Антикейс: хотели расти, а сели в лужу. Почему из 244 заявок не случилось продаж
Ниша: грузоперевозки в b2b сфере
Задача: расширить географию присутствия и получить заявки от потенциальных клиентов
Результат: Получили 244 целевые заявки. Средняя стоимость заявки составила 1300 рублей.
«Хотим расти и расширяться, нужны заявки!» С такой задачей к нам обратилась компания, которая занимается грузоперевозками в b2b сфере. Недавно у них появился собственный отдел продаж, который хотелось побыстрее загрузить работой.
Раньше клиентов находили, в основном, по сарафанному радио или по личным знакомствам. Но такой способ получения новых заявок для масштабирования не годится. Решили попробовать продвигаться с помощью рекламы в интернете.
Надо, значит, сделаем!
Команда агентства Polyakov.pro провела собственное исследование рынка. Мы изучили конкурентов, создали сайты под разные сегменты целевой аудитории, для этих сайтов подготовили рекламные кампании и запустили наши связки (симбиоз сайта и рекламной кампании) в работу.
В этом проекте ключевым преимуществом стала 100% доставка в срок за счет собственного автопарка из 450 автомобилей, в том числе, тентованных открытых рефрижераторов.
Сделали акцент на регулярных доставках и том, что компания уже сотрудничает с крупными торговыми сетями, обслуживает дистрибьюторов, доставляют заказы интернет-магазинов.
Реклама одновременно стартовала в 4 крупных городах: Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре и Самаре. Заявки начали «падать» практически сразу.
Беда пришла, откуда не ждали
Реклама идет, заявки «капают» — вот оно счастье. 3 месяца работы и вдруг, как гром среди ясного неба — нам сообщают, что продаж по нашим заявкам практически нет.
Конечно, ненормальная ситуация, которую срочно надо было решать. Я, как руководитель агентства и бизнес-аналитик в одном лице, начал с аудита системы продаж клиента. «Вытащил» метрики по всей воронке продаж, чтобы найти «черную дыру» — место, где теряется бОльшая доля заявок.
Помимо метрик я прослушивал разговоры менеджеров по продажам с потенциальными клиентами. И выяснилась странная закономерность: абсолютное большинство заявок, с которыми проводилась работа, были некорректно занесены в разделы «Спам» и «Ошибка». Что это — злой умысел или случайность? Увы, выяснить так и не удалось…
Всплыли и другие проблемы при обработке заявок:
- длительный выход на первичную коммуникацию с потенциальным клиентом (от 2 часов до нескольких дней);
- отсутствие даже кратких тезисов и комментариев от менеджеров в CRM-системе по обработанной заявке;
- большое количество лишних разделов и колонок в CRM-системе, где легко запутаться.
В отделе продаж отсутствовал регламент работы с CRM-системой. Это привело к тому, что каждый менеджер действовал так, как считал нужным. В итоге — бардак.
Проблемы решаемы, если их хотят решать
Чтобы выправить ситуацию с продажами, я составил полный регламент работы по воронке продаж для менеджеров. В том числе, описал скрипты для назначения встречи с клиентом и закрытия сделки.
И вроде бы, руководство компании готово было внедрять все нововведения. Если бы не выяснилась одна интересная деталь — производственных мощностей компании просто не хватало на новых клиентов.
То есть масштабирование на данном этапе оказалось вообще невозможным…
Пока проект приостановили. Но к нашей работе вопросов нет — за 3 месяца сотрудничества, получили 244 заявки по 1300 ₽ (достойный результат в высококонкурентной нише b2b).
Успешный бизнес — это симбиоз маркетинга, сильного продвижения и качественной работы отдела продаж
Но при этом — важно — производственные мощности должны соответствовать плану роста продаж. Иначе получится просто слив бюджета. В сфере грузоперевозок потенциальные клиенты не будут ждать месяцами, пока компания сможет их обслужить.
Если вы уже сейчас готовы к росту и вам не хватает только качественных заявок, обращайтесь в агентство Polyakov.pro — у нас большой опыт работы с b2b проектами. За 2-3 месяца наладим стабильную систему генерации заявок, по которым вы получите высокую окупаемость рекламных бюджетов.
Этот материал подготовила для вас команда Агентства Polyakov.pro. Делимся кейсами и полезными лайфхаками в сфере рекламы, трафика и продаж. Еще больше информации — в телеграм-канале Юрий Поляков про трафик и продажи.
Читайте наши кейсы:
То есть вы всё это запустили, не выяснив, как это будет обрабатывать отдел продаж?
Ровно наоборот! Еще на пресейле я все в деталях обговорил с руководителем отдела продаж что и как они будут обрабатывать. На брифовании нам дали доступ к их crm.