать роботов и сервисы, люди не нужны, они обходятся сильно дороже .
Во многих компаниях до сих пор обзванивают вхолодную людьми. Ещё и без сильного оффера. И по кривым скриптам. Это приводит к быстрому выгоранию манагеров. Конечно, они убегут оттуда...
Но есть в продажах участок конверсии из лида в клиента.
И есть участок развития продаж действующим клиентам.
Там роботы пока менее эффективны. Хотя и допродажи можно настроить авторассылками, например.
В b2b вообще без людей сложно. И в b2c на чеках от 20 тр тоже люди нужны. Их просто нужно правильно отобрать и организовать в систему.
Менеджеры убегают от тех, кто их использует не эффективно. К тем, кто продумал систему и упростил процесс продаж. Для компании, клиентов и сотрудников.
За такими бизнесами будущее.
подписался, интересно
Почему никто не рассматривает вариант, что менеджер "ленивый" только в глазах Кабан Иваныча?
1. Кабан задрал высокий план, но менеджеры не могут его достигнуть. Он негодует, бьет копытцами и нарекает менеджеров "ленивыми"
2. Нет НИКАКОГО практичного обучения продажам. От слова совсем. Зато за результат спрашивает
3. Тестирование на внутреннюю мотивацию - бред. Любой продажник идёт за бабками, а если он говорит про другое - стесняется или пиздит
4. С концовкоц согласен. Было сложно не только мне в первой компании полный цикл продаж осуществлять. РОПу было до лампочки, дроч на план - превыше всего
Иногда горе-бизнесмены забывают, что план и не по вине продажников не достигается
План продаж почти всегда! не достигается не по вине продажников.
Кабан Иванычи задирают планку, а ресурсов на его выполнение не дают. Вспоминают, как круто продавалось всё 5 лет назад. Само...
Сегодня, продукт часто не в рынке. УТП нет. Маркетинг кривой. Обучение менеджеров было 3 года назад. И то, случайно, недорого, и не в тему.
Голубые мечты Иванычей:
№1: вот было бы как раньше! Когда уже вернутся те времена?
№2: надо найти крутого РОПа, чтобы пришел и "всё настроил". С оплатой за результат, естеснн.
№3: манагеры должны сами придумывать как продавать, я им за это бабки плачу
***
А тестирование на внутреннюю мотивацию нужно хотя бы на уровне: зачем тебе деньги, родной? Если внятного ответа нет-скорее всего такого менеджера не разогнать на продажи. И увольнения он не сильно боится...
Мои мысли читаете?)
Согласен с вами. Ваши бы слова, да в уши горе-директоров
Директора, просто, тоже часто обжигались.
То о маркетологов, которые бюджеты крутят, а результат в продажах не растёт.
То о РОПов, которые обещают светлое будущее, а сами сидят на окладах 150-200 тр и ни хрена ни влияют на продажи. Не умеют, не хотят...
Поэтому многие владельцы бизнеса выбирают тактику "ничего не трогать, ничего не менять". Чтобы и это не развалить.
Но расходы на ведение бизнеса растут. А продажи падают.
Вот и рисуют директора желаемые планы продаж. Вначале у себя в головах, потом транслируют продажникам.
Но менять-то нужно продукт и подходы к его продвижению.
На это не хватает у них решимости, веры, денег, мотивации.
И тут с вами полностью согласен. Был опыт работы в коллективе, где РОП совершенно ничего не делал, а продажи в равной степени (обучение манагеров, работа с постоянными клиентами и пр) распределялись между мной (т.е маркетологом) и продактом.
Плавали - знаем)