6 ключевых шагов к интеграции маркетолога-аутсорсера в среднюю ИТ-компанию

Сегодня хочу поговорить про маркетинг в средних ИТ-компаниях, структура которых, как правило, включает одного-двух штатных маркетологов или, в лучшем случае, небольшой отдел.

Распространенной проблемой таких компаний является ситуация, когда специалист, отвечающий за маркетинговое направление, завален операционкой и не высовывают оттуда носа. Основной упор в его работе приходится на обеспечение непрерывности реализации маркетинговых инициатив и активностей. При этом продажи оставляют желать лучшего, либо руководство хочет получить кратный рост в продажах, поэтому ищут новые подходы, задумываются о создании или редакции имеющейся стратегии.

Руководитель, конечно, смотрит в сторону аутсорсинга для решения стратегических задач, но для него все это кажется чем-то сложным и непонятным. Команда уже сформирована, как нанять человека со стороны, как интегрировать его в текущие бизнес-процессы, как окупить вложения и еще миллион других сопутствующих вопросов…Новое пугает и не вызывает желания со всем этим разбираться, и так других дел полно.

Сегодня я хочу поделиться опытом интеграции специалистов своего аутсорсингового агентства в деятельность средних ИТ-компаний. Расскажу о том, как это обычно происходит в нашем случае, и, что стоит учитывать, чтобы получить от аутсорсингового подхода желаемые результаты.

АНАЛИЗ РЫНКА

Первым шагом любой руководитель анализирует интересующую его нишу на рынке аутсорсинговых услуг. Пока аутсорсинг в России еще не так популярен как за рубежом, тем не менее он планомерно набирает темпы роста в каждой из отраслей. Каждый сам решает, по какому принципу отбирать будущих подрядчиков.

ИЗУЧЕНИЕ И ПРОВЕРКА ОТЗЫВОВ

При этом довольно часто руководители опираются на представленные на сайтах агентств отзывы. Тема действительно хорошая, но стоит убедиться в том, что проекты реально были, и отзывы написаны честно. Знаю по жалобам заказчиков, что бывают такие случаи, когда агентство распиарено, а восторженные отзывы о нем оказываются подложными. В ходе непосредственных созвонов с руководителями упомянутых в них компаний выясняется, что никаких взаимодействий с рассматриваемыми аутсорсерами и они не имели.

Я за честный подход поэтому на этапе знакомства с заказчиком предоставляю контакты руководителей двух-трех компаний, с которыми нам ранее доводилось работать.

ТЕСТОВОЕ ЗАДАНИЕ

В качестве следующего этапа найма внештатному маркетологу зачастую предлагается решить небольшую тестовую задачу.

Логично, что решение реальной задачи из текущей деятельности компании гораздо лучше поможет оценить компетенцию аутсорсера и найти наиболее подходящего именно вам специалиста, нежели работа кандидата над абстрактным заданием.

К тому же, важно, чтобы эта задача не пересекалась с теми, над которыми работают штатные маркетологи компании. Зачем уже на первоначальном этапе провоцировать потенциальный конфликт интересов? Согласитесь, намного дальновиднее озадачить внешних специалистов задачами, до которых не доходят руки специалистов компании.

Логичный вопрос: оплачивать ли выполнение тестовой задачи?

Сегодня на рынке существуют два подхода к этому вопросу. Один подход предполагает оплату тестового задания, второй считает это необязательным. Не буду это комментировать, потому как считаю, что решение в каждом конкретном случае остается за руководителем.

ЗНАКОМСТВО С КОМАНДОЙ И ПЕРВЫЙ ПРОБНЫЙ ПРОЕКТ

Как правило, при успешном прохождении всех вышеуказанных этапов, аутсорсеры подключаются на небольшой пробный проект. На этом этапе организуется знакомство внешней и внутренней команды друг с другом. Могу сказать, что как бы ни хотелось руководителю на этом этапе снять с себя все эти вот формальные обязательства, его активное участие в этом процессе оказывает большое влияние на конечный результат.

В идеале собрать местных и сторонних специалистов на общую встречу, в рамках которой вся команда (аутсорсер наравне со штатным специалистом) сможет поработать над решением какой-либо задачи.

В такой обстановке мы, как внешние маркетологи, получаем возможность показать себя в деле и пообщаться с командой, а у местных специалистов складывается первое впечатление о нас как о профессионалах. Присутствие на таком мероприятии штатных маркетологов (при наличии) имеет особенно важное значение. Если в рамках рабочей встречи аутсорсер продемонстрировал свою экспертность, предлагал свежие идеи и высказывал интересные предложения, то имеет смысл обозначить штатному маркетологу возможность обращаться к внешнему специалисту за помощью с решением какого-либо вопроса. Как правило, при изначально разных зонах ответственности маркетологов, конкуренция сводится к минимуму, оставляя место для продуктивного взаимодействия.

ОЦЕНКА ХОДА СОТРУДНИЧЕСТВА

В любом случае, по прошествии некоторого времени стоит поинтересоваться как у аутсорсеров, так и у штатных сотрудников о том, состоялась ли между ними адекватная коммуникация, налажен ли контакт, нет ли там противоборства.

Критически важно для руководителя оценить свое собственное впечатление о специалисте со стороны. Например, для меня, как для руководителя, при поиске человека в команду важно, как он рассуждает, как доносит свои мысли, на одном ли мы языке разговариваем, есть ли коннект. Ценно, если человек может объяснить сложные вещи простым языком и не усложняет общение обилием профессиональных терминов.

Имеет смысл обратить внимание на то, как внешний специалист выстраивает отношения с командой, не перетягивает ли на себя одеяло, не провоцирует ли дополнительно конфликты. В пользу аутсорсера говорят его стремление работать на результат, делать больше заявленного, ну или, как минимум, четкое выполнение всех поставленных задач в рамках заданного дедлайна.

ВЫХОД НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ

Если все “звезды сошлись”, в качестве заключительного этапа для внешнего маркетолога планомерно увеличивается нагрузка и уровень сложности поставленных задач с учетом параллельного контроля процесса руководителем компании.

ИТАК, ПОДЫТОЖИМ…

Передача части маркетинговых функций на аутсорс открывает для бизнеса новые возможности. Но здесь критически важна грамотная интеграция внешнего специалиста во внутреннюю деятельность компании. Если руководитель приложит со своей стороны максимум усилий для этого, он сможет избежать конкуренции между внешней и внутренней командой и, с высокой долей вероятности, добьется их продуктивного сотрудничества. Конечно, многое зависит и от самого специалиста, от того, как он проявит себя в профессиональном плане и в межличностных отношениях с членами уже устоявшегося коллектива.

Если каждая из сторон будет заинтересована в получении результата, то компания, очевидно, останется от такого взаимодействия только в плюсе, получив совмещение внешней экспертизы и внутренней реализации.

Расскажите в комментариях, был ли у вас опыт работы с аутсорсерами? (в любой сфере). Делитесь своими кейсами, успешными и не очень. Мне будет очень интересно почитать.