Привлечение ЦЕЛЕВЫХ клиентов для производства

Где производителям искать новых клиентов, если продукция сильно дороже рынка?

На примере нашего заказчика — фабрики Urmarsson покажу, как рекламное агентство может управлять продажами и гарантировать окупаемость рекламных вложений, даже если речь идет о премиальном сегменте.

Короткая справка:

Фабрика Urmarsson производит премиальные изделия из массива твердых пород дерева с 1999 года. Продукция — двери, гардеробные, перегородки, мебель и другие предметы интерьера. Также компания участвует в качестве производителя оконных и дверных конструкций при реконструкции объектов культурного наследия.

Клиент поставил перед нами задачу — не просто получать заявки, а влиять на продажи. Идеально, чтобы доля расходов на рекламное продвижение не превышала 10% от выручки.

Результаты за 15 месяцев работы:

Протестировали 12 рекламных связок на дверях, 5 — по перегородкам, 6 — по окнам. Подробнее о том, что мы называем связками, и как это работает, читайте в моей статье «Волшебные связки, чтобы реклама окупалась».

Помимо этого создали сайты для B2C и B2B сегментов по объектам культурного наследия.

Рекламное продвижение начали с дверей и перегородок из массива дерева. Сначала мы определили маски запросов — это то, что люди набирают в поисковике, когда ищут определенный товар. Кому-то нужны двери из массива, кому-то — элитные, лофт, парадные, европейские, итальянские и так далее.

Эти запросы мы сгруппировали и на основании групп запросов разработали разные сайты.

Зачем столько дополнительной работы? Это важно: клиент видит рекламу «Двери из 100% массива твердых пород дерева под заказ». Жмет на объявление и попадает на сайт, где ему тоже говорят про двери из 100% массива твердых пород дерева. Таким образом то, что ищут, соответствует тому, что видят в рекламе. На языке маркетинга это называется релевантностью.

Чтобы получать оперативную информацию о том, на каких стадиях воронки находятся наши заявки, мы проводим интеграцию наших сайтов с CRM-системой клиента. Это не просто интеграция. Мы внедряем тегирования по нашей компании — Polyakov.pro, указываем направление рекламы и название связки, чтобы в дальнейшем без проблем анализировать то, что происходит внутри воронки продаж.

Хочу обратить внимание, мы запустили рекламу 17 декабря 2022 года. Тогда уже с первых заявок случились продажи.

Чтобы получить такие результаты, мы на старте проекта запустили много рекламных кампаний — некоторые уже выключены. Это связано с тем, что наша технология связок позволяет проводить оптимизацию и по цене, и по качеству. Неэффективные связки мы выключаем, а те, которые приносят продажи, наоборот, усиливаем и масштабируем.

Язык бизнеса — это цифры, показатели. Ежедневно собираем статистику, в том числе, из CRM-системы клиента в соответствии с этапами продаж. Отдельно считаем данные по каждому продукту компании — дверям, перегородкам, объектам культурного наследия.

Но одной статистики мало, чтобы влиять на окупаемость рекламного бюджета. Нужно уметь просчитывать unit-экономику проекта.

Мы делаем это 1 раз в месяц по каждой связке и рекламной кампании в соответствии с определенным ключевым запросом и своим сайтом. Так мы видим все цифры, заявки, продажи, общую прибыль, средний чек, затраты на рекламу, цену покупателя.

Этим мы тоже занимаемся по согласованию с клиентом. В частности, составляем воронку продаж с нужными этапами, прописываем регламент работы в CRM-системе — описание технологии и этапов продаж.

Подробнее об этом я рассказывал в статье «3 проблемы в отделе продаж, которые воруют прибыль».

Последовательное выполнение всех этапов — запуск рекламы, сбор статистики, работа над системой продаж — и позволяют нам гарантировать окупаемость рекламных бюджетов. Причем, даже в премиальных нишах.