На что обращать внимание фрилансерам и агентствам, чтобы получить заказ или выиграть тендер
Результаты опроса, проведенного среди заказчиков digital-услуг.
Мы — создатели тендерной площадки Workspace, помогаем заказчикам digital-услуг выбрать оптимального исполнителя, а агентствам найти своего клиента. В конце 2019 года мы провели исследование среди более 300 компаний-заказчиков из нашей базы, чтобы узнать: что важно для них при заказе диджитал-услуг, где они ищут подрядчиков и как должен выглядеть идеальный исполнитель в 2020 году.
Кого спросили
Больше половины наших респондентов (51,5%) — из Москвы. На Санкт-Петербург пришлось 8,1%, на Новосибирск 5,1%, на остальные города — от 1 до 3%. Респондентов не из России немного — всего 4,1%. 44,6% принявших участие в опросе работают на рынке более 10 лет.
На Workspace опрошенные компании обычно заказывают следующие услуги: разработка сайтов — 73,7%, Контекстная реклама — 55,6%, поисковая оптимизация — 54,5%, мобильная разработка — 27,3%.
У кого заказывают — у агентств или фрилансеров?
Компании от 10 лет и старше выбирают агентства в 82,2% случаев, компании возраста 2–9 лет — в 51,73% случаев. Выходит, компании, которые давно на рынке, предпочитают работать с агентствами.
Закономерно, что чем крупнее компания, тем вероятнее, что она хочет сотрудничать именно с агентствами.
Цена, сервис, скорость работы — что важнее?
Как видно из диаграмм ниже, цена уже не является первичным критерием для большинства заказчиков. Гораздо важнее для них вначале убедиться в наличии нужных компетенций у подрядчиков.
Удивительно, но возраст компании, ее известность и наличие ПУЛа крутых клиентов, не имеют особого значения даже для крупных заказчиков.
Для заказчиков сайтов (в отличие SEO, контекстной рекламы или мобильной разработки) наиболее важно наличие релевантных работ в портфолио исполнителей, то есть сайтов тех же типов и тематик, что необходимы клиентам.
Определяя компетенции потенциального подрядчика, большинство клиентов в первую очередь отталкиваются от полученного коммерческого предложения.
Заказчики всех обозначенных видов услуг сходятся на том, что размер портфолио не является ключевым фактором при выборе подрядчиков.
Итак, на первом месте во всех сферах — проработанное коммерческое предложение, аудит ситуации и планирование. То есть, главным приоритетом для заказчиков является понимание плана работ, со сроками и прозрачными KPI.
Доступная цена — почётное второе место. Ожидаемо!
Неожиданно высокую позицию занял уровень сервиса — он важнее, чем количество работ в портфолио, крутые клиенты, известность на рынке и позиция в рейтингах. И даже срок работы на рынке особо не влияет на принятие решения заказчиком.
Еще один важный инсайт: заказчикам важнее, чтобы в портфолио исполнителя были примерно те же задачи, на выполнение которых он претендует. Количество работ в портфолио менее важно.
Жирное портфолио или фокус на конкретной задаче?
Многие агентства уделяют огромное внимание объему и оформлению своего портфолио, регулярно готовят кейсы буквально по каждому, даже самому незначительному проекту. Перед тем, как огорчить их тем, что это не очень целесообразно, мы решили задать респондентам еще один уточняющий вопрос.
Расхождений у компаний разных размеров и с разным стажем работы здесь не возникло. Объемное портфолио сегодня мало кого привлекает, гораздо важнее интересные идеи и умение решать задачи определенного типа.
Обсуждать задачи вживую — всё ещё важно?
В 2019 году местоположение исполнителя не является критически важным фактором для 86% заказчиков. Мы ожидали, что более крупные (1000+ сотрудников) и опытные (10+ лет) компании будут более консервативны в этом вопросе, но нет, соотношение результатов во всех сегментах примерно одинаковое.
Что отталкивает заказчиков?
Хорошие новости для исполнителей — цена выше рынка практически не смущает заказчиков. При условии, что есть позитивные отзывы, качественный сервис и красивое портфолио.
