ОХОТНИКИ и ФЕРМЕРЫ в отделах продаж

Разные задачи продаж решаются разными отделами по работе с клиентами.

Проведя больше 500 диагностик отделов продаж для компаний малого и среднего бизнеса, часто вижу, что директора компаний требуют от отделов продаж и высоких статистик работы с постоянными клиентами и поток новых клиентов.

Руководитель требует и того, и другого от одного человека, а получает только одно. Фокус сотрудника не сосредоточивается одновременно на 2 этих задачах. Поэтому сотрудник удовлетворительно справляется с одной задачей, и скрывает неудачи по второй задаче, и конечно это расстраивает директора.

Рекомендацию, которую даю таким предпринимателям, формировать 2 отдела по работе с клиентами.

Один отдел фокусируется на поиск клиентов, которые подходят под ЦА компании, и заключение с ним контракта на вводный или начальный продукт организации. KPI статистикой в этом случае будет сделка с новым клиентом. Это значит, что план исходит от количества сделок.

Второй отдел - это отдел по работе с постоянными клиентами, их задача развивать клиента, продавать продукты и услуги компании, которые полезны клиентам. Для них статистика - маржинальный доход, который в отличии от 1 отдела исчесляется не в штуках договоров, а в рублях или других денежных единицах.

Первый отдел находит клиента, затем продаёт товар или услугу. Убеждается, что клиент всё получил, доволен и продолжает сотрудничество, и передаёт этого клиента во 2-ой отдел, а сам пошел охотиться на новых.

Директор компании в таком случае выставляет конкретные задачи для сотрудников каждого отдела, и получает результат. Количество клиентов компании будет расти, как и доход от каждого из них, а в месте с этим и прибыль организации.