Почему менеджеры продаж такие ленивые? Что сделать, чтобы они начали продавать

Мало звонят. Не ищут новых клиентов. Не назначают встреч. CRM ведут через раз.

Владелец бизнеса думает: "почему же вы не шевелитесь? Ведь компания предоставляет вам все возможности!"

Неужели в вашем отделе продаж большинство лентяев? И что теперь с ними делать?

***

Лень-это природный механизм функционирования человека. Мы все экономим энергию. Это нормально.

Но как же заставить менеджеров совершать звонки, встречи, продажи в нужном объёме?

***

1. Нужна правильная система материальной мотивации. Именно она управляет активностью менеджеров.

Морковка спереди и сзади-обязательна!

***

2. На этапе отбора и приёма на работу продажников нужно тестировать на внутреннюю мотивацию.

Есть ипотеки и кредиты-круто! Хочет зарабатывать 300-500 тр? отлично, берём!

***

3. Нематериальная мотивация-тоже важная часть системы управления поведением продажников (и других людей)

Соревнования, звания, должности, перспективы карьерного роста и тп. Надо это использовать.

***

4. Не бояться увольнять совсем уж "мертвых" менеджеров. Не выполняет план 2-3 месяца? Значит он не на своем месте.

Либо переводить на другой функционал, либо отпускать на рынок труда

***

5. Держать вакансию продажника открытой Всегда!

Во-первых, со временем соберёте крутую команду. Сразу её набрать сложно.

Во-вторых, работающие продажники будут знать, что у вас всегда есть люди на замену. Вы дорожите только теми, кто выполняет план продаж. Остальные-пусть думают...

*****

Это основные моменты, которые надо внедрить, чтобы заставить ваших менеджеров продаж шевелиться и зарабатывать вам деньги.

Есть и более сложные. Например, деление менеджеров по функционалу, принимая во внимание их психотип.

Психотип определяет желаемую активность человека и её темп

В большинстве проектах, где я увеличивал продажи, функции поиска, первой продажи и допродаж выполняли одни и те же люди. То есть, сидят в отделе продаж 5 человек и одинаково плохо и со скрипом "занимаются продажами".

Вначале набирают базу из "своих" клиентов, а потом "получают с них" проценты.

Заставить таких менеджеров-рэкетиров звонить в холодную РОПы и владельцы бизнеса не могут. А уволить не решаются. Вроде что-то продают ребята...

Я предлагаю не увольнять, а использовать людей по их назначению. Исходя из их предрасположенности к виду активности.

На холодный обзвон, на первую продажу клиенту и на повторные продажи действующей клиентской базе нужно ставить трёх разных менеджеров.

Тогда они не будут сопротивляться и выгорать. Появится внутренняя мотивация делать "свою" работу.

Плюс, добавить систему внешней мотивации.

А если вооружить бойцов хорошим маркетингом, допилить продукт под потребности рынка? Глядишь-и перестанут они "лениться".

Потому что, увидят возможность зарабатывать в вашей компании много и не напряжно.

Про маркетинг и продукт напишу в другой раз. В b2b это прям печалька конкретная.

Напишите в комментариях, что из этого Вы используете, чтобы менеджеры много продавали и не выгорали?

9 комментариев

Я вижу проблему в том, что есть "усталость рынка от продаж". Профессионалы сидят на крутых позициях с хорошим окладом и бонусом, молодые не хотят "продавать". Все чаще компании прибегают к лидогенерации с помощью автоматизированному маркетингу. Также, по аналитике больше 13.000 вакансии на менеджеров, они конечно бегут туда где больше, они как правило, с более или менее хорошими скилами, а остальные идут туда, где очень нужно, но еще не очень готовы за это хорошо платить.

1
Ответить

Да, рынок устал от тупого впаривания всякого барахла. Без разбора, кому и зачем это нужно.

Автоматизировать лидген-это хорошо и правильно. Там где можно использовать роботов и сервисы, люди не нужны, они обходятся сильно дороже .

Во многих компаниях до сих пор обзванивают вхолодную людьми. Ещё и без сильного оффера. И по кривым скриптам. Это приводит к быстрому выгоранию манагеров. Конечно, они убегут оттуда...

Но есть в продажах участок конверсии из лида в клиента.

И есть участок развития продаж действующим клиентам.

Там роботы пока менее эффективны. Хотя и допродажи можно настроить авторассылками, например.

В b2b вообще без людей сложно. И в b2c на чеках от 20 тр тоже люди нужны. Их просто нужно правильно отобрать и организовать в систему.

Менеджеры убегают от тех, кто их использует не эффективно. К тем, кто продумал систему и упростил процесс продаж. Для компании, клиентов и сотрудников.

За такими бизнесами будущее.

1
Ответить

подписался, интересно

1
Ответить

Комментарий недоступен

Ответить

План продаж почти всегда! не достигается не по вине продажников.

Кабан Иванычи задирают планку, а ресурсов на его выполнение не дают. Вспоминают, как круто продавалось всё 5 лет назад. Само...

Сегодня, продукт часто не в рынке. УТП нет. Маркетинг кривой. Обучение менеджеров было 3 года назад. И то, случайно, недорого, и не в тему.

Голубые мечты Иванычей:
№1: вот было бы как раньше! Когда уже вернутся те времена?
№2: надо найти крутого РОПа, чтобы пришел и "всё настроил". С оплатой за результат, естеснн.
№3: манагеры должны сами придумывать как продавать, я им за это бабки плачу

***

А тестирование на внутреннюю мотивацию нужно хотя бы на уровне: зачем тебе деньги, родной? Если внятного ответа нет-скорее всего такого менеджера не разогнать на продажи. И увольнения он не сильно боится...

1
Ответить

Хотел ссылку на ваш сайт дать, а там браузер ругается на опасный сайт, Олег

Ответить