6 ключевых шагов для максимизации эффективности партнерского канала

Недавно мы обсуждали с вами маркетинговые тренды 2024 года в сфере B2B. Одно из ведущих мест в этом перечне занимает фокус на личный контакт и установление крепких доверительных отношений не только с клиентами, но и с партнерами. Это особенно важно, так как налаживание связей с партнерами открывает прямой доступ к целевой аудитории, делая партнерский канал неотъемлемой частью маркетинговой стратегии. Ранее использование этого подхода считалось прерогативой крупных компаний, но теперь он применяется повсеместно и начинающими экспертами, и развивающимися компаниями, и ИТ-гигантами.

Несмотря на свою популярность, работа с партнерским каналом выстраивается хаотично:

Сегодня я хочу поделиться с вами 6 ключевыми шагами, которые делают партнерский канал эффективным инструментом для привлечения лидов, увеличения продаж и масштабирования бизнеса.

Перед началом работы важно понять и принять, что универсальных маркетинговых инструментов не существует. И то, что работает у одних, не обязательно будет работать у других. Поэтому работу с новым каналом продаж стоит воспринимать как тестирование гипотезы. Такой подход позволит сэкономить силы, время, бюджеты. В нашем случае маркетинговая гипотеза может звучать так: “Я предполагаю, что использование партнерского канала позволит привлечь Х клиентов за Х месяцев.”. О своем подходе к формулировке маркетинговых гипотез я рассказывала в одном из предыдущих постов.

Когда гипотеза сформулирована, важно как следует подготовиться и провести ее тестирование, по шагам проверить ее на жизнеспособность.

Здесь важно определиться, потенциальное сотрудничество с какими вертикалями рынка представляют для вас наибольший интерес, и кому из них можете быть интересны вы?

Например, это могут быть компании смежных областей, которые оказывают услуги той же целевой аудитории, что интересна и вам.

При таком раскладе ваш потенциальный партнер может расширить свой ассортимент услуг за счет ваших ресурсов, формируя комплексное предложение для своих клиентов. А вы получаете через партнера прямой выход на его заведомо лояльную аудиторию, тем самым сокращая путь к установлению с ней доверительного контакта. Соответственно, в выигрыше остаются обе стороны.

Для начала необходимо выбрать ТОП 2-3 вертикали и поработать с каждый из них, подобрав порядка 30-40 компаний из каждой категории. Такого количества будет вполне достаточно для тестирования гипотезы.

Имея на руках готовое предложение и выверенный перечень подходящих компаний, следует обозначить список интересующих вас ЛПР в каждой из них и выяснить их контактные данные. Хотя бы один контакт одного ЛПР из каждой компании, чтобы можно было вести диалог.

В наше время получить эту информацию не так уж сложно. Стоит лишь обратиться к людям, непосредственно оказывающим такие услуги, найдя их контакты в базах фрилансеров.

Задача этого этапа - сформировать индивидуальное предложение для каждой вертикали бизнеса.

Я, для наглядности предложения, готовлю презентацию (не более 10 слайдов). Первый слайд посвящаю краткой выдержке о компании, в следующих слайдах основной акцент делают на проблемах бизнеса партнера и вариантах их решения в рамках сотрудничества, после рассказываю про сам продукт и парочкой заключительных слайдов описываю условия потенциального сотрудничества.

Этапы 1, 2 и 3 можно запараллелить.

На этом этапе важно решить внутри компании: кто пойдет на встречу, что будет говорить, как и кому будет впоследствии передаваться лид, где и какие данные будут фиксироваться. Вообщем готовятся скрипты по каждому этапу планируемого взаимодействия.

Располагая всей необходимой информацией, можно приступать к проработке полученной базы, обязательно фиксируя каждый шаг и его результат в заранее обусловленной форме. Сохраняя всю историю взаимодействия, вы получаете возможность в любой момент вернуться к этим данным, провести анализ проведенной работы и оценить полученный результат.

По итогу проведенной работы важно проанализировать, что у вас получилось и сделать выводы о том, насколько та или иная бизнес-вертикаль откликается на ваши предложения о партнерстве.

Протестировав таким образом топ-3 выбранных вертикалей, следует переходить к следующим по порядку приоритетности и прорабатывать их по той же схеме. А иногда, сделав выводы и исправив какие либо недочеты, стоит зайти на второй круг переговоров.

В то же время, когда отклик уже получен и партнерский договор подписан, важно анализировать, приходят ли клиенты от этих компаний, ведь именно это ваша конечная цель. А то часто бывает, что договоров много, а толку 0.

Такой пошаговый подход позволяет, во-первых, систематизировать работу с партнерским каналом, во-вторых, оцифровать каждый шаг его реализации, а в-третьих, планомерно проработать каждый из этапов, а значит получить наилучший результат, который требует системного подхода, качественной подготовки и включенности в работу всех членов команды. Немаловажный фактор успеха - своевременный переход от подготовки к реализации, в противном случае налаживание партнерского канала рискует превратиться в долгосрочную историю, растянутую на несколько кварталов.

Итак, сегодня мы коснулись только темы подготовки и самого тестирования партнерского канала. И совсем другая вселенная - работа с каналом, его стимулирование и развитие. Но об этом поговорим в следующий раз.