Среди молодых компаний (до 3 лет) непрозрачные условия оплаты отталкивают всего 26,3%. В остальных группах результаты близки к средним по всей выборке.
Где обычно ищут подрядчиков?
Вначале приведем результат по всем сегментам респондентов.
Однако, если разделить компании по количеству сотрудников, картина меняется.
Крупные компании предпочитают искать подрядчиков в основном через тендеры, больше остальных доверяют профильным рейтингам и меньше остальных — личным рекомендациям.
Выводы
Идеальный исполнитель в сферах разработки сайтов, мобильных приложений, SEO-продвижения и контекстной рекламы сегодня:
- Предпочитает разрабатывать интересные идеи под каждый проект, а не штамповать работы и наращивать объем портфолио.
- Специализируется на конкретных типах задач, а не берется за все подряд.
- Умеет вести деловую коммуникацию, понимать суть задачи, задавать правильные вопросы и работать по согласованному плану.
- Составляет подробный план работ и согласовывает четкие критерии качества.
- Работает официально, по договору, умеет составлять грамотное коммерческое предложение, может принимать оплату законным путем.
Вовсе на факт, что идеальный digital-исполнитель:
Имеет обширное портфолио.
Является старожилом рынка.
- Имеет большой штат сотрудников.
Располагается в городе местонахождения заказчика.
Советы
При формировании портфолио и подготовке кейсов крайне необходимо делать акцент на проекты того же вида услуг, типа и тематики, которые агентство или фрилансер желает получать в будущем.
Умение работать в условиях горящих сроков — отличное конкурентное преимущество, которое имеет большое значение примерно в четверти случаев. Агентствам, умеющим оптимизировать собственные рабочие процессы и эффективно применять свой предыдущий опыт, стоит рассмотреть возможность акцентирования внимания на этом в своем позиционировании.
Если исполнитель хочет работать с крупными заказчиками — ему стоит участвовать в тендерах.
Региональным агентствам, планирующим работать на столичных клиентов, пора активно реализовывать свои планы. Удаленное взаимодействие с подрядчиками уже мало кого смущает. Главное — высокая квалификация и опыт, которые в комбинации с расценками ниже, чем у московских и питерских компаний, делают предложения региональных агентств весьма привлекательными.
Проработке коммерческого предложения (даже на уровне драфта) необходимо уделять особое внимание. Именно этот этап зачастую является самым главным при принятии решения о сотрудничестве для большинства заказчиков.
Полная версия исследования —
По моим ощущениям, крупные компании тоже почти всегда ищут по рекомендации знакомых, а потом уже найденных чуваков зовут поучаствовать в тендере
У крупных компаний в целом много нюансов относительно внутренней кухни. Например, у многих на масштабные проекты принято искать подрядчиков исключительно посредством тендеров. А уж по какому признаку приглашать в них агентства - по рекомендации знакомых, на основе рейтингов или отзывов - дело второе.
Полезная инфа. Но мне кажется, можно было сформулировать и короче:
1. Делайте в портфолио акцент на те проекты, которыми хотите заниматься в будущем.
2. Не комплексуйте, если у вас небольшой штат, вы находитесь в регионе или не имеете десятилетнего опыта.
3. Делайте компреды чёткими!
4. Хотите работать с крупняком - пробуйте тендеры.
5. Умейте проявлять индивидуальный подход и демонстрируйте клиенту это сразу.
6. Работайте с клиентами на совесть, чтобы они не оставляли негативные отзывы. А если они уже оставлены - думайте, как их убрать или исправить. Иначе новых клиентов не будет.
7. Не пишите "цена в личку" или "позже подсчитаем, сколько получится". Сразу демонстрируйте прозрачное ценообразование.
Тимур, айда к нам работать? ;)
Похоже, с каждым годом заказчиков все сложнее очаровать обаянием, им все важнее реальные скилы. Это радует, значит, общий уровень стандартов в отрасли неизбежно поднимется.
хм, интересно
Спасибо!